1. Enfoques para la administración de la mercadotecnia
1.1. Cuantitativo
1.1.1. Representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes, como las técnicas para la toma de decisiones.
1.2. Por funciones
1.2.1. Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades y las funciones que se realizan con el fin de lograr los objetivos de la empresa.
1.3. De costos
1.3.1. Se interesa de forma especial en los costos de mercadotecnia; sobre esta base se hacen comparaciones, influencias y decisiones. Se utilizan medidas cuantitativas, en especial las que corresponden a gastos monetarios.
1.4. Historico
1.4.1. Analiza las tendencias y desarrollo de la mercadotecnia dentro de su entorno y evalúa las razones por la que se suscitan cambios.
1.5. Institucional
1.5.1. Se considera desde el punto de vista de una institución de mercadotecnia, esto es, un fabricante, un mayorista o un minorista.
1.6. Por articulo
1.6.1. Considera a la mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o servicio que se produzca.
2. Fase de planeación de la mercadotecnia
2.1. Diagnostico
2.1.1. Análisis de los factores internos y externos de una empresa.
2.2. Pronostico de mercadotecnia
2.2.1. Pronostico de ventas
2.2.1.1. Estimación de las ventas en dinero o unidades, para un periodo específico, con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo supuestas fuerzas económicas internas y externas a la empresa.
2.2.1.2. Volumen de ventas futuras
2.2.1.2.1. Condiciones socioeconómicas generales.
2.2.1.2.2. Condiciones dentro de la industria
2.2.1.2.3. Condiciones dentro de la empresa
2.3. Fijación de objetivos
2.3.1. Es la determinación de lo que se desea alcanzar mediante las actividades mercadológicas.
2.3.2. La determinación de los objetivos debe hacerse por escrito a fin de que se pueda comprobar con exactitud su grado de cumplimiento
2.4. Selección de estrategias y tácticas
2.4.1. es el punto clave de un plan de acción para utilizar los recursos de una empresa con el fin de alcanzar sus metas.
2.5. Evaluación de resultados
2.5.1. se diseña un instrumento que permita la evaluación y control constante de cada operación para que el resultado final sea lo más apegado al plan mercadológico.
3. Control de la mercadotecnia
3.1. Establecimiento de normas de actuación
3.1.1. Medidas de eficiencia
3.1.1.1. Reflejan el costo de llegar a las metas.
3.1.2. Medidas de eficacia
3.1.2.1. Reflejan el grado en que se alcanzan las metas.
3.2. Análisis de ventas
3.2.1. Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de pérdidas y ganancias de una empresa.
3.2.2. La administración debe analizar el volumen total por ventas, por líneas de productos y por segmentos del mercado.
3.3. Análisis de la participación en el mercado
3.3.1. Indica si los cambios en las ventas se debieron a factores externos incontrolables o a deficiencias en el programa de mercadotecnia
3.3.2. El estándar de participación en el mercado supone la comparación del rendimiento de la empresa con el rendimiento promedio de las demás empresas, no únicamente con el de las mejores compañías.
3.4. Análisis del costo de la mercadotecnia
3.4.1. Consiste en un estudio detallado de los gastos operativos del estado de pérdidas y ganancias de una empresa.
3.5. Evaluación de la actuación
3.5.1. El proceso de evaluación se centra en la severidad de las discrepancias.
3.5.2. Todo aquello que constituya una diferencia significativa se convierte en cuestión de normas gerenciales.
3.6. Efectuar una acción correctiva
3.6.1. Se analiza la situación y se procede a efectuar una acción de solución que sea justa y respete las normativas que establece la empresa
4. Fases de mercadotecnia
4.1. Planeación
4.1.1. Identificar y analizar oportunidades de negocio
4.1.2. Seleccionar mercados meta
4.1.3. Elaborar estrategias de accion
4.1.4. Administrar esfuerzo de marketing
4.1.5. Planeación estratégica de la mercadotecnia
4.1.5.1. Analisis de situacion
4.1.5.1.1. Examinar el funcionamiento del programa de marketing
4.1.5.2. Establecer objetivos
4.1.5.2.1. Relación estrecha con metas y estrategias de la compañía
4.1.5.3. Determinar posicionamiento y ventaja diferencial
4.1.5.3.1. Desiciones complementarias
4.1.5.4. Mercado meta y demanda
4.1.5.4.1. Pronostico de la demanda
4.1.5.4.2. Ventas en segmentos de mercados que parezcan promisorios
4.1.5.5. Mezcla estratégica de marketing
4.1.5.5.1. Combinacion de aspectos de elementos del marketing
4.1.6. Propósito y responsabilidades de plan de marketing
4.1.6.1. Resumen de la estrategia y tactica de marketing
4.1.6.2. Promoción del desarrollo del proceso administrativo
4.1.6.3. Esbozo de responsabilidades en la planificación y realización de las actividades
4.2. Organización
4.2.1. Proceso de delimitación de responsabilidades
4.2.2. Asignar autoridades en el plan de mercadotecnia
4.2.3. Organización de la mercadotecnia
4.2.3.1. Organización de la mercadotecnia por funciones
4.2.3.1.1. Se encuentran organizados según las funciones generales de la mercadotecnia, como la investigación de mercados, la distribución, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes.
4.2.3.2. Organización de la mercadotecnia por producto
4.2.3.2.1. La organización por grupo de productos proporciona a la empresa la flexibilidad necesaria para desarrollar una mezcla de mercadotecnia especial para cada uno de los productos.
