1. Es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.
1.1. Tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes o agentes.
2. Tipos de negociación
2.1. Competitivo
2.1.1. Para situaciones en las que unos ganan y otros pierden.
2.1.2. No importa mucho el futuro de la relación entre las partes, sino el resultado.
2.1.3. Frecuente que el único factor a negocia sea el económico.
2.2. Colaborativo
2.2.1. Ambas partes ganan.
2.2.2. Se pretende mantener la relación.
2.2.3. Cooperación para aumentar la eficiencia.
2.2.4. Las finalidades de las partes son exactamente iguales.
2.3. Acomodativo
2.3.1. Negociador conducta más sumisa y conciliadora.
2.3.2. Interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
2.3.3. Resolver una situación conflictiva.
2.3.4. Resolver una situación conflictiva.
2.3.5. Prima la paciencia.
2.3.6. Ganarse la confianza.
2.4. Evitativo
2.4.1. No se está interesado en el resultado ni en la relación.
2.4.2. No se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir agresividad por ambas partes.
2.4.3. Ambas partes piensan que no vale la pena negociar/ problemas pueden ser mayores que los beneficios.
2.5. Compromiso
2.5.1. Conducta asertiva llegada a asuntos de mutuo intéres.
2.5.2. Se establece un tiempo límite para encontrar una solución.
2.5.3. Cuando la colaboración es difícil, se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
3. Existen dos variables a considerar para establecer los estilos de negociación
3.1. Importancia de la relación
3.2. Importancia del resultado
3.3. Estilos de negociación
3.3.1. Negociación inmediata
3.3.1.1. Se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones personales.
3.3.2. Negociación progresiva
3.3.2.1. Poco a poco se va generando una aproximación en la relación personal
3.3.2.2. Se crea un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.
3.3.3. Negociación situacional
3.3.3.1. Se adapta a las circunstancias.
3.3.3.2. Estilo más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación, cambiando entre los otros dos estilos según sea necesario.