1. CANALES DE MERCADOTECNIA
1.1. INTERMEDIARIOS
1.1.1. Revendedores
1.1.2. Agentes
1.2. DISEÑO DE CANALES
1.2.1. Decisiones relacionadas con la formación de nuevos canales, o alteración de existentes
1.3. FUNCIONES DE MERCADOTECNIA
1.3.1. Información
1.3.2. Promoción
1.3.3. Negociación
1.3.4. Posesión
1.3.5. Facturación
1.3.6. Pedido
1.3.7. Financiamiento
1.3.8. Toma de riesgos
1.3.9. Pago
1.3.10. Título
2. DECISIONES DEL DISEÑO DE CANALES
2.1. COMPROMISO
2.1.1. Ideal
2.1.2. Adecuado
2.1.3. De Obtención
2.2. EVOLUCIÓN EN RESPUESTA A
2.2.1. ANÁLISIS SWOT
2.2.1.1. Fuerzas
2.2.1.2. Debilidades
2.2.1.3. Oportunidades
2.2.1.4. Riesgos
2.3. OPCIONES DEL DISEÑO DE CANALES
2.3.1. 1. # DE NIVELES PRESENTES EN EL CANAL
2.3.1.1. Nivel 0: venta directa productor-consumidor
2.3.1.2. Nivel 1: un intermediario (minorista)
2.3.1.3. Nivel 2: dos intermediarios (minorista-mayorista)
2.3.1.4. Nivel 3: combinación de tres intermediarios (minorista-agente-mayorista)
2.3.2. 2. # DE INTERMEDIARIOS EN CADA NIVEL
2.3.2.1. Distribución Intensiva
2.3.2.1.1. Distribución a través de tiendas como sea posible
2.3.2.2. Distribución Exclusiva
2.3.2.2.1. Límites en el # de intermediarios en cualquier nivel de canal determinado
2.3.2.3. Distribución Selectiva
2.3.2.3.1. Se utiliza más de un intermediario pero no todos los posibles
2.3.3. 3. TIPOS DE INTERMEDIARIOS USADOS EN CADA NIVEL
2.3.3.1. Fuerza de ventas del fabricante
2.3.3.1.1. Función de promoción
2.3.3.2. Representantes del fabricante
2.3.3.2.1. Instrumento de medición
2.3.3.3. Distribuidores industriales
2.3.3.3.1. Revender un producto
2.4. ¿DISEÑAR O REDISEÑAR UN CANAL?
2.4.1. Nueva empresa
2.4.2. Nuevo producto
2.4.3. Mercados cambiantes
2.4.4. Nuevos mercados
2.4.5. Cambios ambientales
2.5. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS AL DISEÑO DE CANALES
2.5.1. Ventas y costos esperados
2.5.2. Control y recursos
2.5.3. Flexibilidad
3. SELECCIÓN DEL MEJOR DISEÑO DE CANALES
3.1. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LOS BENEFICIOS DEL CANAL
3.1.1. Utilidad de conveniencia (tiempo y espacio)
3.1.2. Beneficio del tamaño del lote
3.1.3. Beneficio de la selección
3.1.4. Beneficio del servicio
3.2. ANÁLISIS DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
3.2.1. Valor unitario
3.2.2. Estandarización
3.2.3. Volumen
3.2.4. Complejidad
3.2.5. Etapa de ciclo de vida de un producto
3.3. ANÁLISIS DE LOS SEGMENTOS Y COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO
3.3.1. ¿Quién hace la compra?
3.3.2. Entender cuándo, cómo y dónde compran los usuarios finales
4. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA ESTRUCTURA DEL CANAL
4.1. Se debe revisar periódicamente el desempeño de intermediarios
4.2. Inevitables cambios para satisfacer condiciones nuevas o cambiantes
4.3. Poner atención en el crecimiento de ventas
4.4. Dar asesoría, capacitación o motivación adicional a los intermediarios que presentan un desempeño deficiente
5. MODIFICACIÓN DE LOS CANALES EXISTENTES
5.1. Ajustes de canal
5.1.1. Agregar o eliminar intermediarios individuales
5.1.2. Añadir o retirar canales de mercadotecnia particulares
5.1.3. Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercancías en un mercado específico
5.2. CAMBIOS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
5.3. MEJORÍA DE LOS CANALES EXISTENTES DIRIGIDOS POR EL CLIENTE
5.4. CRECIMIENTO DE LOS SISTEMAS DE MERCADOTECNIA MULTICANALES
6. DISEÑO DE CANALES PARA LOGRAR POSICIONES EN EL CANAL
6.1. POSICIÓN EN EL CANAL
6.1.1. Reputación de un miembro del canal entre sus intermediarios actuales y potenciales
6.1.2. Selección de intermediarios correctos
6.1.3. Satisfacer las necesidades del cliente es una condición necesaria pero insuficiente para tener éxito en el mercado