1. La planeación permite a un gerente de ventas ser proactivo más que meramente reactivo al futuro. Permite al gerente de ventas ser útil al crear el futuro de la organización de ventas.
1.1. 1. Diagnóstico.
1.1.1. ¿En dónde nos encontramos ahora?
1.2. 2. Pronóstico.
1.2.1. ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?
1.3. 3. Objetivos.
1.3.1. ¿A dónde debemos dirigirnos?
1.4. 4. Estrategia.
1.4.1. ¿Cuál es la mejor manera de llegar allá?
1.5. 5. Tácticas
1.5.1. ¿Qué acciones específicas necesitan tomarse, por quién y cuándo?
1.6. 6. Control.
1.6.1. ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?
1.7. Análisis de la situación
2. EL PROCESO DE PLANEACIÓN
3. la importancia de las interrelaciones entre los departamentos de ventas y de investigación de mercado:
3.1. 1. Medición del potencial del mercado
3.2. 2. Determinación de las características del mercado.
3.3. 3. Análisis de la participación de mercado.
3.4. 4. Análisis de ventas
3.5. 5. Estudios de productos competitivos
3.6. 6. Aceptación y potencial de nuevos productos.
3.7. 7. Pronóstico a corto plazo.
3.8. 8. Pronóstico a largo plazo.
3.9. 9. Estudio de las tendencias de la industria.
3.10. 10. Establecimiento de las cuotas y territorios de ventas.
4. Niveles de planeación organizacional
4.1. La alta gerencia dedica la mayor parte de su tiempo de planeación a realizar planeación estratégica a largo plazo para la compañía, en tanto que los gerentes intermedios, como los gerentes de ventas regionales y distritales, invierten la mayor parte de su tiempo de planeación en los planes tácticos a más corto plazo.
5. Planeación en diferentes niveles de la dirección
5.1. Planeación estratégicacción
5.1.1. misión, metas y objetivos de la empresa; estrategias fundamentales; presupuestación general.
5.2. Planeación táctica
5.2.1. planes departamentales, anuales y trimestrales; políticas, procedimientos, presupuestos.
5.3. Planeación mensual y semanal
5.3.1. planes y presupuestos subsidiarios
5.4. Planeación diaria
5.4.1. planes y presupuestos de unidad.
6. Beneficios de la planeación
6.1. La planeación proporciona varios beneficios específicos.
6.2. Preliminares
6.2.1. Puede mejorar el clima empresarial
6.3. Preliminares
6.3.1. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales
6.4. Preliminares
6.4.1. Puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.
6.5. Preliminares
6.5.1. Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos
6.6. Presentación
6.6.1. Mide el desempeño de la fuerza de ventas e identifica a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas.
6.7. Servicio posventa
6.7.1. Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas
7. LOS GERENTES DE VENTAS COMO PROYECTISTAS Y ADMINISTRADORES
7.1. Metas y objetivos
7.1.1. Las metas se establecen como algo general, como destinos a largo plazo, en tanto que los objetivos son resultados específicos que se desean dentro de un periodo designado
7.2. Administración por objetivos
7.2.1. Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas, aumentar la moral y mezclar los objetivos del vendedor individual con los de la organización de ventas es la administración por objetivos
7.3. Políticas y procedimientos
7.3.1. Las políticas permiten que los gerentes de ventas eviten contestar las mismas preguntas una y otra vez y enfoquen su atención a la toma de decisiones más importantes, como la planeación estratégica de ventas.
7.4. Estrategias y tácticas
7.4.1. Una estrategia es un programa general de acción o un plan de utilización de recursos para lograr una meta u objetivo, en tanto que las tácticas son las acciones diarias que componen el plan estratégico.
7.5. Controles
7.5.1. Para tener un control efectivo, deben establecerse estándares de desempeño que permitan a los gerentes de ventas comparar el desempeño real con estos estándares predeterminados
8. SISTEMAS E INFORMACIÓN PARA LA GERENCIA DE VENTAS
8.1. Un sistema de información para la gerencia de ventas reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de las oficinas centrales como a nivel de campo.
8.1.1. Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en un SIGV son:
8.1.1.1. 1. Reunión y transmisión de datos.
8.1.1.2. 2. Acumulación de datos
8.1.1.3. 3. Categorización de los datos.
8.1.1.4. 4. Análisis de los datos
8.1.1.5. 5. Circulación del análisis de datos
8.1.1.6. 6. Desarrollo del escenario.