Administración de las ventas

Actividad 1 Mapa Conceptual Sandra Alonso Silverio

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Administración de las ventas por Mind Map: Administración de las ventas

1. Las ventajas de formar al personal de ventas son infinitas pero se pueden traducir en:

1.1. Aumento considerable de la motivación del personal.

1.2. Mejora de la gestión del tiempo y territorio en las rutas comerciales.

1.3. Mejora de la calidad y progreso en las relaciones con los clientes.

2. El objetivo principal de toda formación es la adquisición o mejora de las capacidades, competencias, aptitudes y habilidades de los trabajadores en un área concreta en la cual, éstos tienen carencias formativas y cuya formación se considera mejorará el desarrollo del trabajo en la empresa.

2.1. Optimar la competitividad del personal de la empresa.

2.2. Mejorar la calidad y el ambiente del trabajo.

2.3. Dotar al personal de la capacidad para identificar e introducir innovaciones y cambios.

2.4. Conseguir una alta motivación por parte del personal a través de la formación y estimulación del aprendizaje.

2.5. Mejorar la comunicación dentro de la empresa.

3. Capacitación en el área de ventas.

3.1. La fase de capacitación, por lo general, ayuda a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos.

3.1.1. Conocimiento de la empresa u organización.

3.1.2. Conocimiento del producto.

3.1.3. Conocimiento de las técnicas de venta.

3.2. Conocimiento del mercado.

3.3. Hace la diferencia.

3.3.1. Una persona hábil para vender.

3.3.2. Un vendedor profesional.

3.4. Brinda conocimientos y experiencias en los siguientes aspectos:

3.4.1. Comunicación persuasiva.

3.4.1.1. Uno de los aspectos más importantes es la credibilidad del emisor.

3.4.2. Técnicas de venta.

3.4.2.1. Todos los aspectos para identificar al cliente, satisfacer sus necesidades, proporcionar información sobre el producto, saber destacar las ventajas de nuestro producto sobre los de la competencia, entre otros

3.4.3. Cierre de la venta.

3.4.3.1. El vendedor debe aprender a llegar a acuerdos y tomar decisiones que satisfagan tanto a su cliente como a su empresa.

3.4.4. Negociación.

3.4.4.1. El vendedor muchas veces tendrá que negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco trascendentes y manteniéndose firme en aspectos importantes.

3.4.5. Servicio al cliente.

3.4.5.1. Busque lograr la lealtad del cliente e incrementar la tasa de recompra, debe incluir el antes y el después de la venta.

4. Territorios de Venta

4.1. La administración del tiempo y territorio es una función clave para cualquier empresa con una fuerza de ventas profesional.

4.1.1. Implica determinar a qué clientes se debe de visitar, cuándo y con qué frecuencia.

4.1.2. Un buen plan de fijación de territorios puede tener las siguientes características:

4.1.2.1. Debe tomar los factores más importantes que afectan al área de un vendedor.

4.1.2.2. El territorio de ventas debe ser comprendido por los vendedores.

4.1.2.3. La base del territorio debe ser la información al día y, en la medida de lo posible, eliminar las conjeturas y el criterio personal.

4.1.2.4. Los vendedores deben tener una comprensión clara de la tarea que se les encomienda a través de los territorios.

4.1.2.5. El territorio debe proporcionar incentivos definidos a los vendedores.

4.1.3. El plan trazado debe ser flexible para poder adaptarse, en cualquier momento, a las fluctuaciones normales de la vida comercial.

4.2. Existe un número de razones válidas para establecer zonas cuidadosamente definidas y seleccionadas sobre una base científica.

4.2.1. 1.- Sólo se hace cuando se puede asignar esmeradamente la labor de ventas.

4.2.2. 2.- Designar de manera adecuada la zona es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del territorio.

4.2.3. 3.- Permite luchar con más eficacia contra la competencia.

4.2.4. 4.- Facilita el poder comparar entre sí la labor de cada vendedor.

4.2.5. 5.-Facilita el control de las actividades de los vendedores, al reducir o incluso evitar los viajes innecesarios, el esfuerzo inútil y la duplicidad de trabajo.

4.3. El establecimiento de zonas de ventas, es la estabilidad organizada que se deriva:

4.3.1. Áreas de ventas propiamente asignadas.

4.3.1.1. Inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo.

4.3.2. El resultado será que cada vendedor consiga conocer a sus clientes.

4.3.2.1. Proporcionándoles esto una enorme ventaja sobre sus competidores.