1. TEMA 1 PREPARANDO LA NEGOCIACION
1.1. CONOCER Y DEFINIR
1.1.1. Hablar para resolver algo
1.1.2. influenciar en el comportamiento del otro
1.1.3. una forma para lograr objetivos
1.1.4. metodo para resolver conflictos
1.1.5. elementos clave
1.1.5.1. Metodo de Negociacion
1.1.5.1.1. Negociacion por principios
1.1.6. Modelo de aprendizaje expiriencial DAVID KOLB
1.1.6.1. SENTIR
1.1.6.1.1. Inmersion
1.1.6.2. OBSERVAR
1.1.6.2.1. analisis
1.1.6.3. PENSAR
1.1.6.3.1. conceptualizar
1.1.6.4. HACER
1.1.6.4.1. experimentaciòn
1.1.7. REQUISITOS PARA NEGOCIAR PARA TENER EXITO ANTES DE SENTARSE A NEGOCIAR
1.1.7.1. REGLAS
1.1.7.1.1. Las partes de la negociación deben tener unas reglas comunes que son aceptadas
1.1.7.2. ESTRATEGIA
1.1.7.2.1. Lo que hace cada parte interfiere en las estrategias de las otras partes
1.1.7.3. ACUERDO
1.1.7.3.1. todos buscan lograr un acuerdo con ganancias definidas para todas las partes
