1. Entre los personajes que intervienen en las negociaciones –como ya vimos en un punto anterior– se halla “el colega”, cuya identidad le hace muy apto para actuar de la forma indicada, puesto que posee unos nexos mentales y sicológicos con algunos miembros del otro equipo que le facilita su papel de mediador.
2. Esta estratagema –del Halcón y la Paloma– puede ser aconsejable en algunas circunstancias, como por ejemplo cuando nos vamos a enfrentar con otro negociador conocido por su dureza.
3. En algunas ocasiones ocurre también que los negociadores, en previsión de desacuerdos futuros, elijan “a priori” una “paloma” externa; un árbitro les permita resolver los problemas, amistosamente, antes de llegar a una ruptura o a un pleito.
4. Esta estratagema es la conocida también como del “poli malo y el poli bueno”, pero la política internacional ha dado más “glamour” a la denominación de “Halcones” para los representantes de la línea dura y “Palomas” a las personas abiertas al diálogo
5. La postura adoptada por la primera clase de personajes, entre los que se debe hallar por lo general “el director dramático”, permitirá llevar las cosas hasta un límite extremo, contando con la colaboración de los miembros de su equipo, encargados de crear y mantener las mejores relaciones.
