1. 1. IC
1.1. Objetivo
1.1.1. Disponibilizar Leads aos SDRs, analisando melhores estratégias e garantir o ritmo de prospecção
1.2. Responsabilidades
1.2.1. Estudar mercados e compartilhar informações com o comercial
1.2.2. Coletar informações de mercado do time comercial
1.2.3. Direcionar o time comercial de forma analítica e estratégica
1.2.4. Cadastrar e importar Leads no CRM Spotter
1.2.4.1. Origem Leads
1.2.4.1.1. Indicações Comercial
1.2.4.1.2. Indicações Adapcon
1.2.4.1.3. BI (Receita Federal)
1.2.4.1.4. LinkedIn
1.2.4.1.5. Descartados Spotter
1.2.4.1.6. Associados, Revistas, Feiras
1.2.4.1.7. Pesquisa Google, reportagens, blogs
1.2.4.1.8. Empresas que acessam o portal de nossos clientes
1.2.4.1.9. Webinars
1.2.5. Qualificar os dados de contatos no CRM Spotter
1.2.6. Garantir o ritmo da prospecção
1.2.7. Atualização de BI [TV]
1.3. Metas
1.3.1. Diária - Disponibilizar 10 novos Leads, qualificados em F1 por SDR
1.4. Cerimônias
1.4.1. IC
1.4.1.1. Responsável
1.4.1.1.1. Joyce
1.4.1.2. Quando
1.4.1.2.1. Segunda às 13:30h
1.4.1.3. Quem participa
1.4.1.3.1. Time comercial
1.4.1.4. Tempo
1.4.1.4.1. 30 minutos
1.4.1.5. Objetivo
1.4.1.5.1. Garantir um alinhamento de mercado e estratégias de prospecção alinhadas
1.4.1.6. Tópicos
1.4.1.6.1. Informações de mercado
1.4.1.6.2. O que estamos cadastrando
1.4.1.6.3. Descartes
1.4.1.6.4. Funil
1.5. Diferenciais
1.5.1. Analítica
1.5.2. Estratégica
1.5.3. Estudo profundo de mercado e suas sazonalidades
1.5.4. Análise de concorrência
1.5.5. Análise de Indicadores
1.5.6. Estudar, Estudar, Estudar
1.5.7. Atenção ao Público-alvo e ICP
1.6. Indicadores
1.6.1. Entrada de Leads
1.6.2. F1 de Leads
1.6.3. Leads por SDR
1.6.4. Conversão de agendas
2. 5. Gestão
2.1. Objetivo
2.1.1. Garantir o engajamento em todas etapas da venda e o alcance das metas finais de vendas
2.2. Responsabilidades
2.2.1. Planejamento e definição de metas
2.2.2. Contratações
2.2.3. Rampeamento do time
2.2.4. Feedback pontuais
2.2.5. Processos e ferramentas
2.2.6. Garantir alcance de metas individuais
2.3. Cerimonias
2.3.1. 1:1
2.3.1.1. Responsável
2.3.1.1.1. Marcelo
2.3.1.2. Quem participa?
2.3.1.2.1. Todo o time comercial, individual
2.3.1.3. Tempo
2.3.1.3.1. 45 minutos
2.3.1.4. Objetivo
2.3.1.4.1. Encontro com o gestor para promover uma comunicação efetiva
2.3.1.5. Tópicos
2.3.1.5.1. Liderado traz pautas para a reunião
2.3.1.5.2. Líder traz pautas para reunião
2.3.1.5.3. Indicadores de performance
2.3.1.5.4. Desenvolvimento
2.3.1.5.5. Feedbacks
2.3.1.5.6. Cultura
2.3.1.5.7. Motivação
2.3.1.5.8. Plano de ação
2.3.1.6. Ferramentas
2.3.1.6.1. Caderno
2.3.1.6.2. Caneta
2.3.2. Fechamento e abertura de mês
2.3.2.1. Responsável
2.3.2.1.1. Marcelo
2.3.2.2. Quem participa
2.3.2.2.1. Todo o time comercial
2.3.2.3. Tempo
2.3.2.3.1. 2 horas
2.3.2.4. Objetivo
2.3.2.4.1. Reflexão do resultado do mês anterior e estratégias para o próximo mês
2.3.2.5. Tópicos
2.3.2.5.1. Apresentação dos resultados e vendas
2.3.2.5.2. Revisão de todos os indicadores
2.3.2.5.3. O que temos que começar a fazer?