4.2.3.3. Organización de la mercadotecnia por regiones
4.2.3.3.1. Esta forma de organización es eficaz, sobre todo en el caso de empresas cuyos clientes tienen características y necesidades que varían mucho de una zona a otra
4.2.3.4. Organización de la mercadotecnia por clientes
4.2.3.4.1. La estructura de los mercados obliga, en algunos casos, a prestar interés al tipo de clientes que se atiende ya que éstos tienen distintas características o tratamiento.
4.3. Dirección
4.3.1. Coordinar actividades para cumplir objetivos
4.3.2. Toma de desiciones
4.3.3. Resolver problemas mediante fases
4.3.3.1. Planeación
4.3.3.2. Ejecución
4.3.3.3. Control de trabajo
4.3.4. Control de resultados
4.3.5. Determinar planes para alcanzar metas
4.3.6. Proceso de toma desiciones
4.3.6.1. Formular objetivos para satisfacción de necesidades
4.3.6.2. Determinación de eficiencia de cursos de acción
4.3.6.3. Control de mercadotecnia
4.3.6.4. Supervisar posición en relación con el destino
4.3.6.5. Control de plan anual
4.3.6.5.1. Aseguramiento de ventas, utilidades, metas fijadas
4.3.6.6. Control de rentabilidad
4.3.6.6.1. Cuantificacion de rentabilidad real de los productos
4.3.6.6.2. Generar grupos de clientes y canales de comercialización
4.3.6.6.3. Análisis de rentabilidad de la mercadotecnia
4.3.6.7. Control estratégico
4.3.6.7.1. Evaluación de la estrategia de mercadotecnia
5. Desarrollo de estrategias y planes de marketing
5.1. Estrategia de marketing
5.1.1. Requiere mezcla de disciplina y flexibilidad
5.1.2. Mejoramiento constante de estrategia de marketing
5.1.3. Identificar las mejores estrategias a largo plazo
5.2. Marketing y cliente
5.2.1. Proceso de entrega de valor
5.2.1.1. Nueva visión de los procesos de negocios
5.2.1.2. Marketing desde el proceso de planeación
5.2.1.3. Secuencia de la creación y entrega de valor
5.2.1.3.1. Elección de valor
5.2.1.3.2. Proveer valor
5.2.1.3.3. Comunicar el valor
5.2.2. Cadena de valor
5.2.2.1. Cada empresa es una síntesis de actividades llevadas a cabo para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto.
5.2.2.2. Actividades estrategicamente relevantes
5.2.2.2.1. Actividades primarias
5.2.2.2.2. Actividades de apoyo
5.2.2.3. Procesos empresariales basicos
5.2.2.3.1. Proceso de sondeo de mercado
5.2.2.3.2. Proceso de elaboración de nuevas ofertas
5.2.2.3.3. Proceso de adquisición de clientes
5.2.2.3.4. Proceso de administración de las relaciones con el cliente
5.2.2.3.5. Proceso de administración de pedidos
5.2.3. Competencias centrales
5.2.3.1. Fuentes de ventaja competitiva y realiza una contribución significativa a los beneficios percibidos por el cliente
5.2.3.2. Aplicaciones en una gran variedad de mercados
5.2.3.3. Difícil de replicar e imitar
5.2.4. Planeación estrategica
5.2.4.1. Areas clave
5.2.4.1.1. Administrar los negocios como una cartera de inversiones
5.2.4.1.2. Establecer una estrategia.
5.2.4.1.3. Evaluar la tasa de crecimiento del mercado y la posición de la empresa en ese mercado.
5.2.4.1.4. La empresa debe desarrollar un plan para lograr cada objetivo de largo plazo del negocio.
5.2.4.2. Plan de marketing
5.2.4.2.1. Instrumento para dirigir el esfuerzo de marketing
5.2.5. Planeación estratégica y divisional
5.2.5.1. Misión corporativa
5.2.5.1.1. Analizar respuestas de la razón de ser de la empresa
5.2.5.1.2. Definición de mercado
5.2.5.1.3. Declaración de misión de la empresa
5.2.5.2. Unidades estratégicas de negocios
5.2.5.2.1. Es un solo negocio o un grupo de negocios relacionados cuya planeación puede realizarse por separado del resto de la empresa.
5.2.5.2.2. Tiene su propio conjunto de competidores.
5.2.5.2.3. Tiene un gerente responsable de la planeación estratégica y las utilidades, el cual controla casi todos los factores que afectan las ganancias.
5.2.5.3. Asignar recursos a cada unidad estratégica de negocios
5.2.5.4. Evaluar oportunidades de crecimiento
5.3. Naturaleza y contenido de plan de marketing
5.3.1. Resumen ejecutivo y tabla de contenido
5.3.2. Análisis de la situación.
5.3.2.1. Esta sección presenta los antecedentes relevantes sobre ventas, costos, mercado, competencia y las diversas fuerzas del macro entorno.
5.3.3. Estrategia de marketing.
5.3.3.1. Se define en esta sección la misión, las metas de marketing y financieras, las necesidades que la oferta pretende satisfacer y su posicionamiento competitivo.
5.3.4. Tácticas de marketing.
5.3.4.1. Describe las actividades que se llevarán a cabo para ejecutar la estrategia de marketing.
5.3.4.1.1. Sección de oferta del producto
5.3.4.1.2. Sección de fijación de precios
5.3.4.1.3. Sección del canal
5.3.4.1.4. Sección de comunicaciones
5.3.5. Proyecciones financieras.
5.3.5.1. Las proyecciones financieras incluyen los pronósticos de ventas y de gastos junto con un análisis de punto de equilibrio.
5.3.6. Controles de la implementación.
5.3.6.1. Se esbozan los controles que se aplicarán para supervisar y ajustar la implementación del plan