NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN por Mind Map: NEGOCIACIÓN

1. El acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

2. Es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla.

3. 5.- Estilos de Negociación

3.1. 1. Negociación Acomodativa. Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa en la que es más importante mantener y cuidar la relación entre ambas partes por encima de cualquier resultado. Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

3.2. 2. Negociación Colaborativa. En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder. Se basa en una actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia. Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

3.3. 3. Negociación de Compromiso. Significa llegar a un acuerdo de forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada. En este caso también se impone una conducta asertiva. En otras palabras es un acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del conflicto.

3.4. 4. Negociación Evitativa. En este caso se basa en evitar perder/perder. Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación, es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos, donde pierden ambas partes por lo que optan por no negociar, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto.

3.5. 5.- Negociación Distributiva Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Utilizar la información de forma estratégica, manipular o coartar la transmisión libre de información. No hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte. Enfatizar las diferencias entre las partes. Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales. Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente.

3.6. 6.- Negociación integrativa Se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos, intentar comprender lo que la otra parte quiere y desea realmente, enfatizar los fines, o intereses comunes entre las partes, búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de las partes.

4. 4. Técnicas de Negociación

4.1. Preparación: es parte de nuestro plan de acción “como” y “que” queremos lograr.

4.2. Discusión: es cuando hay un conflicto de intereses o derechos, y se le llama conversación, intercambio o presentación de opiniones.

4.3. Propuesta: es lo que está en juego la negociación, en esta etapa debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta.

4.4. Intercambio: se debe tener extremo cuidado por ambas partes ya que en esta etapa de trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y eso no es parte de la negociación, para dar hay que recibir y ser equitativos en ambos lados.

4.5. El cierre: es llegar a un acuerdo ya sea por concesión de algo que se está pidiendo a cambio o bien con la bitácora de la reunión, resumiendo los acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación para los dos.

5. 3. Competencias necesarias para negociar

5.1. • Espíritu: Debe de ir con toda la intención de hacer negocios y no porqué lo mandan. • Optimista: Siempre con una sonrisa en la boca y con tus mejores intenciones. • Integridad: aparte de ser un valor, es una competencia, el cliché viejo “al cliente lo que pida” quedo en el pasado, ahora es “al cliente lo que necesite”. • Perseverancia: Se tiene que tener voluntad de hierro, no importa cuántas veces se es derrotado, sino como te levantas para la victoria. • Planificación: Antes era usual el abusar de la improvisación, pero ahora se tiene que ir al campo de batalla con una estrategia y un excelente plan de acción. • Humildad: Debemos reconocer que, el verdadero contrincante no es tu oponente, sino tú mismo. No siempre se sabe todo. • Calculador: Las decisiones tomadas por la emoción, que regularmente son la mayoría no siempre resultan ser las mejores, usa la razón más que el corazón. • Preparación: Estudiar todo lo referente a lo que se va a negociar, incluyendo a la competencia, a tu oponente, a su compañía y el contexto social, político y económico del momento.

6. 2.- Condiciones para negociar

6.1. • Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no podemos llamarlo negociación. • Deberá existir un objetivo claros por ambos lados de lo contrario podemos decir que existe una imposición por alguna de las partes. • No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del conflicto, debe existir un estire y afloje. • Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de negociación. • Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar – ganar”, de lo contrario estaríamos sometiendo nuestras condiciones y eso no es negociar.

7. 1.- Elementos que definen a la negociación:

7.1. a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.

7.2. b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar.

7.3. c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.

8. Es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.

9. Adrian Camacho Mariscal. Liderazgo y Negociación. 01-Diciembre-2019.

10. Referencias: José Antonio Morales, J. A. (2016, 22 marzo). 5 pasos en el arte de la negociación. Recuperado 1 diciembre, 2019, de 5 pasos en el arte de la negociación Ana Cano Ramirez, A. C. (2005). ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación. Recuperado de: http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf Iván Pico, I. P. (2018, 15 julio). Los tipos de negociación. | PsicoPico. Recuperado 1 diciembre, 2019, de https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/ Jesús Enrique Rosas, J. E. R. (2019, 3 octubre). Los 5 Estilos de Negociación esenciales para todo Empresario: Recuperado 1 diciembre, 2019, de https://knesix.institute/cinco-estilos-de-negociacion/

11. CONCLUSIÓN: La negociación como bien menciona todos los autores y articulos que hemos revisado durante la materia e investigado opr nuestra propia cuenta busca un equilibrio entre los objetivos de ambas partes a fin de que haya un beneficio para todos, no es buscar quien gana mas sino encontrar un balance que logre cumplir con la mayor cantidad de objetivos que cada una de las partes tenga trazados.