Unidad 5. Técnicas de Negociación.
por Jacqueline Torres
1. Estrategia de tiempo
1.1. El plazo de tiempo puede ayudar a mejorar una estrategia de negociación.Quien esté en una posición de más presión por el tiempo será la persona más débil.
2. Presión y fuentes de poder
2.1. La parte que tiene el poder en la negociación, los utiliza para introducir la mayor cantidad de concesiones posible de la otra parte negociadora.
3. Técnicas y estrategias de la negociación
3.1. Respect
3.2. PITUFO
3.3. PI (Preparación-Interacción)
3.4. Cliente combativo
3.5. Negociación de Maddux
3.6. De las 8 fases
3.7. Sistema HARVARD
4. La negociación con orientación integrativa (win-win)
4.1. Enfocada en que ambas partes obtengan un beneficio
5. Estrategias y tácticas de la negociación integrativa y distributiva.
5.1. INTEGRATIVA
5.1.1. Las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.
5.2. DISTRIBUTIVA
5.2.1. Los resultados alternativos se pueden obtener por la influencia de una tercera persona, que oferte mejores alternativas a cualquiera de los negociantes iniciales. Este tipo de negociación posee la cualidad de “yo gano tú pierdes”.
6. Estrategias de equipo
6.1. Son mejores en cuanto a estrategias efectivas de negociación como el desarrollo de intercambios
7. Estrategia de autoridad limitada
7.1. Una buena táctica defensiva es “Si fuera por mi le daría más pero me temo que simplemente no puedo…”La otra persona pensará que alguien con más autoridad podría arruinar sus planes y será menos dura la negociación.
8. Técnicas de la negociación:
8.1. La negociación: estrategia y planificación
8.1.1. Pre negociación: Se fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y largo Fase de intercambio, desarrollo de la negociación. Post negociación, revisión de los resultados.
8.2. Tácticas de la negociación:
8.2.1. Dilatorias, Basadas en el poder, Basadas en los sentimientos , De manipulación