2.3.2.5.4. O que temos que fazer mais?
2.3.2.5.5. O que temos que continuar a fazer?
2.3.2.5.6. O que temos que parar de fazer?
3. 2. SDR
3.1. Objetivo
3.1.1. Qualificar Leads disponibilizados por IC e agendar reuniões com os leads engajados e dores a serem implicadas em reunião com os Closers
3.2. Responsabilidades
3.2.1. Estudar Lead
3.2.2. Iniciar novos contatos
3.2.3. Cadência de contatos
3.2.3.1. Ligação
3.2.3.2. E-mail personalizado
3.2.3.3. LinkedIn
3.2.4. Qualificar Leads
3.2.5. Garantir que a reunião com o Closer ocorra
3.2.6. Garantir o aproveitamento máximo dos BOxs dos Closers
3.2.7. Comprometimento com agendas que gerem vendas [Feedback: Quente e Muito Quente]
3.3. Metas por SDR
3.3.1. Diária - 10 novos contatos [leads]
3.3.2. Mensal - 25 novas agendas [leads]
3.3.2.1. 75% de Quentes e Muito Quentes
3.3.3. Mensal - 3 Vendas
3.4. Cerimônias
3.4.1. Daily
3.4.1.1. Responsável
3.4.1.1.1. Elizangela
3.4.1.2. Quem participa
3.4.1.2.1. SDRs
3.4.1.2.2. IC
3.4.1.3. Tempo
3.4.1.3.1. 20 minutos
3.4.1.4. Objetivo
3.4.1.4.1. Garantir o alcance da meta de agendas ao final do mês
3.4.1.5. Tópicos
3.4.1.5.1. SDRs entregam diariamente seus números com base em seu Dashboard
3.4.1.5.2. Impedimentos
3.4.1.5.3. Aprendizados
3.4.1.5.4. Garantir o alcance da meta ao final do mês
3.5. Diferenciais
3.5.1. Estudar os Leads e Mercado do Lead
3.5.2. Comunicação voltada para o cliente
3.5.3. Empatia
3.5.4. Rapport
3.5.5. Escuta Ativa
3.5.6. Personalizar comunicação
3.5.7. Alta produtividade
3.5.8. Estudar, Estudar, Estudar
3.6. Indicadores
3.6.1. F2 de Lads
3.6.2. 1º Novos contatos
3.6.3. Ligações Quantidade
3.6.4. Ligações Tempo
3.6.5. Agendas marcadas
3.6.6. Qualidade reuniões (75%)
4. 3. Closers
4.1. Objetivo
4.1.1. Realizar reuniões com os Leads e conduzir ao fechamento
4.2. Responsabilidades
4.2.1. Conduzir a reunião com Lead
4.2.2. Aprofundar o cenário e implicar dores
4.2.3. Apresentar o Portal do Cliente focado em dores e necessidades
4.2.4. Proposta comercial
4.2.5. Follow para conduzir ao fechamento
4.3. Metas
4.3.1. Mensal - R$ 4.990,00 de novas mensalidades por Closer
4.4. Cerimônias
4.4.1. Planejamento Vendas
4.4.1.1. Responsável
4.4.1.1.1. Marcelo
4.4.1.2. Quem Participa
4.4.1.2.1. Closers
4.4.1.2.2. Gestão
4.4.1.2.3. Direção
4.4.1.3. Tempo
4.4.1.3.1. 2 horas
4.4.1.4. Objetivo
4.4.1.4.1. Entender o plano de ações da semana, avanço de negócios e vendas buscando a garantia da meta
4.4.1.5. Tópicos
4.4.1.5.1. Oportunidades
4.4.1.5.2. Negócios Estagnados
4.4.1.5.3. Negócios Perdidos
4.5. Diferenciais
4.5.1. Estudar os Leads e Mercado do Lead
4.5.2. Comunicação voltada para o cliente
4.5.3. Empatia
4.5.4. Rapport
4.5.5. Escuta Ativa
4.5.6. Personalizar comunicação
4.5.7. Aprofundar e implicar as dores
4.5.8. Conduzir o processo da venda
4.5.9. Estudar, Estudar, Estudar
4.6. Rampeamento
4.6.1. 3 Meses
4.7. Indicadores
4.7.1. Ticket Médio
4.7.2. Vendas no mês
4.7.3. Atividades atrasadas
4.7.4. Taxa de conversão nas etapas semanal
4.7.5. Mínimo de negócios em Engajado|Fechamento para alcance da meta mensal