Descripción de las principales modalidades del sistema de comercialización en Ecuador

1. La agricultura representa el 30% de la economía ecuatoriana en términos reales, considerando su relación con mercados de insumos, agroindustria, transporte, comercio, consumo, exportaciones y generación de empleo

2. La producción está en gran parte en manos de pequeños y medianos productores

2.1. 28% de los cultivos permanentes son producidos en unidades productivas menores a 20 ha y 22 % en unidades de 20 a 50 ha

2.2. 25 % de los cultivos transitorios se realizan en terrenos menores a 5 ha

2.3. 16 % de 5 a 10 ha

2.4. 16 % de 10 a 20 ha

3. Al analizar las diferentes cadenas de comercialización se deben tomar en cuenta las características de los pequeños productores

3.1. 1. Los pequeños productores tienen bajos niveles de educación formal: entre el 6 y el 9% de los agricultores con menos de 20 ha aprobó la secundaria.

3.2. 2. Solo entre el 14 y el 19 % de los terrenos menores a 20 ha tiene algún tipo de riego.

3.3. 3. Los pequeños productores tienen baja capacidad financiera.

3.4. 4. Para las instituciones financieras la actividad agrícola representa un alto nivel de riesgo.

3.5. 5. La oferta es inelástica10, es decir que para los pequeños productores es difícil cambiar de cultivo ya sea porque no es de ciclo corto, por lo que la inversión se recupera en el mediano/ largo plazo, o porque no tienen el conocimiento técnico para sembrar cultivos alternativos.

3.6. 6. Los pequeños agricultores tienen bajo nivel de tecnificación, hay intensidad de mano de obra con respecto al capital.

3.7. 7. La mano de obra es familiar: entre el 2 y el 3% de las unidades menores a 5 ha contrata peones permanentes y entre el 7 y el 8 % contrata jornaleros ocasionales.

3.8. 8. Los pequeños productores no tienen acceso a información sobre estacionalidad de precios o sobre el mercado.

3.9. 9. Los pequeños productores no tienen contactos a nivel de mercados minoristas, supermercados o importadores.

4. Las diferentes transacciones realizadas entre estos para que el producto llegue al consumidor final es la cadena de comercialización.

4.1. Productores – ferias – mercados mayoristas – mercados de consumidores

4.1.1. 1. Mercados de tránsito (Ambato y Riobamba): son centros de acopio de importantes volúmenes de producción que luego son distribuidos hacia mercados terminales. Además sirven para abastecer a la ciudad y provincia respectivas.

4.1.2. 2. Mercados terminales (Quito, Guayaquil y Cuenca): son centros que reciben el producto de los mercados de tránsito y de zonas de producción cercanas para su distribución a los mercados minoristas.

4.1.3. 3. Mercados fronterizos (Tulcán y Huaquillas): son centros que sirven para el intercambio comercial (terrestre) con Colombia y Perú.

4.1.4. 4. Mercados minoristas: son mercados donde el producto es vendido al consumidor final. Pueden ser mercados municipales y ferias abiertas.

4.1.5. Barreras de entrada. La principal barrera para que los pequeños productores ingresen al mercado mayorista son las redes interpersonales de los introductores. Es decir, si el producto no es distribuido en el mercado mayorista por el introductor, los vendedores del mercado mayorista no compran la producción.

4.2. Productores – supermercados

4.2.1. Entre los factores que han promovido un rápido crecimiento de los supermercados están la rápida urbanización de las ciudades, el aumento en el ingreso per cápita, el incremento de la fuerza laboral femenina, así como la variedad de mercadería, la limpieza del almacén, la visibilidad del precio y la percepción de que el peso no está adulterado.

4.2.2. Se estima que en América Latina el 60% de la venta de productos agrícolas al menudeo es realizada por los supermercados. En el caso de Ecuador, las ciudades de Quito y Guayaquil abarcan el 70% de los supermercados del país.

4.2.3. Barreras de entrada. Se van introduciendo estándares de calidad que debe cumplir cada producto en cuanto al tamaño, color, temperatura, niveles de azúcar, residuos químicos, y requisitos fitosanitarios. Estas normas son más exigentes en los supermercados que las impuestas por el Gobierno. Incluso algunos productores deben llevar el producto empaquetado con una marca determinada. El cumplimiento es supervisado cuando se entrega el producto. El productor debe también respetar los tiempos y volúmenes de entrega. Para que un productor pueda cumplir con todo esto necesita invertir en tecnología y en nuevos procesos de producción y administración, procedimientos que son rentables a través de economías de escala. Supermaxi no está interesado en trabajar con cooperativas de agricultores debido a experiencias pasadas. Argumenta que hay conflictos internos en la estructura organizativa de las mismas que impiden que se obtenga un producto de calidad con regularidad. Por lo tanto, los pequeños productores enfrentan el riesgo de perder este canal de comercialización. En todos los casos, la capacidad financiera es una barrera para los pequeños productores. Mientras el intermediario o acopiador paga en efectivo al momento de adquirir el producto, el supermercado paga al cabo de 30 a 45 días. Es decir, un productor que provea a los supermercados debe tener financiamiento para al menos un mes de sus operaciones.

