1. APROVECHAR LA TECNOLOGÍA EXISTENTE PARA QUE LAS VENTAS TENGAN MAYOR ÉXITO
2. PLAZA
2.1. DISTRIBUCION
2.1.1. ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2.1.1.1. 1. USO DE CANALES PROPIOS O AJENOS
2.1.1.1.1. VENTA DIRECTA DEL FABRICANTE
2.1.1.1.2. SISTEMA INTEGRADO: las empresas usan sus propias tiendas
2.1.1.1.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN AJENA: mayoristas
2.1.1.2. 2. CANALES DE USO DE LA EMPRESA
2.1.1.2.1. SELECTIVA:
2.1.1.2.2. EXCLUSIVA:
2.1.1.2.3. INTENSIVA.
2.1.1.3. 3. SEGÚN NUMERO DE ESCALONES DE REDES DE DISTRIBUCIÓN
2.1.1.3.1. Las empresas deciden número de tiendas para la venta para posicionamiento, ventas, servicios
3. PROMOCIÓN
3.1. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
3.1.1. La comunicación según (Etzel, Stanton, & Walker, 2007, pág. 511) “Es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte”.
3.2. OBJETIVOS
3.2.1. Crear un plan de publicidad integral.
3.2.2. Escoger el Target Group y ver que medios de comunicación lo consumen
3.2.3. Elaborar el plan de medios a utilizar dependiendo al tipo de negocio
3.3. TIPOS DE COMUNICACIÓN
3.3.1. Intensivas
3.3.2. Extensivas
3.3.3. Integrativa
3.3.4. Diversificada
3.4. LA MEZCLA PROMOCIONAL
3.4.1. CONSISTE EN LA MEZCLA ESPECIFICA DE PUBLICIDAD, RELACIONES PERSONALES, VENTA PERSONAL Y HERRAMIENTAS DE MARKETING DIRECTO
3.5. HERRAMIENTAS PRINCIPALES DE PROMOCIÓN
3.5.1. PUBLICIDAD
3.5.2. PROMOCIÓN DE VENTAS
3.5.3. VENTAS PERSONALES
3.5.4. RELACIONES PÙBLICAS
3.5.5. MARKETING DIRECTO
3.6. HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN
3.6.1. LA PUBLICIDAD
3.6.1.1. CARACTERÍSTICAS DE LA PUBLICIDAD
3.6.1.1.1. LA PUBLICIDAD NECESITA UN PATROCINADOR
3.6.1.1.2. LA PUBLICIDAD TIENE UN COSTO
3.6.1.1.3. LA PUBLICIDAD TIENE UN PÚBLICO OBJETIVO
3.6.1.1.4. LA PUBLICIDAD TIENE OBJETIVOS QUE CUMPLIR
3.6.1.1.5. LA PUBLICIDAD UTILIZA MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIÓN
3.6.1.2. FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD
3.6.1.2.1. SEGÚN KOTLER & ARMSTRONG «MARKETING» 3 OBJETIVOS
3.6.1.3. TIPOS DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS
3.6.1.3.1. ESTRATEGIA PUBLICITARIA COMPETITIVA
3.6.1.3.2. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE DESARROLLO
3.6.1.3.3. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DE FIDELIZACIÓN
3.6.1.4. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
3.6.1.4.1. CREAR INTERÉS Y CURIOSIDAD
3.6.1.4.2. MODIFICAR ACTITUDES Y HÁBITOS
3.6.1.4.3. CREAR NOTORIEDAD DE MARCA Y EMPRESA
3.6.1.4.4. HACER QUE LA MARCA PERDURE EN LA MENTE CON UN BUEN MENSAJE
3.6.1.4.5. CREAR FIDELIDAD Y LEALTAD
3.6.1.4.6. CREAR NECESIDAD
3.6.1.4.7. MOTIVAR AL CONSUMIDOR
3.6.1.4.8. CREAR UNA SOLUCIÓN
3.6.1.5. LOS MENSAJES PUBLICITARIOS
3.6.1.5.1. SEGÚN EL MEDIO DE COMUNICACIÓN
3.6.1.5.2. SEGÚN LO QUE ANUNCIEN
3.6.1.6. LOS MEDIOS PUBLICITARIOS
3.6.1.6.1. PUBLICIDAD GRÁFICA
3.6.1.6.2. PUBLICIDAD SONORA
3.6.1.6.3. PUBLICIDAD AUDIOVISUAL
3.6.1.7. RECURSOS ,ESTRATEGIAS o HERRAMIENTAS DE LA PUBLICIDAD
3.6.1.7.1. LA COMPARACIÓN
3.6.1.7.2. LA PERSONIFICACIÓN
3.6.1.7.3. LA METÁFORA
3.6.1.7.4. LA HIPÉRBOLE
3.7. LA PROMOCIÓN DE VENTA
3.7.1. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
3.7.1.1. AUMENTAR LAS VENTAS EN EL CORTO PLAZO
3.7.1.2. LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO
3.7.1.3. ROMPER LA LEALTAD DEL CLIENTE DE LA COMPETENCIA
3.7.1.4. COLABORAR A LA FIDELIZACION
3.7.1.5. ANIMAR EL AUMENTO DE PRODUCTOS ALMACENADOS POR EL CLIENTE
3.7.1.6. ROMPER ESTACIONALIDADES
3.7.2. HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
3.7.2.1. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES
3.7.2.1.1. EXHIBIDORES EN PUNTO DE VENTAS
3.7.2.1.2. CONCURSOS PARA VENDEDORES
3.7.2.1.3. DEMOSTRACIONES DEL PRODUCTO
3.7.2.1.4. DESCUENTOS ESPECIALES
3.7.2.1.5. BONIFICACIONES
3.7.2.1.6. ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS
3.7.2.2. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES
3.7.2.2.1. CUPONES
3.7.2.2.2. DESCUENTOS
3.7.2.2.3. BONIFICACIONES
3.7.2.2.4. MUESTRAS GRATUITAS
3.7.2.2.5. CONCURSOS O SORTEOS
3.7.2.2.6. PROMOCIONES EN PUNTO DE COMPRA
3.7.2.2.7. RECOMPENSAS POR SER CLIENTES HABITUALES
3.7.2.2.8. ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS
3.7.3. VENTAS PERSONALES
3.7.3.1. OBJETIVOS
3.7.3.1.1. ESTABLECER RELACIONES DURADERAS CON LOS CLIENTES, INCLUSO DARLE EL VALOR ADECUADO Y DARLES UN ORDEN PRIORITARIO
3.7.3.1.2. CREAR ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS MAS AGILES Y ADAPTABLES A LAS NECESIDADES DE DISTINTOS GRUPOS
3.7.3.1.3. CONSEGUIR QUE LOS VENDEDORES SE APROPIEN MAS DE SU TRABAJO Y SE COMPROMETAN MAS, ELIMINANDO BARRERAS FUNCIONALES Y APROVECHANDO LA EXPERIENCIA DEL EQUIPO
3.7.3.1.4. CAMBIAR CIERTOS PARADIGMAS DE ESTILOS GERENCIALES DE GERENTE DE VENTAS A JEFE ENTRENADOR.
3.7.3.2. PRE APROXIMACIÓN
3.7.4. PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN
3.7.5. PROCESO DE VENTA
3.7.5.1. APROXIMACIÓN
3.7.5.2. CIERRE Y SEGUIMIENTO
3.7.5.3. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
3.7.5.4. MANEJO DE OBJECIONES
3.7.6. RELACIONES PUBLICAS
3.7.6.1. ACTIVIDADES, EVENTOS
3.7.6.2. HERRAMIENTAS
3.7.6.2.1. PUBLICACIONES
3.7.6.2.2. ACONTECIMIENTOS
3.7.6.2.3. NOTICIAS
3.7.6.2.4. DECLARACIONES
3.7.7. MARKETING DIRECTO
3.7.7.1. HERRAMIENTAS
3.7.7.1.1. A. MEDIOS SOCIALES: REDES SOCIALES, FACEBOOK, TWITER, INSTAGRAM, WP
3.7.7.1.2. PATROCINIOS
3.8. PROMOCION POR TIEMPO LIMITADO
4. IMPLEMENTAR SERVICIOS ADICIONALES
5. • PROFESIONALIZAR LA GESTIÒN
6. • PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD
7. CREACION Y DESARROLLO DE LOS NUEVOS PRODUCTOS
7.1. DINÁMICA DE MERCADOS
7.2. EMPRESAS EN CONSTANTE CAMBIO E INNOVACIÓN
7.3. FINALIDAD DE MEJORAR LAS NECESIDADES
7.4. ES CUANDO LAS EMPRESAS DAN SÍNTOMAS DE PRODUCTOS OBSOLETOS
8. 3. DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTO
8.1. MEZCLA DE PRODUCTO: LLAMADO TAMBIÉN «PORTAFOLIO DE PRODUCTO», CONJUNTO DE TODAS LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS Y ARTÍCULOS QUE SE OFRECE AL CONSUMIDOR O CLIENTE.
9. PRODUCTO
9.1. ES LA VARIABLE POR EXCELENCIA DEL MARKETING MIX YA QUE ENGLOBA TANTO A LOS BIENES COMO A LOS SERVICIOS
9.2. CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
9.2.1. 1. SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
9.2.1.1. • PRODUCTO DE CONVENIENCIA
9.2.1.2. • PRODUCTOS DE COMPARACIÓN
9.2.1.3. • PRODUCTOS NO BUSCADOS
9.2.2. • MATERIALES Y PIEZAS
9.2.3. 2. PRODUCTO INDUSTRIAL
9.2.3.1. GRUPOS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
9.2.3.1.1. • BIENES DE CAPITAL
9.2.3.1.2. • SUMINISTROS Y SERVICIOS
9.3. DECISIONES DEL DE PRODUCTO
9.3.1. CARACTERÍSTICAS A CONSIDERAR EN UNA CARTERA DE PRODUCTOS
9.3.1.1. • DISEÑO
9.3.1.2. • OBSOLESCENCIA EN LOS MÉTODOS DE FABRICACIÓN
9.3.1.3. • SEGURIDAD
9.3.1.4. • COLABORACIÓN DE TERCEROS
9.3.2. LOS MERCADOLOGOS TOMAN DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN TRES NIVELES
9.3.2.1. 1. DECISIONES INDIVIDUALES DE PRODUCTO
9.3.2.1.1. • ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
9.3.2.1.2. • BRANDING
9.3.2.1.3. • EMPAQUE O ENVASE
9.3.2.1.4. ETIQUETADO
9.3.2.1.5. SERVICIO DE SOPORTE AL PRODUCTO
9.3.2.2. 2. DECISIONES DE LINEA DE PRODUCTO
9.3.2.2.1. LA DECISIÓN PRINCIPAL DE UNA LÍNEA DE PRODUCTOS IMPLICA LA LONGITUD DE LA LÍNEA DE PRODUCTO, ES DECIR EL NÚMERO DE ARTÍCULOS QUE ABARCA
9.4. ¿QUE ES UNA CARTERA DE PRODUCTOS?
9.4.1. UNA CARTERA DE PRODUCTOS ES UN GRUPO DE PRODUCTOS, SERVICIOS O MARCAS QUE SON OFRECIDOS POR UNA COMPAÑÍA PARA SU VENTA.
