Distributive Bargaining

1. Tactical tasks

1.1. 1. Evaluar el objetivo y punto de resistencia de la contraparte

1.2. 2. Gestionar la impresión del objetivo de la contraparte

1.3. 3. Modificar la percepción objetivo - resistencia - costo de la contraparte

1.4. 4. Manipular los costos de retrasar o terminar las negociaciones

2. Get information

2.1. Directa: Se empuja al limite y se necesita una solución

2.2. Indirecta: Información para establecer puntos de resistencia

3. Positions

3.1. Process: • Cada parte toma una posición • Alguien puede cambiar su postura conforme a la información brindada

3.2. Adam Galinsky y Thomas Mussweiler

3.2.1. • Opening offers: Ventaja (apertura) / Desventaja (rechazo) • Opening stance: La postura que se va a tomar (tácticas) • Initial concessions: Maximizar el resultado final • Role of concessions • Final offers

4. Strategies

4.1. Maximizar el valor del acuerdo

4.2. El comprador influye en el vendedor

4.2.1. 1. Acuerdo acerca del punto de resistencia 2. Cambiar su punto de resistencia (influir creencias) 3. Reducir su punto de resistencia 4. Hacer creer que es el mejor acuerdo posible

4.3. Factores que influyen

4.3.1. 1. El valor que la contraparte le da al resultado 2. Los costos que la contraparte se atribuye a las dificultades 3. Costo que se atribuye a las negociaciones abortadas

4.4. Dos tareas más importantes

4.4.1. 1. Descubrir el punto de resistencia 2. Influir en el punto de resistencia

5. Situation

5.1. Objetivo: A lo que se aspira llegar

5.2. Punto de resistencia - Punto de reserva

6. Closing deal

6.1. 1. Provide alternative 2. Assume the close 3. Split the difference 4. Exploding offers 5. Sweeternes