CLASIFICACIÓN DE CLIENTES POR SU COMPORTAMIENTO (1)

1. Según clientes actuales y potenciales

1.1. Clientes Actuales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones, que hacen compras a la empresa de una forma periódica y continua en el tiempo. Este tipo de clientes, se dividen en cinco tipos:

1.1.1. 1-Clasificación de los clientes activos por su vigencia o situación actual:

1.1.1.1. - Clientes activos: son los que realizan compras de forma habitual

1.1.1.2. -Clientes inactivos: son los que realizaron su última compra hace tiempo. Se trata de cliente que se fueron a la competencia, o quedaron insatisfechos con el producto o servicio que adquirieron

1.1.2. 2-Clasificación de los clientes activos por su frecuencia de compra:

1.1.2.1. - Clientes de compra frecuente: realizan compras repetitivas a menudo en un intervalo de tiempo más corto, que el realizado por el resto clientes.

1.1.2.2. -Clientes de compra habitual: son aquellos que realizan compras con cierta regularidad, están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.

1.1.2.3. - Clientes de compra ocasional: realizan compras de vez en cuando o solo una vez.

1.1.3. 3-Clasificación de los clientes activos por su volumen de compras:

1.1.3.1. -Clientes con gran volumen de compras: son normalmente unos pocos clientes que realizan compras en mayor cantidad que el resto de clientes.

1.1.3.2. -Clientes con medio volumen de compras: son los que realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general.

1.1.3.3. -Clientes con bajo volumen de compras: son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio.

1.1.4. 4-Clasificación de los clientes activos por nivel de satisfacción :

1.1.4.1. -Clientes complacidos: son aquellos que perciben, que el producto y el servicio de la empresa han cumplido de sobras sus expectativas.

1.1.4.2. -Clientes satisfechos: son aquellos que perciben, que el producto y el servicio de la empresa han cumplido sus expectativas.

1.1.4.3. -Clientes insatisfechos: son aquellos que perciben, que el producto y el servicio de la empresa está por debajo de sus expectativas.

1.1.5. 5-Clasificación de los clientes activos por su nivel de influencia:

1.1.5.1. -Clientes altamente influyentes: es un grupo de clientes que se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio.

1.1.5.2. -Clientes de influencia media: son los que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos.

1.1.5.3. -Clientes de influencia a nivel familiar: son los que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos.

1.2. Clientes Potenciales: Son aquellos personas, empresas u organizaciones que no han realizado compras a la empresa pero que pueden ser clientes en el futuro porque cumplen las condiciones comerciales para ello.Se dividen en tres grupos:

1.2.1. 1-Clasificación de los clientes potenciales por su frecuencia de compras: A este tipo de clientes se lo identifica mediante un análisis del mercado previo que permite determinar su posible frecuencia de compras (frecuente, habitual u ocasional).

1.2.2. 2-Clasificación de los clientes potenciales por volumen de compras: Esta clasificación se requiere un previo análisis de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras (grande, medio o bajo volumen).

1.2.3. 3-Clasificación de los clientes potenciales por su grado de influencia: Este tipo de clientes se les identifica siempre que se permita identificar previamente a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión.

2. Según lo que buscan en el Mercado

2.1. Clientes enfocados en el precio:Es el cliente que se enfoca en conseguir todo al menor precio posible. Por lo general, alegan que les importa lo “bueno, bonito y barato”, nada más.

2.2. Cliente enfocado en el valor añadido y a la calidad : Este tipo de clientes se enfocan más en la calidad y el valor de lo que ofrecen los productos o servicios sin darle tanta importancia a su precio. Buscan personalización.

3. Según la frecuencia de compra

3.1. Cliente ocasional:Este tipo de clientes que nos compran lo hacen, pero muy pocas veces. los motivos de su compra esporádica: están insatisfechos con los productos o servicios, sólo les interesa por su precio

3.2. Cliente genérico o promedio: Estos clientes Por lo general, compra bastante a menudo, pero pocas cantidades.

3.3. Clientes fieles :Clientes que Son los que por lo general es más fácil venderles porque están contentos con nuestros productos o servicios. Por lo general, estos tipos de clientes no están allí por el precio sino porque comparten valoran la actividad de la empresa

4. según lo que aportan a la empresa

4.1. Clientes con grandes facturas: Son esos clientes que llenan la caja de tu empresa. Generalmente, suelen comprar a menudo y cuando lo hacen lo hacen en grande.

4.2. Clientes que hacen compras pequeñas: Este cliente es bastante constante, pero su nivel de compra es pequeño, se le debe prestar la atención adecuada y los recursos, pero lo importante es que siga comprando

4.3. Clientes que gastan poco: Este cliente es esporádico o regular, pero su principal característica es que compra muy poco, incluso compra los productos o servicios más baratos

5. Como evalúan los clientes el desempeño del servicio

5.1. • Cualidades de Búsqueda: Son los atributos que el consumidor puede determinar antes de comprar el producto (color, estilo, precio, dureza...).

5.2. • Cualidades de Experiencia: Los atributos que solo pueden distinguirse después de la compra o durante el consumo (sabor, facilidad de uso...).

5.3. • Cualidades de Credibilidad: Que son características que el consumidor puede encontrar casi imposibles de evaluar incluso después de la compra del servicio (cirugía estética o reparadora, un ajuste de frenos de un coche...). ¿son necesarios? ¿se hacen bien hechos?

6. Según clientes difeciles

6.1. 1. El cliente inseguro: No hablamos de aquellos inseguros con tu producto o servicio, sino inseguros en su vida, en sus decisiones de compra y con ellos mismos.

6.2. 2. El cliente ‘sabelotodo’: Su personalidad es dominante y cree saber todo acerca del producto, del servicio y del mercado.

6.3. 3. El cliente baratero:Todo le parece caro. Este cliente siempre buscará la mejor oferta y el mejor postor.

6.4. 4. El cliente que no escucha:La mayoría de los vendedores siempre tiene preparado un speech de ventas, pero no funciona con ellos. La mayoría de estos clientes sabe lo que quiere, es más, ellos hacen las preguntas

6.5. 5. El cliente que no puede decir NO:Estos clientes pueden hacerte perder tu tiempo, a todo dirán que sí, pero en realidad nunca sabrás lo que ellos realmente necesitan.