Los estilos de negociacion y sus caracteristicas

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Los estilos de negociacion y sus caracteristicas por Mind Map: Los estilos de negociacion y sus caracteristicas

1. Competir: Ganar – Perder

1.1. Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en negociación. Los negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose «¿Qué puedo obtener de esta discusión?». De allí que empleen una serie de tácticas para obtener lo que quieren y no les importe mucho el construir una relación con la otra parte. Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tienes la certeza de que no existe espacio para dialogar. Algunos ejemplos son: al comprar un automóvil de segunda mano, o un abogado representando a su cliente.

2. Acomodaticio: Perder – Ganar

2.1. Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria. Un ejemplo de este estilo de negociación ocurre cuando alguien le causa heridas a otra persona en un accidente, y se ofrece a pagar todos los gastos médicos esperando que la otra parte no demande.

3. Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo

3.1. El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí. Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.

3.2. Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.

3.3. Nota: Es erróneo confundir este estilo con el de Ganar-Ganar.

4. Colaborar: Ganar – Ganar

4.1. Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema. La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado la fama de ser mercenarios agresivos. El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo. Un ejemplo es Honda, que es conocida por enfocarse exclusivamente en una aproximación colaborativa para trabajar con sus proveedores, resultando en una mejor cooperación.

5. Evitar: Perder – Perder

5.1. Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido. Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.