1. ¿Qué es?
1.1. Lugar en donde coinciden para hacer transacciones los compradores y los vendedores
2. Está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.
3. Estudio de mercado
3.1. Fuentes de información
3.1.1. Estadísticas publicas
3.1.2. Estadísticas suministradas
3.1.3. Estudios monográficos
3.1.4. Datos históricos en posesión de la empresa.
3.1.5. Encuestas psicológicas
3.1.6. Tests de productos
3.1.7. Observaciones directas
3.1.8. Estudios de hábitos
3.1.9. Datos suministrados por proveedores y consumidores
3.1.10. Encuestas estadísticas por sondeo.
3.1.11. Publicaciones y revistas profesionales
3.2. Aspectos a analizar
3.2.1. El consumidor
3.2.1.1. En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios
3.2.1.1.1. Es necesario:
3.2.1.2. Sus motivaciones de consumo
3.2.1.3. Sus hábitos de compra
3.2.1.4. Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
3.2.1.5. Su aceptación de precio, preferencias
3.2.2. El producto
3.2.2.1. Estudios sobre los usos del producto.
3.2.2.2. Tests sobre su aceptación
3.2.2.3. Tests comparativos con los de la competencia.
3.2.2.4. Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
3.2.3. El mercado
3.2.3.1. Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
3.2.3.2. Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
3.2.3.3. Estudios sobre puntos de venta
3.2.4. La publicidad
3.2.4.1. Pre-tests de anuncios y campañas
3.2.4.2. Estudios sobre la distribución
3.2.4.3. Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña
3.2.4.4. Estudios sobre eficacia publicitaria
4. Tipos de mercado
4.1. Según su extensión
4.1.1. Mercado Total
4.1.1.1. Totalidad del universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta
4.1.2. Mercado Potencial
4.1.2.1. Conformado por todos los entes del mercado total
4.1.3. Mercado Objetivo
4.1.3.1. Esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica
4.2. Puesto que los mercados están construidos por:
4.2.1. personas
4.2.2. hogares
4.2.3. empresas
4.2.4. instituciones que demandan productos
4.3. Según el numero de oferentes y demandantes
4.3.1. Vendedores / CompradoresMUCHOS POCOS UNO MUCHOS Concurrencia Perfecta Oligopolio Oferta Monopolio Oferta POCOS Oligopolio Demanda Oligopolio Bilatera Monopolio Limitado Oferta UNO Monopolio Demanda Monopolio Limitado Demanda Monopolio Bilateral
4.4. Según el tamaño
4.4.1. Mercado mayorista
4.4.1.1. Son en los que se venden mercancías al por mayor y en grandes cantidades
4.4.2. Mercado Minorista
4.4.2.1. Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores
4.5. Según el tipo de producto ofrecido
4.5.1. Su clasificación dependerá del uso dado al producto por parte del usuario del mismo
5. Estrategias de mercado
5.1. Métodos para identificar nuevos negocios
5.1.1. Penetración en el mercado
5.1.1.1. Buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad
5.1.2. Desarrollo del mercado
5.1.2.1. Captar nuevos clientes sin modificar el producto.
5.1.3. Desarrollo del producto
5.1.3.1. Satisfacer las necesidades del cliente
5.1.4. Diversificación
5.1.4.1. Llamar la atención del cliente y lograr su impulso de comprar
6. Segmentación del mercado
6.1. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos
6.2. Factores para la segmentación
6.2.1. Cambios sociales
6.2.1.1. Han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el tener que dirigirse a segmentos más precisos.
6.2.2. La evolución tecnológica
6.2.2.1. En definitiva la producción se ha hecho más flexible.
6.2.3. La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia.
6.2.4. Los nuevos sistemas informáticos
6.2.4.1. Permiten la manipulación de bases de datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes variables
6.3. Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y preferencias de cada subgrupo
6.3.1. En productos-mercados maduros o en declive cabe la posibilidad de identificar segmentos específicos todavía en fase de crecimiento.
6.4. Ventajas de la segmentación
6.4.1. Reconocer la importancia de cada segmento
6.4.1.1. Permite establecer un orden de prioridad entre los segmentos
6.4.1.2. Evaluar el grado en que las necesidades de cada segmento están cubiertas con los productos y servicios existentes.
