1.1. La costumbre de organizar agendas cuando dispone de tiempo aumentará su capacidad de crear una agenda y de priorizar los puntos sobre la marcha.
2. No podemos hablar con los jugadores sin un marcador
2.1. Manejar una agenda escrita aumenta la probabilidad de que los participantes de la negociación tengan una noción del proceso en su conjunto.
3. Uso de la agenda como una referencia
3.1. La prueba que confirma el éxito de una negociación es que las partes alcancen un acuerdo que estén dispuestas a cumplir.
4. Uso de su mapa de interés
4.1. Su mapa de interés puede servir de guía durante la negociación y decirle qué tipo de información necesita obtener de los demás para poder alcanzar un buen acuerdo.
5. Crear un compromiso a largo plazo
5.1. Salvo en casos extremos, crear un acuerdo de largo plazo es una parte esencial de la negociación
6. ZOPA
6.1. Es el rango de precios dentro del cual las partes negociadoras consideran que se puede llegar a un acuerdo.
7. Dennis Escobar Grupo 692
8. La agenda: la primera elección del acuerdo
8.1. Una agenda escrita puede servir como guía para el progreso de la negociación y conviene resumir los acuerdos alcanzados en cada punto de la agenda
9. Compartir el proceso de definición de la agenda
9.1. Crear una agenda común le da la oportunidad de asegurarse de que todos los futuros negociadores están en la misma onda
10. Crear confianza y comodidad
10.1. Las medidas para crear confianza pueden ser más elaboradas como cuando las partes negocian en fases o rondas, alcanzando acuerdos y siguiendo un método paso a paso
11. Regatear
11.1. La negociación basada en los intereses no es un juego donde uno gana todo y el otro no gana nada, sino que es un proceso por el cual las partes contribuyen a la creación de un acuerdo que satisfaga a todos
12. Criterios objetivos
12.1. Resulta útil contar con una fuente de información exterior y puede resultar tan sencillo como remitirse a una publicación conocida, a un manual del sector o a una página web
13. Expectativas y concesiones
13.1. Expectativa: Es lo que prevé conseguir al llevar a cabo una negociación.
13.2. Concesión: Es algo que ha declarado que quiere, pero que acepta renunciar, para alcanzar un acuerdo.
