Segmentación, Búsqueda y Posicionamiento para una Ventaja Competitiva
por Vale Torres
1. S. Psicologica: Division en grupos (clase social, estilo de vida, personalidad).
2. Identificación de Bases
3. Mercado meta: Conjunto de compradores comunes.
4. División mediante
4.1. Factores culturales: Agrupación mediante idioma, religión, valores y costumbres.
4.2. Factores Politicos: Tipo y estabilidad de gobierno.
4.3. Ubicación Geografica: Naciones cercanas entre si, rasgos y conductas en común.
4.4. Factores Economicos: Agrupación mediante los niveles de ingresos o nivel de desarrollo económico.
5. Segmentacion
6. Segmentación de Mercado de Consumo
7. Segmentación en Base a la Segmentación Multiple
8. Análisis de una o pocas variables. Esfuerzo por identificar pequeños grupos mejor definidos.
9. Segmentación de Mercados Industriales
10. Divsion de consumidores (geográficamente, industria, tamaño de empresa, beneficios, frecuencia de consumo).
11. El comportamiento de compra y los beneficios.
12. Segmentación de Mercados Internacionales
13. Requisitos para segmentación eficaz
13.1. Sustanciales: El segmento debe de ser rentable.
13.2. Mensurables: Se debe poder medir
13.3. Accesibles: Posible llegar a ellos.
13.4. Diferenciable: Debe hacerse notar entre otros.
13.5. Procesables: Programas para atraer a los segmentos.
14. Se divide en:
14.1. S. Conductual: Division en grupos (conocimiento, aptitudes, uso de respuesta)
14.2. S. Geografica: Dividir en Regiones geográficas (Naciones, regiones, estados, municipios).
14.3. S. Demografica: Divide en grupos en variables (Edad, sexo, tamaño de familia, educación, religión, nacionalidad).
15. Evaluacion de Segmentos del mercado
15.1. Objetivos y recursos de la compañía: Debe acorde ser acorde a los objetivos a largo plazo.
15.2. Atractivo Estructural: Entre menos competidores tenga, mas atractivo será, igual los productos sustitutos afectan.
15.3. Tamaño y crecimiento: Se debe obtener la rentabilidad deseada dependiendo del tamaño del segmento.
16. Determinación de segmentos de mercado meta
17. Marcado Meta: Grupo de compradores con necesidades o características similares.
18. Marketing no diferenciado o masivo: Hace caso omiso a la segmentación y trata de llegar a todo el mercado con oferta única-
19. Marketing Diferenciado: Ofertas individuales para cada segmento del mercado.
20. Marketing Concentrado/De nicho: Cobertura de mercado en la que la compañía busca la participación de uno o varios participantes.
21. Micromarketing: Adaptar productos a gustos individuales y productos específicos, ven a un individuo en cada cliente.
22. Marketing Local: Adaptar Marcas o promociones a las necesidades y deseos de cierto grupo de personas (cuidad, tiendas especificas) . Puede elevar costos de fabricación.
23. Marketing Individual: Su principal característica es el trato humano uno a uno, adaptándose a sus necesidades, transformándose en automarketing, se crea conciencia y responsabilidad.
24. Estrategia de selección de mercados meta
24.1. Estrategia optima: Recursos de la compañía, variabilidad del producto, ciclo de vida del producto. Si la competencia usa marketing diferenciado o concentrado.
25. Posicionamiento
26. Posición: Consumidores definen el producto.
26.1. Marca posicionada para ser elegido y sobresaliente.
26.2. Mapas de posicionamiento: Perceptuales, como los consumidores ven a la compañía a comparación de otras.
26.3. Estrategia de posicionamiento
26.3.1. Ventajas competitivas
26.3.1.1. Identificar posibles ventajas competitivas para cimentar una posición.
26.3.1.2. Seleccionar las ventajas competitivas correctas.
26.3.1.3. Elegir la estrategia global de posicionamiento.
26.4. Identificación de posibles ventajas competitivas:
26.4.1. Ventajas competitivas: Ventaja sobre competencia al ofrecer un mayor valor (precio bajo, beneficio alto)
26.4.2. Diferenciación de productos: Por atributos de consistencia, durabilidad, confiabilidad.
26.4.3. Diferenciación en servicio: Entrega rápida, convincente, y cuidadosa.
26.4.4. Diferenciación de canal: Cobertura, conocimientos, desempeño.
26.4.5. Diferenciación del personal: Capacitación del mismo.
26.4.6. Diferenciación de imagen: La imagen o marca comunica los beneficios (creatividad).