1. Creación del valor en la negociación
1.1. Cuando hablamos de crear valor nos referimos a alcanzar un trato que, si se compara con otros posibles resultados negociados, o bien mejora a ambas partes o mejora a una de ellas sin empeorar a la otra
1.1.1. Fuentes de valor en la negociación
1.1.1.1. Las diferencias entre las partes.
1.1.1.2. Las similitudes no competitivas.
1.1.1.3. Las economías de escala y de alcance.
1.1.1.4. Reducir los costos de la transacción y frenar el oportunismo estratégico.
2. Tácticas y roles en la negociación
2.1. Desarrollo de acciones previas al poceso de mediacion.
2.1.1. Generacion de Confianza.
2.1.2. Legitimacion y Reencuadre.
2.1.3. Escucha Activa
2.1.4. Parafraseo.
2.1.5. Reformulacion
2.1.6. Connotacion Positiva.
2.1.7. Entrevista Individual.
2.1.8. La reciprocacion.
2.2. Desarrollo de la primera sesion
2.2.1. Contactos iniciales
2.2.2. Eleccion de una estrategia para orientar la mediacion.
2.2.3. Recopilar y analizar la informacion de antecedentes
2.2.4. Crear confianza y cooperacion
2.3. Identificacion del conflicto y los temas a tratar.
2.4. Técnicas e instrumentos para contener el conflicto a través de la información pertinente.
2.5. Desarrollo de los temas (búsqueda de alternativas)
2.6. Procesos de acuerdo.
2.7. Identificación de las técnicas a utilizar en la mediación
2.7.1. Tacticas reflexivas
2.7.2. Tacticas sustantivas
2.7.3. Tacticas contextuales.
2.7.4. Tecnicas comunicativas
3. Los Siete Elementos de la Negociación.
3.1. Intereses
3.2. Opciones
3.3. Legitimidad
3.4. Alternativas
3.5. Relacion
3.6. Comunicacion
3.7. Compromiso
4. Negociaciones Difíciles
4.1. No es extraño que en una negociación entre se genere un enfrentamiento, en donde al exponer sus distintas ideas y puntos de vista, sumado al choque de los distintos deseos, loimportante pase a ser secundario y tome protagonismo el orgullo, el ego y la competencia.
4.1.1. Errores habituales en una negociación. Un error muy habitual es pensar que en las negociaciones difíciles, una parte gana y la otra pierde, necesariamente. Es importante tener en cuenta esto: en una negociación, ambas partes pueden quedar satisfechas .
4.1.2. Preparación antes de la negociación Otro aspecto importante es prepararse y estudiar la situación antes de enfrentarla. Saber quien es la otra parte, y tener en claro de que se trata el negocio. Visualizar previamente las estrategias daran un beneficio importante para que no aparezcan trabas significativas que compliquen la discusión.
5. Clasificacion.
5.1. Heterocompositivos.
5.1.1. Arbitraje.
5.1.2. Amigable Composicion
5.1.3. Defensor del Consumidor Financiero.
5.2. Autocompositivos.
5.2.1. Negociacion.
5.2.2. Mediacion.
5.2.3. Conciliacion.
5.2.4. La Transaccion.
5.3. Legales
5.3.1. Metodos que se encuentran descritos en la ley colombina.
6. La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses
6.1. En la búsqueda de intereses deberemos poner atención tanto en la identificación de los intereses conflictivos como en los que son similares.
6.2. Busquemos al tomador de la decisión clave del otro equipo negociador. Es en quien nos deberemos fijar con prioridad para identificar sus intereses tanto de empresa como los personales.
6.3. Identifiquemos claramente nuestros intereses, preguntándonos cual es la decisión que nosotros deseamos que el otro negociador tome.
6.4. Cuando el otro negociador realice comentarios, pensemos en profundidad qué es lo que realmente desea.
6.5. Analice cuáles son las barreras para el otro negociador, para tomar una decisión que nos beneficie a nosotros.
6.6. Intente pensar o averiguar las posibles consecuencias que el hecho de tomar determinada decisión puede conllevar en el otro negociador. Al hacerlo pensemos en las consecuencias tanto para la empresa como para el negociador personalmente.
7. La Persuasión y el poder en la negociación.
7.1. La Persuasión en la Negociación tiene dos vertientes
7.1.1. La Ruta Central: Ocurre de manera totalmente consciente porque la integración del mensaje encaja bajo estructuras cognitivas previamente conocidas como los pensamientos, los cuadros intelectuales, entre otros. Además, se incluyen factores del mensaje, fuente y meta.
7.1.2. Ruta periférica: Esta forma de persuasión ocurre automáticamente y no es integrada dentro de estructuras cognitivas existentes, es una manera de influencia menos perceptiva y se incluye en los factores de contexto.