La función estratégica de la información en la administración de ventas

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1. Los métodos cuantitativos pero otras encontraron que los métodos subjetivos generan pronósticos más exactos.

1.1. Planeación basada en escenarios.

1.1.1. distintos cambios que podrían ocurrir en el entorno.

2. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

2.1. Pronosticar las ventas

2.2. Establecer las cuotas de ventas

2.3. Determinar el diseño y el tamaño del territorio.

2.4. análisis de ventas para la toma de decisiones.

3. USOS DE INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES

3.1. Los gerentes de ventas están encargados de tomar decisiones.

3.2. Análisis de las oportunidades generales.

3.3. Elaborar planes y estrategias.

3.4. Los gerentes determinan el tamaño óptimo de la fuerza de venta.

4. INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO

4.1. Potencial del mercado.

4.2. Potencial de las ventas.

4.3. Pronóstico de ventas.

4.4. Cuotas de ventas.

5. MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

5.1. gerentes de ventas dependen tanto de los pronósticos para toma decisiones y la parte integral de la formulación de los pronósticos.

5.1.1. métodos subjetivos para elaborar pronósticos.

5.1.2. método de las expectativas del usuario.

5.1.3. compuesto mixto de la fuerza de ventas.

5.1.4. Opinión de un jurado de ejecutivos

5.1.5. Técnica delfos.

5.2. Métodos objetivos para elaborar pronósticos.

5.2.1. Prueba de mercado.

5.2.2. Análisis de series temporales.

5.2.3. Promedio movedizo.

5.2.4. Uniformidad exponencial.

5.2.5. Desglose

5.2.6. Análisis estadístico de la demanda

6. CÓMO ELEGIR UN MÉTODO PARA ELABORAR PRONÓSTICOS

7. CÓMO ELABORAR CÁLCULOS PARA LOS TERRITORIOS

7.1. El diseño de los territorios de ventas

7.2. Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva.

7.3. Las cuotas de ventas

7.4. Los niveles de recompensa y la mezcla de elementos del plan de recompensas de la empresa para las ventas.

7.5. La evaluación del desempeño de los vendedores.

8. PROPÓSITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

8.1. Éstas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes

8.2. Son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo

8.3. Las cuotas de productos suelen ser variadas sistemáticamente.

8.3.1. Propósitos de las cuotas.

8.3.2. Característica de una cuota correcta.

9. CÓMO ESTABLECER LAS CUOTAS

9.1. Cuotas por volumen de ventas.

9.2. Cuotas por actividades.

9.3. Cuotas financieras.

10. Nivel de las cuotas

10.1. Cuotas por volumen de ventas.

10.2. Cuotas por actividades

10.3. Cuotas financieras

11. CÓMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

11.1. Determinar la cantidad óptima presenta varios dilemas fundamentales.

11.1.1. El destacamento de la fuerza de ventas

11.1.2. Método del desglose.

11.1.3. Método de la carga de trabajo.

11.1.4. Método incremental.

12. CÓMO DISEÑAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS

12.1. Elegir una unidad básica de control

12.1.1. Calcular el potencial del mercado

12.1.2. Configurar territorios tentativos

12.1.3. Realizar un análisis de la carga de trabajo

12.1.3.1. Análisis de las cuentas

12.1.3.2. Criterios para clasificar las cuentas

12.1.3.3. Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas

12.1.3.4. Determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta

12.1.3.5. Determinar el total de la carga de trabajo

12.2. Zonas comerciales

12.3. Municipios (condados)

12.4. Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas

12.5. Códigos postales y otras zonas

13. ANÁLISIS DE LAS VENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES

13.1. las aplicaciones importantes de la información e implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de la compañía en este renglón.

13.1.1. Tipo de sistema de evaluación

13.1.2. Base de la comparación

13.1.3. Tipo de sistema para los informes

13.1.4. Fuentes de información para el análisis de las ventas

13.1.4.1. planeación de los recursos de la empresa