1. 1. PREPARACIÓN O REVISIÓN DE PLANES
1.1. LISTA DE CHEQUEO
1.1.1. PENDIENTES DEL CLIENTE
1.1.2. ARTICULOS DE TRABAJO
1.1.3. ELEMENTOS DE LA COMPAÑIA
2. 2. SALUDO
2.1. SALUDO CORPORATIVO
2.1.1. FORMALES
2.1.1.1. FORMULA DE CORTESIA
2.1.1.2. NOMBRE DE LA PERSONA
2.1.1.3. NOMBRE DEL VENDEDOR
2.1.1.4. NOMBRE DE LA COMPAÑIA
2.1.1.5. OBJETIVO DE LA VISITA
2.1.2. INFORMALES
2.2. VERIFICACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA REUNIÓN
2.2.1. PERSONAS QUE DEBEN ASISTIR
2.2.2. TIEMPO DE LA REUNION
2.2.3. EQUIPOS
2.3. ACERCAMIENTO AL CLIENTE
2.3.1. POR LA EMPRESA
2.3.1.1. COMENTARIO POSITIVO DE LA EMPRESA
2.3.1.2. SINCERO
2.3.1.3. CORTO Y CONCRETO
2.3.1.4. EVITAR TEMAS DE POLITICA RELIGION Y DEPORTE
2.3.2. POR LA PERSONA
3. 3. PRESENTACION DE PRODUCTOS Y PLANES
3.1. ALINEACION
3.1.1. RESUMEN DE LA SITUACION
3.1.2. IDEA
3.2. INTERES
3.2.1. COMO FUNCIONA
3.3. DESEO
3.3.1. BENEFICIOS
3.4. ACCIÓN DE DESICIÓN
3.4.1. CIERRE
3.5. OBJECIONES
3.5.1. MANEJO DE LAS OBJECIONES
3.5.1.1. DETERMINAR LA OBJECIÓN REAL
3.5.1.1.1. PREGUNTAS
3.5.1.1.2. CONTENIDO
3.5.1.1.3. TIEMPO
3.5.1.1.4. TEMA
3.5.1.2. ENTENDER LA OBJECIÓN
3.5.1.3. VERIFICAR LA OBJECIÓN
3.5.1.4. MANEJAR O SOLUCIONAR LA OBJECIÓN
3.5.1.4.1. definidas
3.5.1.4.2. ocultas no definidas
3.6. PRETEXTOS
3.7. REALES
4. 4. EL CIERRE COMO NEGOCIACIÓN GANA GANA
5. 5. PRESENTACIÓN DE ACUERDOS Y COBROS
5.1. QUE INFORMACIÓN DEBE ENVIARSE
5.1.1. QUIEN
5.1.2. CUANDO
5.1.3. COMO, MEDIO
5.2. CUANDO SE REALIZA EL PRÓXIMO ENCUENTRO
5.2.1. FECHA
5.2.2. HORA
5.2.3. MEDIO
5.3. RESPONSABLES DE PENDIENTE
5.4. NEGOCIACIÓN Y ACUERDOS DE PAGO
6. 6. VALOR AGREGADO
6.1. TANGIBLE
6.1.1. OBSEQUIOS
6.1.2. MUESTRAS GRATIS
6.1.3. ACCESORIOS PARA EQUIPOS
6.1.4. MATERIAL PUCLICITARIO
6.1.5. PATROCIONIO DE EVENTOS
6.1.6. REVISTA
6.2. INTANGIBLE
6.2.1. CLUB DE CLIENTES
6.2.2. CURSOS DE SUPERACIÓN
6.2.3. ARTICULOS DE INTERÉS
6.2.4. INVITACIÓN A EVENTOS
7. 7. REGISTROS Y REPORTES
7.1. REGISTROS
7.1.1. DE LA VISITA
7.1.1.1. Compromisos
7.1.1.2. objetivos
7.1.1.3. oportunidades
7.1.1.4. resumen de la visita
7.1.2. COMPRADOR
7.1.2.1. cambio de cargo
7.1.2.2. mails
7.1.2.3. telefonos
7.2. REPORTES
7.2.1. Información siempre queda registrada, memoria de la empresa
7.2.1.1. CRM
7.2.1.2. EXCEL