1. TIPOS
1.1. Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejidad más el proceso
1.2. Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
1.3. Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
1.4. Según el status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
1.5. Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
1.6. Según los factores desencadenantes: De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores)
1.7. Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.
1.8. Según el modo de negociación: Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.
2. Definición: Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias
3. ETAPAS
3.1. 1. PLANIFICACIÓN: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas. En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratifican del proceso en tres fases:
3.1.1. A. El Diagnostico: a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.
3.1.2. B. La Estrategia: La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.
3.1.3. C. La Táctica: La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer.
3.2. 2.NEGOCIACION CARA A CARA: Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento «cara a cara». Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas:
3.2.1. La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda
3.2.2. Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
3.2.3. El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos.
3.2.4. El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos.
3.2.5. El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
3.3. 3. ANÁLISIS POSTERIOR: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
4. HABILIDADES
4.1. Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
4.1.1. 1. Habilidades de relación interpersonal Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:
4.1.1.1. Conocer y mostrar sus fuerzas, Administrar sin mostrar sus debilidades, Solucionar conflictos, Conocer a la otra parte y sus necesidades, Presentar argumentos de acuerdo con las características conductibles del otro negociador, Comportarse de tal manera que genere confianza, Saber escuchar, comunicar, Crear un clima de cooperación entre los negociadores, Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
4.1.2. 2. Conocimiento de su propio negocio El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
4.1.2.1. La mayor información posible acerca del objeto de la negociación. Datos relativos al mercado. Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector. Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
4.1.3. 3. Tecnología del negociador Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:
4.1.3.1. Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte. Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.