Los estilos de negociación

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Los estilos de negociación por Mind Map: Los estilos de negociación

1. Negociación competitiva

1.1. El estilo competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario.

2. Negociación colaborativa

2.1. Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar.

3. Negociación acomodativa

3.1. Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar un estilo acomodativo permanentemente ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella.

4. Negociación evitativa

4.1. Aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar.