TECNICAS DE SONDEO son los tipos de preguntas a realizar para tener efectividad al aplicarlas. Pe...

1. PREGUNTAS CERRADAS (preuntas cortas SI o NO)

1.1. VENTAJAS

1.1.1. Son concretas, obligan a dar respuesta, hacen comprometerse

1.1.1.1. evaluar conocimiento memoristico y comprensión.

1.1.1.1.1. preguntas cortas: información analizada, diagnóstico para resolver requerimiento, contesta si o no, evaluar material de contexto

1.1.1.2. obligan a dar respuesta para obtener conclusión definitiva. hace que el cliente se comprometa

1.2. DESVENTAJAS

1.2.1. Ofrecen pocos datos adicionales, pueden producir bloqueo (no) , pueden parecer bruscas

1.2.2. pocos datos adicionales, no hay conclusiones solidad. provoca bloqueos o parecer brusco.

2. PREGUNTAS ALTERNATIVAS

2.1. VENTAJAS

2.1.1. Dirigen la elección, permiten influir en la toma de decisiones, el rechazo no cierra el diálogo.

2.1.2. siempre positiva, respuesta corta, apenas se requiere argumentación. el asesor puede influienciar en la decisión, controla la llamada, plantea pregunta obtiene respuesta y puede hace otra pregunta. se evalua la principal necesidad del cliente

2.2. DESVENTAJAS

2.2.1. Pueden dar la sensación de manipulación, demasiada dirección

2.2.2. cliente saturado

3. PREGUNTAS ABIERTAS (más información)

3.1. VENTAJAS

3.1.1. Son genéricas, mejor apertura al diiálogo, aparecen nuevos intereses

3.1.1.1. evaluar capacidades, más información, quien, qué, cómo, cuando y donde?.

3.1.1.2. ayuda a no confundir, se le presta atencíón al cliente, recordar detalles, oportunidad de solución

3.1.1.3. atender quejas y reclamos, hacerse una idea del nivel educativo del cliente, mayor retroalimentación.menos posibilidad de fraude

3.2. DESVENTAJAS

3.2.1. Puede tomar una dirección no deseada