1. Son los métodos utilizados en el sector empresarial que sirven para comercializar un producto o servicio. Todas las técnicas deben desarrollarse y perfeccionarse con la práctica.
1.1. Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Toda gira en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de éxito
1.2. La técnica o método de ventas se puede aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y comunicación.
2. TECNICA DE VENTA SPIN
2.1. Con el método SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. a fin de que identifiques las necesidades precisas del cliente y reconozcas cuáles beneficios puedes darle,con SPIN, dejas hablar al comprador. Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica, a fin de que identifiques las necesidades precisas del cliente y reconozcas cuáles beneficios puedes darle.
2.1.1. pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio)
2.1.1.1. Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
2.1.1.2. Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
2.1.1.3. Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema; en ese momento, menciona las oportunidades que puede perder.
2.1.1.4. Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir en ese momento desde el valor que le dan a su vida o a su trabajo, por ejemplo.
3. TECNICA DE VENTA COLABORATIVA O DE SOLUCIONES
3.1. Más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas sobre el cliente, a partir de sus necesidades. Es importante aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en tu cliente. El objetivo es analizar su recorrido y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.
3.2. Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda oportunidad.
4. TECNICA DE USO DE TESTIMONIOS POSITIVOS PARA GENERAR MÁS VENTAS
4.1. Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el objetivo de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrando a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.
4.2. Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.
4.3. Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables.
5. TECNICA DEL VENDEDOR RETADOR
5.1. El modelo del vendedor retador clasifica a los vendedores de la empresa en cinco personalidades: relaciones públicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores reactivos y retadores. Tras realizar un análisis en profundidad, los retadores son, con diferencia, los de mayor éxito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar las riendas.
5.1.1. Pautas concretas para poner en práctica la estrategia del vendedor retador:
5.1.1.1. Traza un plan para cada conversación, clarifica adónde quieres llegar y piensa cómo conseguirlo.
5.1.1.2. Asegúrate de que haya siempre un intercambio bilateral de información y valor. Una transacción debería suponer un beneficio mutuo. Si no es así, abandona
6. TECNICA DE VENTAS SANDLER
6.1. El sistema de ventas Sandler anima a los asesores de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda. Para llegar hasta ahí, los comerciales facilitan una conversación franca y con todo detalle, que va más allá de las cuestiones técnicas, centrada en el impacto de un reto para un negocio, el comprador pone de relieve las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios compradores.
7. TECNICA DEL MÉTODO SNAP
7.1. Es un método que te resultará eficaz. SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo. Con este método debes ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto
8. TECNICA DEL METODO AIDA
8.1. El método AIDA se basa en la idea de “estímulo - respuesta”, por lo que la labor del vendedor es generar un estímulo en el comprador que le lleva primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que le ofrece. estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales.
8.1.1. Este método fue creado por Elmo Lewis, surgió en 1898 y ha sido revisado en innumerables ocasiones a lo largo de los años. El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta:
8.1.1.1. Atención: En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación?
8.1.1.2. Interés: Generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces.
8.1.1.3. Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones...
8.1.1.4. Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades.