1. Zonificación
1.1. El principal motivo de la zonificación es crear un plan eficiente y control de la función de ventas; se delimita en una zona en función de los clientes reales o potenciales. Entre las principales razones para zonificar de forma territorial se encuentran:
1.1.1. 1. Mejorar la cobertura del mercado 2. Mantener los costos de la venta al mínimo 3. Reforzar la relación con los clientes 4. Construir una fuerza de ventas eficaz 5. Evaluar mejor la fuerza de ventas 6. Coordinar con otras funciones de la empresa
2. Estructura del departamento de ventas
2.1. La estructura debe definir tres aspectos básicos:
2.1.1. 1. Especializar el trabajo para que las actividades puedan realizarse de una forma sencilla. 2. Brindar estabilidad y continuidad. 3. Coordinar funciones de las personas y departamentos.
2.2. Le estructura puede ser horizontal, vertical, matricial y matricial multidimensional; se pueden cuatro alternativas muy prácticas para definirlo:
2.2.1. 1. Geográfica 2. Por tipo de producto 3. Por cliente 4. Por función de ventas
3. Técnicas de venta
3.1. Modelo AIDA: atención, interés, deseo y acción, promoviendo en el cliente potencial manifestaciones positivas
3.2. Técnica SPIN: genera preguntas para lograr una secuencia que promueve el interés hacia la compra
3.3. Sistema Zelev Noel: verificar preparativos, entrevista efectiva y vendedora, conocer el problema, presentar una necesidad de solución y promover el interés.
3.4. Venta enlatada: utilizar la misma estrategia para cualquier venta
3.5. Venta consultiva: conocer las necesidades del cliente y ofrecer el producto que se adapte a sus intereses
4. Capacitación de vendedores
4.1. 1. Conocimiento de la empresa 2. Conocimiento del producto 3. Conocimiento de los competidores y la industria 4. Conocimiento del cliente y el mercado 5. Conocimiento de las habilidades de venta 6. Conocimiento de la tecnología
5. Programa de venta
5.1. 1. Objetivo de la visita 2. Contenido de la visita 3. Frecuencia de la visita
6. Rutas
6.1. Ruta lineal: es utilizado cuando los clientes se encuentran en el mismo sector y puede trazarse una linea de inicio y salida que permite cubrir todo el sector.
6.2. Ruta circular o en espiral: se define un circuito cerrado utilizando un camino que permite cubrir todo el territorio de ventas.
6.3. Ruta en forma de trébol: se hace el recorrido y siempre se vuelve al punto de partida, se realiza una división de subzonas.
6.4. Ruta en zigzag: contempla visitar clientes alrededor de la ruta lineal.
7. Oportunidades del mercado
7.1. Análisis de la situación Establecimiento de metas y objetivos Determinación del potencial del mercado Pronóstico de ventas Selección de estrategias Desarrollo de actividades Asignación de recursos Control del plan
8. Plan de compensación para la fuerza de ventas
8.1. Sueldo fijo: se recibe de forma fija semanal o mensual un valor por sus servicios
8.2. Comisión directa: recibe un valor variable en función de las ventas o utilidades
8.3. Combinación: el colaborador recibe un sueldo fijo y otra parte variable
9. ¿Qué es?
9.1. Es un tema estratégico que nos ayuda a atraer y persuadir a un cliente potencial para que adquiera algún producto o servicio y que pueda percibir un valor comercial.
10. Contexto económico en el que se da
10.1. Globalización Acceso a Internet Inestabilidad económica Inestabilidad política Convenios Economía 4.0 Innovaciones disruptivas
11. Nueva economía
11.1. Las ventas se encuentran constantemente inmersas en cambios e innovaciones que cambian la manera de negociar
11.1.1. Adición de servicios Desregulación Cambios en las perspectivas administrativas
12. Elementos de la venta
12.1. La venta consta de un proceso, en el cual cada etapa es de suma importancia a que cada uno establece distintos criterios
12.1.1. 1. Preparación 2. Concertación de la visita 3. Contacto y presentación 4. Sondeo y necesidades 5. Argumentación 6. Objeciones 7. Cierre
13. Personal del departamento de ventas
13.1. Los miembros de este departamento son importantes para la toma de decisiones ya que delimitan una organización formal
13.1.1. Tipo línea: la responsabilidad recae en una sola persona. Tipo línea y técnica: se multiplican las responsabilidades. Tipo técnico funcional: crecen las responsabilidades sin autoridad de línea. Comités: lo integran socios y dueños; coordinan la línea y la técnica.
14. Agentes de ventas
14.1. Principales características de un agente de ventas.
14.1.1. Autonomía Flexible Permanencia en su actuación Comunicación Carácter Colaborador Que de adapte fácilmente
14.1.2. Un agente de ventas debe de analizar su entorno, las personas,su poder y deseo de compra y fuentes primarias y secundarias necesarias para diagnosticar el mercado
14.2. Objetivos del agente
14.2.1. Vender por volúmenes, por ganancias, gastos y tipo de actividades realizadas, ya sean diarias, semanales o mensuales.
14.3. Tipos de agentes de ventas
14.3.1. 1. Tipo de empresas a) Minorista b) Intermediarios o mayorista 2. Naturaleza del producto a) Bienes b) Servicios 3. Tipo de ventas a) Mostrador b) Representante c) Creadores de clientela (visitadores, promotores) d) Demostradores