4.3. Productores – agroindustria

4.3.1. Se define a la agroindustria como el o los procesos que implican una trasformación del producto agrícola. Existen agroindustrias que no producen un cambio físico en el producto , las que producen un cambio físico y las que producen un cambio físico y químico . Las transacciones realizadas a lo largo de la cadena de comercialización dependen del número de procesos por los que el producto debe pasar para llegar al consumidor final, los que responden a las necesidades del mismo consumidor. En otras palabras, la transformación del producto y la tecnología empleada depende de la demanda de los consumidores.

4.3.2. Se registra una alta estacionalidad de precios porque las épocas de siembra y cosecha están muy bien definidas y los pequeños agricultores no tienen la capacidad financiera ni tecnológica para especular almacenando sus granos. En consecuencia, las prácticas de aprovisionamiento de las agroindustrias están alineadas con los requerimientos de los consumidores. Al analizar este canal, se consideran agroindustrias que destinan su producto principalmente al mercado nacional.

4.3.3. Barreras de entrada. La participación de los intermediarios ocurre cuando la mayoría de la producción se realiza en predios pequeños y los productores no tienen la capacidad financiera ni tecnológica para abastecer a las industrias con el producto requerido Por otro lado, mientras más procesos debe atravesar el producto, mayor inversión se necesita en maquinaria y tecnología, por lo que tal inversión es más rentable con economías de escala. Esto determina que exista una mayor concentración en cada nivel de procesamiento. El pequeño productor enfrenta elevados costos de transacción al negociar un acuerdo, por su limitado acceso a información de precios y su baja capacidad financiera, tecnológica y administrativa.

4.4. Productores – exportadores

4.4.1. Los intermediarios participan como acopiadores cuando la mayor parte de la producción se encuentra en manos de pequeños productores (banano, plátano y orito) o los productores están dispersos geográficamente (maracuyá y abacá). Todos los productos exportados son clasificados según su calidad que es función de los requerimientos del importador.

4.4.2. Los productos son clasificados según su calidad que es función de los requerimientos del importador. Por otro lado, los productos también deben cumplir con estándares fitosanitarios para poder pasar las aduanas en los países importadores. Los acopiadores son quienes verifican y califican la calidad de los productos, especialmente cuando son exportados en fresco o como granos.

4.4.3. La intervención de los intermediarios es menor cuando los productores son grandes y entregan su fruta directamente a las exportadoras o industrias que a su vez califican el producto (brócoli, mango y piña). Cuando la industria o el exportador negocian directamente con el agricultor y la materia prima necesita cumplir estrictas normas de calidad, ellos otorgan crédito en forma de insumos, plántulas e incluso proporcionan asistencia técnica.

4.4.4. Algunos intermediarios también ofrecen financiamiento porque necesitan manejar ciertos volúmenes para permanecer en el negocio (abacá). Las industrias brindan estos servicios porque tienen un mercado que deben satisfacer y que es rentable.

4.4.5. Barreras de entrada Las industrias y exportadoras prefieren trabajar con productores grandes, por una parte porque necesitan enviar volúmenes frecuentes al mercado externo y por otra porque deben mantener la maquinaria en operación para disminuir costos. Además, los grandes productores tienen mayor capacidad financiera y mayor nivel de educación que los pequeños por lo que pueden implementar procesos que mejoren la calidad, tecnificar las fincas y aplicar sistemas administrativos y logísticos. Para disminuir el riesgo de quedarse desabastecidos, algunos exportadores e industrias tienen plantaciones propias. Como los importadores tienden a requerir estándares de calidad, etiquetado y empaque, certificaciones y normas fitosanitarias, los productores necesitan economías de escala para poder invertir en tecnología con el propósito de aumentar su productividad. Esto dificulta la participación de los pequeños productores que individualmente no tienen la capacidad financiera, tecnológica ni administrativa para producir cultivos de extensión. Los productores enfrentan altos costos de transacción al querer exportar directamente el producto agrícola o transformarlo porque carecen de información de precios externos, medios financieros, conocimientos de tecnología y principalmente contactos comerciales.

4.5. Productores – nichos especiales

4.5.1. En Ecuador existen aproximadamente 1,7 millones17 de hectáreas dedicadas a la agricultura orgánica y de comercio justo, lo que representa el 18% de la superficie total de producción agrícola. Sin embargo solo el 0,13 % del área total de producción agrícola es certificada como orgánica.

4.5.2. Las técnicas de producción orgánica en Ecuador no siempre son las mismas ya que varían de acuerdo al grado de implementación y a las condiciones de la zona de producción.

4.5.3. El consumo a nivel nacional de productos orgánicos y de comercio justo es mínimo debido a que el consumidor ecuatoriano da prioridad al precio y los productos orgánicos y de comercio justo son más caros o se tiene la percepción de que lo son «por sus técnicas de producción y por las mayores utilidades que implican para los productores». Además, el mercado local no está totalmente educado acerca de las características y beneficios de estos productos y por lo tanto no los demanda.

4.5.4. Barreras de entrada La producción orgánica implica mayores costos que la agricultura convencional debido a los procesos de reconversión y certificación. Por lo tanto, los agricultores de cultivos orgánicos necesitan vender su producto con un margen mayor que en el caso del producto convencional. Esto es un limitante cuando la cadena de comercialización involucra a varios intermediarios.