1.1.7.4. COOPERAR
1.1.7.4.1. intensión de ccoperar, deben haber posibilidades de cooperación
1.2. TIPOLOGIAS
1.2.1. estilos de negociacion
1.2.1.1. COMPETITIVA
1.2.1.1.1. Doblegar
1.2.1.1.2. los demas son una amenaza
1.2.1.1.3. intransigente
1.2.1.1.4. inflexible
1.2.1.1.5. emocional
1.2.1.1.6. no pregunta
1.2.1.1.7. amenaza
1.2.1.1.8. ganar por encima del adversario
1.2.1.1.9. resultados a corto plazo
1.2.1.2. COOPERATIVA
1.2.1.2.1. equidad
1.2.1.2.2. confianza
1.2.1.2.3. equilibrio
1.2.1.2.4. escucha activa pregunta respuesta
1.2.1.2.5. interes
1.2.1.2.6. resultados sostenibles
1.2.1.2.7. ganancia conjunta
1.3. CONOCER LAS PARTES
1.3.1. diagnosticando necesidades agenas
1.3.1.1. check list de necesidades
1.3.1.2. fuentes de informacion
1.3.1.3. testimonios de otros
1.3.1.4. atender detalles externos
1.3.1.5. psotura y zona de influencia
1.3.1.6. intereses y ambiciones
1.3.1.7. comportamiento e intereses pasados
1.3.1.8. empatia con situaciones similares
1.3.1.9. hipotesis de comportamiento
1.3.1.10. socializar con los integrantes
1.3.1.11. comparar necesidades
1.3.2. uno o varios negociadores
1.3.2.1. un negociador
1.3.2.1.1. opiniones controladas
1.3.2.1.2. agilidad
1.3.2.1.3. estimula las relaciones interpersonales
1.3.2.2. varios
1.3.2.2.1. mas info y capacidades
1.3.2.2.2. comparte responsabilidades
1.3.2.2.3. se puede agrupar por especialidad
1.3.2.2.4. lucha de poder y protagonismo
1.3.2.2.5. reparto equitativo de roles
1.3.2.2.6. vigilante de roles
1.3.2.2.7. para confundir
1.3.2.2.8. Metodo de votaciones
1.3.2.3. tipos
1.3.2.3.1. negociador debil
1.3.2.3.2. negociador agresivo
1.3.2.3.3. negociador pasivo
1.3.2.3.4. perfil negociador
1.3.3. como satisfacer las necesidades
1.3.3.1. principio de resolver necesidades
1.3.3.2. trabajando sobre las necesidades del oponente
1.3.3.3. comprension
1.3.3.4. conocer las necesidades
1.3.3.5. clasificarlas
1.3.3.5.1. E
1.3.3.6. ordenarlas
1.3.3.7. nivel
1.3.3.7.1. interpersonal
1.3.3.7.2. organizacional
1.3.3.8. establece su estrategia sobre la necesidad
1.3.3.9. identifica claramente la necesidad y comienza proceso de acercamiento
1.3.4. TIPOS DE AYUDA EXTERNA
1.3.4.1. Arbitro
1.3.4.2. mediador
1.3.4.3. facilitador
1.4. Para preparar eficientemente una negociacion
1.4.1. establecer un buen resultado para nosotros y las partes
1.4.2. analizar oportunidades de crear valor
1.4.3. identificar los intereses de las partes los precios de reserva y el BATNA
1.4.3.1. BATNA
1.4.3.1.1. Lo mejor que nos puede pasar si no se llega a un acuerdo
1.4.3.1.2. Precio si No se llega a un acuerdo
1.4.3.2. precio de reserva
1.4.3.2.1. valor maximo o minimo permitido antes de retirarse
1.4.3.2.2. acuerdo menos favorable que estamos dispuestos a aceptar
1.4.4. Aumentar el BATNA, Disminuir los daños del no acuerdo
1.4.5. Establecer el poder de los negociadores
1.4.6. conocer los comportamientos de las personas que negocias
1.4.7. preparar un esquema flexible en cuanto al tiempo de negociacion
1.4.8. Reunir normas y criterios externos
1.4.9. Tener clara la agenda lo que conviene y no conviene decir
2. Examen
2.1. 10 test
2.1.1. No baja puntos
2.1.1.1. 5 puntos
2.2. 2 preguntas nego
2.2.1. cada uno 2,5
3. TEMA 2 PROCESO DE NEGOCIACION
3.1. INTRODUCCION
3.2. UBICACION
3.2.1. ELEMENTOS PARA GENERAR UN BUEN CLIMA
3.2.1.1. NIVEL DE SERIEDAD
