ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
por George Chávez
1. Analítico / Cooperativo
1.1. Se preocupa por los detalles
1.2. Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
1.3. Busca una secuencia definida de los acontecimientos
1.4. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
1.5. Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
2. Analítico / Agresivo
2.1. Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
2.2. Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos
2.3. No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contra parte
2.4. No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
2.5. No le preocupa parecer simpático y menos serlo
3. Flexible / Agresivo
3.1. Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar
3.1.1. Improvisa demasiado
3.2. No tiene en cuenta el detalle
3.3. Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
3.4. Toma la negociación como un reto personal
3.4.1. De ahí nace su estilo agresivo
3.5. Es impaciente pero con moderación
4. Flexible / Cooperativo
4.1. Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contra parte
4.1.1. Las herramientas retóricas, para este estilo, es fundamental
4.2. No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan
4.3. No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define
4.4. Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
4.4.1. Llega a ser útil esta decisión pero, a la par, perjudicial