1. Que comprende un plan de cuenta
1.1. Objetivos
1.1.1. Estrategias
1.2. procedimientos de control
2. Principales factores de éxito Para la Administración de Cuentas Clave
2.1. El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado
2.1.1. Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave
2.1.1.1. Compromiso de sociedad
2.2. Valor de la entrega
2.2.1. Confianza
2.2.1.1. Implementación apropiada y comprensión del concepto de ACC
3. Criterios para seleccionar
3.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.
3.1.1. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación, que permiten el desarrollo conjunto de nuevos productos con un proveedor y/o que permiten a este último probar nuevos productos en sus procesos de fabricación.
3.1.1.1. Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor.
3.2. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión.
3.2.1. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y, con ello, ayudan a la difusión de los mismos en el mercado.
3.2.1.1. Cuentas importantes que actualmente son atendidas por los competidores y a las que el proveedor ha decidido atacar.
4. Modelo de desarrollo relacional
4.1. pre-ACC
4.1.1. acc temprana
4.1.1.1. acc media,
4.2. sociedad acc
4.2.1. acc sinérgica
4.2.1.1. acc sin acoplamiento
5. Beneficios del Sistema de Planeación e Información
5.1. Congruencia
5.1.1. Supervisión del cambio
5.2. asignación de recursos
5.2.1. Ventaja competitiva
6. Ventajas para clientes
6.1. Servicio mejorado
6.1.1. Comunicación y coordinación mejoradas
6.1.1.1. Mejores términos
6.2. Se evitan los costos de cambios
6.2.1. Ofertas a la medida
6.2.1.1. Sistemas integrados
6.2.1.1.1. Cooperación en investigación y desarrollo
7. Ventajas para el proveedor
7.1. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones (utd).
7.1.1. Ventas más altas.
7.2. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.
7.2.1. Costos más bajos.
7.3. Cooperación.
7.3.1. Sistemas integrados.
7.3.1.1. Relaciones de trabajo con el cliente.
8. Características
8.1. Incluye un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas. Esto puede referirse al tratamiento preferencial en las áreas de fijación de precios, productos, servicios, distribución e intercambio de información.
8.2. Se Asocia con Gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias cuentas clave.
8.2.1. La administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing, finanzas, tecnología de la infórmación (ti), investigación y desarrollo (i & d), y logística.
9. Condiciones fundamentales para asegurar el éxito de la administración de la cuenta clave
9.1. Líneas de comunicación claras y prácticas entre las ventas lejanas y la unidad de servicio.
9.1.1. Integración del programa de la cuenta clave en el esfuerzo de ventas global de la compañía.
9.2. Clientes dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.
10. Status de cuenta clave de un cliente
10.1. Un alto potencial de compra
10.2. Un Comportamiento complejo de compras
10.3. Clientes dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.
11. Definición
11.1. Es una estrategia para los proveedores para dirigir y servir para los clientes con un alto potencial con las mismas, proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de marketing, administración y servicios.
12. Ventajas para los vendedores
12.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
12.1.1. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
12.2. Ventas mas altas.
12.2.1. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.
12.2.1.1. Sistemas integrados.
12.3. Costos mas bajos.
12.3.1. Cooperación.