1. CAPACIDADES PERSONALES Y DE GRUPO PARA LA NEGOCIACIÓN.Para ser un buen negociador, es conveniente tener ciertas capacidades. Las cualidades requeridas dependen de los objetivos que se tengan para la negociación.
2. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
3. °NEGOCIACIÓN POR POSICIONES.
3.1. Cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta.
4. °NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (Yo gano, tú pierdes )
4.1. .- Los participantes son adversarios. Se establecen en términos de confrontación .- El objetivo es la victoria .- Se desconfía del otro .- Se insiste en la posición .- Se contrarrestan argumentos .- Se amenaza .- No se muestra el límite inferior .- Se exigen ganancias para llegar al acuerdo .- Se intentan sacar los mayores beneficios
5. °NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
5.1. .- Los participantes tienen una relación amistosa; se establecen en términos de colaboración .- El objetivo es el acuerdo .- Se confía en el otro .- Se insiste en el acuerdo .- Se informa. .- Se ofrece .- Se muestra el límite inferior .- Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte .- Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo
6. El conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
6.1. Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Son las habilidades y recursos mas específicos y puntuales para aplicar la estrategia.
7. • ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):
7.1. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
8. • ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
8.1. El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes,
9. • ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
9.1. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
10. • ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
10.1. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
