1. Se centra en lo que usted puede hacer. Usted puede concentrarse en los méritos en lugar de concentrarse en las posiciones. Se concentra en lo que ellos pueden hacer. Este enfoque neutraliza la negociación basada en las posiciones, de tal manera que dirige su atención hacia los méritos. Esta estrategia se le conoce como el jujitsu de la negociación. S e refiere a lo que puede hacer un tercero. Si los demás insisten en no entrar en el juego, a pesar de la negociación basada en principios y del jujitsu de la negociación, entonces piense en la posibilidad de incluir una tercera persona entrenada en el arte de dirigir la discusión hacia los intereses, las opciones y los criterios.
2. MAAN
2.1. Para encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas
2.1.1. 1) Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo: 2) Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas: 3) Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones
2.2. Tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
2.3. medida para lograr convenios que lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar como de rechazar uno que debe aceptar
2.4. Tres principales Estrategias
2.5. Preguntas generadoras
2.5.1. ¿Qué puede usted hacer para que ellos dejen de concentrarse en las posiciones y tengan en cuenta los méritos de la cuestión?
2.5.2. . ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
2.6. ¿Cómo funciona "el jujitsu de la negociación" en la práctica? ¿Cómo se desvía el ataque para dirigirlo contra el problema?
2.6.1. Pregunte y haga una pausa. Aquellos que practican el jujitsu de la negociación utilizan dos armas clave. La primera es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones, las preguntas permiten que la otra parte exprese sus puntos de vista y que usted los comprenda. El silencio crea con frecuencia la impresión de que se ha llegado a un empate que la otra parte puede sentirse obligada a romper, respondiendo su pregunta o haciendo una nueva sugerencia. Cuando haga preguntas, haga una pausa. No les solucione la situación siguiendo de inmediato con otra pregunta o haciendo algún comentario.
2.6.2. No ataque su posición, mire detrás de ella. Cuando la otra parte afirma su posición, ni la acepte ni la rechace. Trátela como si fuera una de las posibles opciones. Busque los intereses que la inspiran, analice los principios que refleja, y piense en las maneras de mejorarla. Suponga que toda posición que ellos asuman es un intento sincero de tener en cuenta los intereses básicos de ambas partes; pregúnteles de qué manera están teniendo en cuenta el problema que se estudia. Trate su posición como si fuera una de las opciones y analícela objetivamente para ver hasta qué punto satisface los intereses de ambas partes, o podría mejorarse para que pudiera hacerlo.
3. Principios de la negociacion
3.1. . Invente opciones de mutuo beneficio
3.1.1. Diagnóstico: ver qué sucede con el problema ante de pasar a la siguiente etapa que es hacer juicios de valor prematuros con respecto al problema o a las personas Juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta El supuesto de un pastel de tamaño fijo Remedio Separe la invención de la decisión Amplíe sus opciones Haga que sea fácil para ellos decidir
3.2. Como negociar sin ceder, manteniendo las posiciones sin ser inquebrantable.
3.3. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
3.4. No negocie con base en las posiciones
3.5. Separe las personas del problema
3.5.1. Exprese el problema antes que su respuesta. Mire hacia adelante, no hacia atrás: sea firme en las posiciones que ofrece ante la negociación Sea concreto pero flexible. Sea duro con el problema, y suave con las personas.
3.6. Insista en que los criterios sean objetivos
4. Algunas tácticas engañosas comunes:
4.1. Se dividen en 3
4.1.1. * Engaño deliberado: Quizá la forma más común de juego sucio es la distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones. Información falsa. La forma más antigua de jugar sucio en la negociación es hacer afirmaciones falsas. El peligro de dejarse engañar por las falsas afirmaciones es grande. ¿Qué puede hacer? 109 Separe las personas y el problema. A menos que tenga buenas razones para confiar en alguien, no confíe. Esto no quiere decir que deba llamar al otro mentiroso; significa que la negociación debe hacerse independientemente de la confianza. *Guerra psicológica: Estas tácticas están destinadas a hacerlo sentir incómodo, de manera que tenga un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible. Puede darse por ataques personales, hacer espacios que generen tensiones, y por amenazas. *Tácticas de presión desde las posiciones: Este tipo de táctica de negociación propende a estructurar la situación de tal manera que solamente una de las partes pueda hacer concesiones.
4.1.2. Esté listo a luchar contra tácticas de negociación sucias. Usted puede ser tan firme como ellos, o más firme. Es más fácil defender un principio que defender una táctica ilegítima.