6.4.2. Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado
6.4.3. Preparar estrategias y presupuestos basados en una información más fiable
6.4.3.1. Al determinar el precio de venta sabremos cuales son las posibilidades económicas de los clientes
6.4.4. Poder compaginar adecuadamente los mensajes publicitarios y los medios
6.4.4.1. Se podrán seleccionar las técnicas mas adecuadas a nivel publicitario y de promociones.
6.4.5. Organizar mejor la red de distribución
6.4.5.1. Se escogerán los distribuidores en los establecimientos en que sus clientes potenciales tengan costumbre comprar.
6.5. Criterios para segmentar
6.5.1. Comerciales
6.5.1.1. Por el tamaño o volumen del cliente : grandes, medianos,pequeños.
6.5.1.2. Según zona geográfica: país,región, ciudad según numero de habitantes, hábitat urbano o rural, clima, tamaño, densidad.
6.5.1.3. Por el tipo de establecimiento : Mayoristas, detallistas, supermercados, grandes almacenes, franquicias
6.5.1.3.1. Socioeconómicos: edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ocupación, ingresos anuales, educación, religión, raza y origen étnico, nacionalidad
6.5.2. Demográficos y sociales
6.5.3. Psicograficos
6.5.3.1. Clases sociales
6.5.3.2. Estilo de vida
6.5.3.3. Psicológico o de personalidad : impulsivo- pausado, extravertido-introvertido, conservador- innovador, ahorrador-desprendido, seguro-inseguro.
6.5.4. De conducta y comportamiento ante el producto
6.5.4.1. Beneficios deseados o esperados
6.5.4.2. Tasa de uso.
6.5.4.3. Indice de ventas o consumo.
6.5.4.4. Motivos de compradores.
6.5.4.5. Grado de fidelidad a la marca
6.5.4.6. Sensibilidad al precio
6.5.4.7. Sensibilidad a la comunicación.
6.6. Clases de segmentación
6.6.1. Segmentación simple
6.6.1.1. Seleccionar como mercado meta un grupo homogéneo del total del mercado para satisfacer un segmento único que permite a una empresa penetrar en un mercado pequeño
6.6.2. Segmentación múltiple
6.6.2.1. Dos o mas grupo diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de mercado meta
6.6.3. Segmentación geográfica
6.6.3.1. Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.
6.6.4. Segmentación demográfica
6.6.4.1. Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos, origen étnico,estado civil, etc.
6.6.5. Segmentación psicográfica
6.6.5.1. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicología del individuo
6.6.6. Segmentación por conducta
6.6.6.1. Los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto
6.7. Requisitos para segmentar
6.7.1. Fácil y claramente identificable
6.7.2. Medible
6.7.3. Accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución
6.7.4. Diferente en su reacción a determinada propuesta de valor
6.7.5. Durable (que no cambie tan rápidamente)
6.7.6. Apropiado para las políticas y recursos de la empresa
6.7.7. Suficientemente grande para ser rentable.
6.8. Proceso de segmentación
6.8.1. Definición del mercado a segmentar
6.8.1.1. Existente en cuanto a número de consumidores, productos y marcas adquiridas, volumen medio de compra, etc.
6.8.2. Elección del criterio o criterios de segmentación
6.8.2.1. Deben cumplir los requisitos expuestos en los cuatro puntos del apartado anterior.
6.8.3. Determinación de los segmentos
6.8.3.1. Se deben determinar los segmentos del mercado resultantes al aplicar tales criterios.
6.8.4. Identificación de las características de cada segmento
6.8.4.1. Tamaño, actitudes, nivel de compra, motivaciones, etc.
6.8.5. Elección del segmento o segmentos
6.8.5.1. Se deben elegir el segmento o segmentos a los que nos vamos a dirigir, en función de nuestras capacidades, financieras, humanas, de producción, etc.
6.8.6. Determinación de la política
6.8.6.1. Se tiene que determinar qué política vamos a aplicar a cada segmento seleccionado, fijando las características del producto y su precio
6.9. Estrategias de segmentación
6.9.1. Estrategia de concentración
6.9.1.1. El objetivo de la empresa es dirigirse a un segmento con un producto.
6.9.2. Estrategia de expansión a varios segmentos
6.9.2.1. Esta estrategia consiste en especializarse en un producto y atender con el a diversos segmentos
6.9.3. Estrategia de expansión de la linea de productos
6.9.3.1. La empresa se dirige con varios productos, generalmente pertenecientes a una misma linea, a un único segmento suficientemente grande y rentable como para no precisar de otros.
6.9.4. Estrategia de diferenciación
6.9.4.1. Con esta estrategia se puede optar por una cobertura prácticamente total del producto-mercado o por una especialización selectiva