9.5. LA GESTIÓN DEL PRODUCTO
9.5.1. CREACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS
9.5.1.1. ETAPAS
9.5.1.1.1. • GENERACIÓN DE IDEAS
9.5.1.1.2. • TAMIZADO O FILTRO
9.5.1.1.3. • ANÁLISIS FINANCIERO
9.5.1.1.4. • PRUEBA DE MERCADO
9.5.1.1.5. • COMERCIALIZACION
9.5.2. PREPARAR EL PLAN DE MARKETING Y EL PRESUPUESTO
9.5.3. GESTIÓN DE UNA GAMA DE PRODUCTOS
9.5.3.1. DESARROLLAR A LARGO PLAZO UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA Y DE CRECIMIENTO DE PRODUCTOS
9.5.3.2. • DESARROLLO DEL PRODUCTO
9.5.3.3. ACTUAR CON SERVICIOS EXTERNOS (PUBLICIDAD, INVESTIGAR)
9.5.3.3.1. RECOGER INFORMACIÓN SOBRE EL RESULTADO DEL PRODUCTO
9.5.3.4. MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS
9.5.3.5. INICIAR CONSTANTEMENTE MEJORAS EN EL PRODUCTO
9.6. LOS PRODUCTOS NUEVOS SE CLASIFICAN
9.6.1. • PRODUCTOS TOTALMENTE INNOVADORES
9.6.2. • PRODUCTOS QUE VAN A NUEVOS MERCADOS
9.6.3. • SUSTITUCIÓN DE PRODUCTOS EXISTENTES
9.6.4. • EXTENSIÓN DE NUEVAS LINEAS
9.6.5. • RE POSICIONAMIENTO
9.7. MANEJA DE LINEAS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
9.8. ESTRATEGIAS A CONSIDERAR PARA EVITAR O RETRASAR EL DECLIVE DE UN PRODUCTO
9.8.1. 1. RE LANZAMIENTO
9.8.2. 2. ACTUALIZACIÓN:
9.9. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
9.9.1. 2. CRECIMIENTO
9.9.2. 3. MADUREZ
9.9.3. 4. DECLINACIÓN
9.10. 1. INTRODUCCIÓN
9.11. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
9.11.1. MEJORAR DISEÑO, PRESENTACIÓN, EMPAQUE, ETIQUETA, COLORES,LOGOS
9.11.2. AGREGAR NUEVOS ATRIBUTOS, CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS, MEJORAS
9.11.2.1. AMPLIAR FUNCIONALIDAD DEL PRODUCTO
10. PRECIO
10.1. TV
10.2. ASPECTOS PARA ESTRUCTURAR EL PRECIO COMO ESTRATEGIA
10.2.1. basado en el valor para el cliente
10.2.2. basado en costos
10.2.3. basado en la competencia
10.3. CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA DE PRODUCTOS REALIZADA POR DUCKER (1963)
10.3.1. 1. FUTUROS GENERADORES DE RENTABILIDAD
10.3.2. 2. ACTUALES GENERADORES DE RENTABILIDAD
10.3.3. 3. PRODUCTOS CAPACES DE GENERAR CONTRIBUCIONES A LA RENTABILIDAD
10.3.4. 4. ANTIGUOS GENERADORES DE INGRESOS
10.3.5. 5. PRODUCTOS FALLIDOS
10.3.6. 6. PRODUCTOS FRACASO
10.4. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
10.4.1. 1- DESCREMADO DE PRECIOS
10.4.2. 2. PENETRACIÓN
10.4.3. 3. PRECIOS DE PRESTIGIO
10.4.4. 4. PRECIO ORIENTADAS A LA COMPETENCIA
10.4.4.1. Equiparse con los precios de los competidores
10.4.4.2. Diferenciarse de los competidores.
10.4.4.3. Ubicación de la segmentación de los competidores.
10.4.4.4. Mantenimiento de precios frente a la competencia
10.5. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA CARTERAS DE PRODUCTOS
10.5.1. A. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA UNA LINEA DE PRODUCTO
10.5.2. B. ESTRATEGIAS OPCIONALES O COMPLEMENTARIAS
10.5.3. C. ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS CAUTIVOS
10.5.3.1. EJEMPLO: CARTUCHO DE TINTA PARA UNA IMPRESORA
10.5.4. D. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PAQUETES DE PRODUCTOS
10.5.4.1. Incluyen combinaciones con un producto de precio atractivo
10.6. ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR ÀREAS GEOGRÁFICAS
10.6.1. Significa precios por medida de transporte, distancia , lugar, según su participación de gastos.