3.2.1.2. CANTIDAD DE TENSION
3.2.1.3. GENERAR SENTIMIENTOS
3.2.2. CONTEXTO
3.2.2.1. TEMPORAL
3.2.2.2. FISICO
3.2.2.2.1. LUGAR ADECUADO
3.2.2.3. EMOCIONAL
3.2.2.3.1. INTELIGENCIA EMOCIONAL
3.2.3. MOMENTUM
3.2.3.1. CRONOLOGIA DE LAS SESIONES DE NEGOCIACION
3.2.3.2. ASPECTOS RELEVANTES DE CONTROL DE TIEMPO
3.2.3.2.1. PREPARACION PREVIA
3.2.3.2.2. EL INICIO
3.2.3.2.3. EVALUACION DEL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION
3.2.3.2.4. EXPIRACION DE PLAZOS
3.2.3.2.5. POSTNEGOCIACION
3.2.4. EMPLAZAMIENTO
3.2.4.1. PUNTO NEUTRO DE ENCUENTRO LUGAR DE LA NEGOCIACION
3.2.4.1.1. NUESTRO ESPACIO
3.2.4.1.2. SU ESPACIO
3.2.4.2. SALA DE NEGOCIACION
3.2.4.2.1. SALAS
3.2.4.2.2. MUEBLES
3.2.4.2.3. UBICACION DE ASIENTOS
3.2.4.2.4. SOPORTE
3.2.4.2.5. PRESTACIONES CATERING COMUNICACIONES
3.2.4.2.6. RRHH ATENCION RECEPCION
3.2.4.3. ESTADO ANIMICO
3.2.4.3.1. Las rupturas de negociacion se producen cuando se agota el manantial de la confianza
3.3. PASOS
3.3.1. introduccion
3.3.1.1. potenciar el momentum
3.3.1.2. vision clara del proceso
3.3.1.3. tener clara la fase del acuerdo
3.3.1.4. generar el mejor ambiente
3.3.2. Diferenciacion
3.3.2.1. conocer los puntos de partida de la otra parte
3.3.2.2. conocer limitaciones del punto de rupturs
3.3.2.3. comenzar con buen pie
3.3.2.4. inteligencia emocional
3.3.2.5. buscar alternativas
3.3.2.6. evitar el ataque personal
3.3.2.6.1. suaviter in modo fortiter in res
3.3.3. Integracion
3.3.3.1. conocer al maximo el campo de negociacion
3.3.3.2. foco en el intercambio de ideas
3.3.3.3. buena atmosfera
3.3.3.4. determinar estilo
3.3.3.5. vision estrtagica
3.3.3.6. generar alternativas
3.3.3.7. intercambio equilibrado
3.3.3.7.1. quid pro quo
3.3.4. Acuerdo
3.3.4.1. resumen de posiciones del acuerdo
3.3.4.2. propuesta final y compromisos
3.3.4.3. acuerdo previo si hay delegados
3.3.4.4. compromiso individual y organizacional
3.3.4.5. pautas de buenas maneras que anule conflictos
3.3.5. PostAcuerdo
3.3.5.1. poner en marcha
3.3.5.2. atender compromisos
3.3.5.3. motivar empatia
3.3.5.4. reforzar las relaciones futuras
3.4. TACTICAS como negociar??
3.4.1. PREPARACION
3.4.1.1. definir el contenido a negociar
3.4.1.1.1. tema
3.4.1.1.2. proposito
3.4.1.1.3. ver negociaciones anteriores
3.4.1.1.4. ver las percepciones
3.4.1.2. fijar objetivos
3.4.1.2.1. planear fijar objetivos ideales
3.4.1.2.2. objetivos minimos desarrollar la mejor alternativa
3.4.1.2.3. objetivos realistas
3.4.1.2.4. combinar objetivos de las partes
3.4.1.2.5. planificar de cara a ser flexible
3.4.1.3. comprobar supuestos
3.4.1.3.1. preveer los supuestos
3.4.1.3.2. identificar los propios
3.4.1.3.3. comprobar procedencia
3.4.1.3.4. justificar su validaez
3.4.1.3.5. comprobarlos
3.4.1.4. investigar hechos
3.4.1.4.1. investigar y comprobar la contraparte
3.4.1.4.2. filtre las opiniones
3.4.1.4.3. ver fortalezas y debilidades
3.4.1.5. definir la problematica
3.4.1.5.1. analizar la problematica desde diferentes perspectivas
3.4.1.5.2. dividir el problema
3.4.1.5.3. puntos a discutir con otros
3.4.1.5.4. planificar como presentarlas
3.4.1.5.5. establecer agenda
3.4.1.6. decidir posiciones y planificar concesiones
3.4.1.7. reconsiderar necesidades
3.4.1.8. desarrollar una estategia
3.4.1.8.1. estilo
3.4.1.8.2. clima
3.4.1.8.3. tacticas
3.4.1.8.4. fases de la negociacion
