1. Método de Porcentaje de Ventas
1.1. Partiendo del hecho de que el volumen de las ventas de una Empresa es un buen predictivo de la inversión requerida en activos, decimos que, los pronósticos de ventas son la primera etapa que se debe cubrir para pronosticar requerimientos financieros. El método de pronóstico de porcentaje de ventas es una metodología básica que combina dos perspectivas de estudio: el enfoque de arriba hacia abajo y el enfoque de abajo hacia arriba.
1.2. Enfoque de arriba hacia abajo
1.2.1. Consiste en analizar el contexto de la industria desde el ámbito mundial al de la empresa, para lo cual se cubren las siguientes fases:
1.2.1.1. Pronóstico de la Economía Mundial
1.2.1.2. Pronóstico de la Economía Nacional
1.2.1.3. Pronóstico del volumen de ventas de las Industrias Clientes
1.2.1.4. Pronóstico de la participación en el mercado de la Empresa, en cada una de las industrias en las cuales participa.
1.2.1.5. Conversión de los pronósticos de la participación en el mercado en un pronóstico de ventas para la empresa.
1.3. Enfoque de abajo hacia arriba
1.3.1. Cuando se aplica esta metodología, se logran dos pronósticos de ventas. Uno de ellos se basa en la economía general y en las tendencias de la industria, mientras que el otro, es realizado por los administradores que permanecen cerca del mercado. La combinación de ambos pronósticos da como resultado un pronóstico general globalmente aceptado. Este pronóstico se convierte en la premisa básica de planeación de la empresa y de muchas otras actividades y responsabilidades en la organización.
1.3.2. En este caso el enfoque de análisis parte de las diferentes unidades de producción hasta consolidar un estudio general de la empresa, Las fases que se desarrollan son:
1.3.2.1. Disponer que cada departamento de producción analice las tendencias de los patrones de ventas
1.3.2.2. Considerar la publicidad y demás programas promocionarles que puedan afectar el nivel de ventas
1.3.2.3. Ordenar que cada unidad de la empresa elabore pronósticos para su área de producto-mercado.
1.3.2.4. Los pronósticos de los segmentos se deberán consolidar dentro de un pronóstico general de la empresa.