1. MÉTODO HARVARD
1.1. Interés y posiciones
1.1.1. Beneficio material o moral que mueve a las partes a negociar
1.1.2. Puntos de resistencia: Máximos y mínimos donde el negociador se va a mover en precios
1.1.3. Puntos de Reserva: Existe cuando se pueden mover los precios de resistencia
1.1.4. Posiciones: Lo que se ve
1.2. Opciones
1.2.1. Lo que quiero y necesito
1.2.2. Zona de posible acuerdo (ZOPA)
1.3. Criterios
1.3.1. Condiciones y/o reglas con las cuales nos vamos a entender en la negociación
1.3.1.1. Criterios de validez
1.3.1.1.1. Criterios Subjetivos de A
1.3.1.1.2. Criterios objetivos
1.3.1.1.3. Criterios subjetivos de B
1.4. Relación
1.5. Comunicación
1.6. Alternativas al no acuerdo
1.6.1. BATNA
1.7. Compromiso
1.7.1. Son en el antes, en el durante de la negociación y en el después del acuerdo
2. Es un intercambio
3. MODELOS DE NEGOCIACIÓN
3.1. Modelo Distributivo
3.1.1. Esta orientado al "Ganar - Perder" que alguien gane y otro pierda
3.1.2. Es lineal
3.2. Modelo Integrativo
3.2.1. Le interesa generar relaciones
3.2.2. Esta orientado al "Ganar - Ganar" que las dos partes ganen
4. NEGOCIACIÓN RELACIONAL
4.1. Observar para comprender y no para juzgar
4.2. Preguntar para ampliar el conocimiento
4.3. Saber escuchar, escuchar atentamente
4.4. Reflexionar
5. EJERCICIO DR. TUGA, ISLAS Y CUCHARA
5.1. Durante el desarrollo del ejercicio evidenciamos los 7 elementos del método Harvard y aplicamos el Modelo distributivo
6. CICLO DE NEGOCIACIÓN
6.1. Valoración
6.2. Planeación
6.2.1. Overhead
6.3. Acción
7. INVOLUCRA
7.1. 2 o mas partes
7.2. Intereses Divergentes y/o Convergentes
7.2.1. Convergente: Mismo sentido
7.2.2. Divergente: Sentidos Opuestos
7.3. Relación voluntaria
7.4. Intercambio de recursos tangibles e intangibles
7.5. Transformación
8. DINÁMICA EMOCIONAL
8.1. No las define el otro, la defino yo
8.1.1. Interpretación Emocional
8.1.2. Disposiciones Corporales
8.1.3. Dominio de acción
8.1.3.1. Expansiva
8.1.3.1.1. Se percibe más
8.1.3.1.2. Se siente más
8.1.3.1.3. Se piensa mejor
8.1.3.1.4. Se pueden hacer más cosas
8.1.3.2. Restrictiva
8.1.3.2.1. Se siente menos
8.1.3.2.2. Se percibe menos
8.1.3.2.3. Se piensa menos
8.1.4. Fluir emocional