3.4.1.8.5. habilidades de comunicacion
3.4.1.9. ejercicio instructivo de opciones
3.4.1.9.1. que pasaria si
3.4.1.9.2. planificar como asegurar el compromiso
3.4.1.9.3. convenir procedimiento para altercados
3.4.1.10. Negociacion y preparacion sobre la marcha
3.4.2. TACTICAS DE PREPARACION
3.4.2.1. CUANTOS NEGOCIARAN
3.4.2.2. ESPACIO
3.4.2.3. TIEMPO
3.4.2.4. INTERESSES
3.4.2.5. CONTACTOS
3.4.2.6. AGENDA
3.4.3. TACTICAS DE INICIO
3.4.3.1. entrar con exigencias
3.4.3.2. Hacer una peticion formal
3.4.3.3. escuchar
3.4.3.4. iniciar con una pretension utopica
4. TEMA 3 OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION
4.1. VARIABLES
4.1.1. Son un objetivo parcial de la meta general
4.1.1.1. PRECIO
4.1.1.2. CANTIDAD
4.1.1.3. PLAZOS
4.1.1.4. SOPORTE
4.1.1.5. LICENCIAMIENTO
4.1.1.6. CAPACITACION
4.1.1.7. FORMA DE PAGO
4.1.2. clasificacion
4.1.2.1. compatibles
4.1.2.1.1. faciles y son las primeras que se usan
4.1.2.2. semicompatibles
4.1.2.2.1. comodin preparan terreno para las incompatibles
4.1.2.3. incompatibles
4.1.2.3.1. bloquea el proceso y se negocia ultimo
4.1.3. Como se configura la negociacion
4.1.3.1. identifican las variables
4.1.3.2. jerarquizarlas
4.2. HERRAMIENTAS
4.2.1. tabla de negociacion
4.2.1.1. majera todas las variables y las posibles combinaciones
4.2.1.2. pasos
4.2.1.2.1. colocar las variables en orden
4.2.1.2.2. identificar las posibilidades
4.2.1.3. Como representarlo?
4.2.1.3.1. establecer el recorrido
4.2.1.3.2. jerarquizar las variables
4.2.1.3.3. ponderar
4.2.1.3.4. valorar los puntos objetivo
4.3. ACUERDOS
4.3.1. cerrar la negociacion
4.3.2. presentar el documento final
4.3.3. la negociacion puede seguir activa desdpues del acuerdo
4.3.4. peticiones de ultima hora
4.3.4.1. respetar los tiempos
4.3.4.2. compromsos
4.3.4.3. estimar el tiempo nuevo y plazos
4.3.5. controlar la incertidumbre
4.3.6. mantener el control
4.3.7. presentar la propuesta
4.3.8. firma
4.3.9. fomentar las relaciones
5. TEMA 4 LA COMUNICACION EN LA NEGOCIACION
5.1. IDENTIFICANDO EL LENGUAJE
5.1.1. ELEMENTOS
5.1.1.1. EMISOR
5.1.1.2. RECEPTOR
5.1.1.3. MENSAJE
5.1.1.4. CANAL
5.1.1.5. DESCODIFICAR
5.1.1.5.1. Interiorización del mensaje
5.1.2. CALIBRANDO EL LENGUAJE
5.1.2.1. CANALES
5.1.2.1.1. AUDITIVO
5.1.2.1.2. VISUAL
5.1.2.1.3. KINESTESICO
5.1.3. SINTONIZACION CON LA OTRA PARET
5.1.3.1. Adaptar nuestro lenguaje al modelo del canal
5.2. DIRECCION DE LA COMUNICACION
5.2.1. DIRECCION DE LA COMUNICACION
5.2.1.1. Saber escuchar en profundidad y adapata los mensajes que emitimos
5.2.2. TRABAJAR PARADIGMAS O MAPAS MENTALES
5.2.2.1. ALTERNATIVAS
5.2.2.1.1. Empatizar
5.2.2.1.2. trabajar en los nuestros para no perder la vision
5.3. COMUNICACION NO VERBAL
5.3.1. cuidar la expresion
5.3.2. saber persuadir y ser seguros
5.3.3. manejar el entorno
5.3.4. Escucha activa
5.3.5. comunicacion subliminal
5.3.5.1. reforzar intervenciones de nuestro interlocutor
5.3.5.2. parafrasear sus intervenciones
5.3.5.3. comportamientos negativos
5.3.5.3.1. negar el saludo salir sin despedirse
5.3.5.3.2. utilizar palabras negativas
5.3.5.3.3. ligereza de vocabulario
5.3.5.3.4. utilizar lenguaje informal
5.3.5.3.5. hablar de forma inadecuada
5.3.5.3.6. ataques personales
5.3.5.3.7. evitar el contacto visual
5.3.5.4. obstaculos
5.3.5.4.1. autoimagen
5.3.5.4.2. percepcion personal de la otra parte