FERIAS COMERCIALES
por Brenda Galvan
1. Tipos de ferias
1.1. Según el tipo de visitante (profesionales, abiertas al publico y mixtas), según el ámbito geográfico (locales,nacionales e internacionales), periodicidad (anual y bienal) y por sectores (generales y sectoriales).
2. La preparación de la feria
2.1. Es preciso iniciar la fase preparación. Lo recomendable es que el proceso de preparación comience un año antes de la fecha del evento.
2.2. Establecer el presupuesto, Seleccionar a las personas que representarán a la empresa en la feria, Preparar la logística del viaje, Iniciar los trámites de la contratación del espacio y de la decoración del stand, Preparar a los representantes de la empresa en la feria,Preparar el material promocional, Iniciar las actividades de promoción por adelantado, Preparar el envío de muestras
3. El seguimiento:
3.1. En la primera sección se debe pegar la tarjeta de presentación del cliente potencial. Para ello, se recomienda llevar cinta adhesiva o una engrapadora.
3.2. La segunda sección sirve para clasificar a los clientes potenciales
3.3. “A” son los que mostraron el mayor interés en el producto
3.4. B son los que mostraron algún interés, pero que requerirán mayor seguimiento
3.5. La tercera sección es para incluir la información de contacto y sirve para complementar la información de la tarjea de presentación o en caso de que el visitante no disponga de tarjetas en ese momento.
3.6. C son los que mostraron el menor interés
3.7. La cuarta sección se usa para identificar el tipo de empresa: agente, importador, distribuidor, mayorista, minorista, fabricante o competidor
3.8. La quinta sección marca el interés del visitante (por ejemplo, envío de muestras, envío de oferta, etc.)
3.9. Finalmente, la sexta sección proporciona un espacio para anotar observaciones, es decir, cualquier otra información relevante sobre el cliente, el interés mostrado o el seguimiento que haya que darle.
4. Establecimiento de objetivos de planeación
4.1. Establecer contactos comerciales e interactuar con clientes y consumidores.
5. Objetivos:
5.1. • Encontrar nuevos clientes. • Identificar agentes o distribuidores. • Penetrar/conocer un nuevo mercado. • Introducir/validar un nuevo producto. • Fortalecer la lealtad de los clientes. • Visibilizar la empresa. • Promocionar los productos. • Posicionar o re posicionar una marca de la empresa. • Hacer inteligencia de mercados y vigilancia tecnológica. • Aumentar las ventas.
6. La selección de la feria según los objetivos de la empresa
6.1. Las ferias ciertamente ofrecen la posibilidad de acercarse a un gran número de personas, pero el reto consiste en que esas personas sean las que en verdad interesan a los objetivos de la empresa.
7. La participación en la feria
7.1. Se aconseja verificar:
7.1.1. • Que todo el personal esté presente. • La colocación de los productos y el material promocional. Los utensilios para la degustación de los productos. • La iluminación. • Las líneas telefónicas, el fax, los equipos informáticos, el acceso a Internet, etc.
7.2. También se sugiere:
7.2.1. • Llegar temprano e irse tarde. • Asegurarse de que en el stand siempre haya alguien atendiendo • La primera impresión es fundamental • Para atraer visitantes, nada mejor que un stand llamativo • El reto es “romper el hielo” y desarrollar una conversación afable • Mientras se está en la feria, la ocupación de los representantes no se limita a atender a los visitantes