ESTRATEGIA DIRECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

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ESTRATEGIA DIRECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN por Mind Map: ESTRATEGIA DIRECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

1. Tocando retirada. (CSG)

2. Di siempre menos de lo necesario.

3. emotividad

4. Resistir y superar

5. Función directiva.

5.1. ¿Qué elementos participan en una negociación?

5.2. ¿Qué experiencias hemos tenido en negociaciones previas?

5.3. ¿Qué actitudes, emociones, pensamientos tenemos al negociar?

5.4. ¿Cómo se pueden integrar?

5.5. poder y etica

5.5.1. Nunca confiar demasiado en los amigos y aprende a utilizar a tus enemigos.

5.5.2. Disimula tus intenciones. (especialmente las más perversas)

5.5.3. Haga que la gente vaya hacia ti, usa la carnada más adecuada en cada caso.

5.5.4. Aplasta por completo a tu enemigo más poderoso.

5.5.5. Mantén el suspenso, domina el arte de ser impredecible.

6. Meta

6.1. que se negocia primero

6.1.1. Importante vs. Urgente.

6.1.1.1. matriz de Eisenhower

6.1.1.1.1. hacer

6.1.1.1.2. decidir

6.1.1.1.3. delegar

6.1.1.1.4. borrar

7. ¿ Porqué la necesidad de negociar?

7.1. Lograr una compra venta

7.2. Una indemnización.

7.3. Un bono

7.4. Eliminar una diferencia con la contraparte.

7.5. ¿ Qué más?

8. ¿Características de personalidad del negociador

8.1. Inteligencias Múltiples. (Howard Gardner)

8.2. temperamento

8.3. temperamento

8.3.1. tipos de temperamento

8.3.1.1. flematico

8.3.1.2. colerico

8.3.1.3. melancolico

8.3.1.4. sanguineo

8.4. caracter

8.4.1. componentes del caracter

8.4.1.1. actividad

8.4.1.2. resonancia

8.4.2. tipos de caracter

8.4.2.1. apacionado

8.4.2.2. amorfo

8.4.2.3. nervioso

8.4.2.4. sentimental

8.5. La personalidad del negociador y el cambio.

8.5.1. PROACTIVO

8.5.2. ACTIVO

8.5.3. REACTIVO.

9. resilisencia en la negociacion

9.1. La psicología positiva se pregunta

9.2. Recordar sufrimiento del pasado, por una negociación pasada fallida, no es limitante

9.3. logoterapia

9.4. pensamiento

10. Psicología y negociación

10.1. Optimista

10.2. Pesimista.

10.3. Nostalgia tóxica.

10.4. Vivir a la defensiva

11. Resultados y situaciones.

11.1. Perder-Perder

11.2. Perder-Ganar

11.3. Ganar-Perder

11.4. Ganar-Ganar

11.5. 6. El perfil ético de las contrapartes es similar. 7. Centrarse demasiado en los detalles

12. Preparando la negociación

12.1. El tiempo para negociar.

12.2. Tipos de negociación.

12.3. Proceso de preparación.

12.4. Plan de negociación.

12.5. Tiempos

12.6. Prioridades.

12.7. Manejo de conflictos.

12.8. Exactamente que quiero negociar

12.8.1. Fechas críticas.

12.8.2. ¿Cuántos recursos tengo?

12.8.3. Financieros.

12.8.4. Tecnológicos.

12.8.5. Humanos.

12.8.6. Medición de los probables impactos en mi contra.

12.8.7. Monetarios.

12.8.8. Prestigio.

12.8.9. Operativos y logísticos.

12.8.10. Legales.

12.8.11. Carga emocional.

12.9. ¿Con quién debo reunirme a negociar?

12.9.1. Edad

12.9.2. Experiencia.

12.9.3. Conocimiento del tema.

12.9.4. Antecedentes de negociaciones previas.

12.9.5. Gustos personales ( alimentos, bebidas, música, ambientes)

12.9.6. Reputación y estilo de negociar.

12.9.7. Negociadores con rudos

12.9.7.1. Mantener la calma.

12.9.7.2. Hacer caso omiso de la crítica personal.

12.9.7.3. no entrar en el juego de las descalificaciones

12.9.7.4. Mostrar claramente la disposición a acuerdos ganar/ganar.

12.9.7.5. Demostrar capacidad de responder con intensidad.

12.9.7.6. Acordar unas normas mínimas para la negociación.

12.9.7.7. Poner sobre la mesa los intereses legítimos de ambas partes

12.9.7.8. Replantear ate el tipo de negociación

12.9.7.9. En caso necesario, proponer un paréntesis.

12.10. ¿Mi contraparte tiene poder de decisión / influencia?

12.11. advervios

12.11.1. ¿Dónde?

12.11.2. ¿Cuándo?

12.11.3. ¿Cuántos iremos?

12.11.4. ¿Cuántas veces nos reuniremos?

12.11.5. ¿Con qué periodicidad?

12.11.6. Cuánto presupuesto tengo para:

12.11.7. Transportación.

12.11.8. Alimentación.

12.11.9. Otros.

13. !Ejercer presión!

13.1. Ignorar la información de la contraparte.

13.2. Reiterando una postura analítica.

13.3. Fingiendo falsas importancias y urgencias.

13.4. Oferta de amistad.

13.5. Interrogatorio

13.6. Rompiendo los soportes o resistencias.

13.7. Respondiendo exactamente igual a una táctica de presión.

13.8. Los tapetes del auto (ganancia extra de último minuto)

13.9. Intimidando a través del:

13.9.1. enojo

13.9.2. culpa

13.9.3. temor

13.10. Cuestionando la integridad de la contraparte.

13.11. Agresividad intransigente.

13.12. Inundando a la contraparte.

13.13. Información trascendente.

13.14. Información inútil.

13.15. ¿Un paso atrás?

13.16. Cambiar la pregunta.

13.17. ¿Qué quiere mi contraparte?

13.18. ¿Por qué lo quiere?

14. tácticas

14.1. apertura

14.2. cerrar

14.3. contraer

14.4. polarizar

14.5. reiterar

14.6. Usa la franqueza y generosidad de manera selectiva.

14.7. ofertas iniciales

14.7.1. Dura. Inamovible.

14.7.2. Moderada. Poco margen.

14.7.3. Blanda. Deja espacios.

14.7.4. No creíble. Suscita el rechazo

14.8. concesiones

14.8.1. Evitar improvisación.

14.8.2. Priorizarlas según los intereses

14.8.3. El intervalo.

14.8.4. Nunca a cambio de nada.

14.8.5. Dando valor a la concesión.

14.8.6. Menos numerosas e importantes a medida que se avanza en los objetivos

14.9. Al estilo Harvard…

14.9.1. Personas: Separar a las personas del problema.

14.9.2. Habla asertivamente.

14.9.3. Evitar reaccionar ante explosiones emocionales.

14.9.4. Escuchar más de lo que se habla.

14.9.5. Trata al otro como a un colega

15. el conflicto

15.1. elementos

15.1.1. personas

15.1.2. procesos

15.1.3. problemas

15.2. interacccion humana

16. errores

16.1. Sobre confianza: Pensar sin criterios

16.2. Infravaloración: Dar por sentado que no hay alternativas

16.3. Polarización “todo o nada”

16.4. Soportes y resistencias desmedidamente bajos / altos

16.5. No se puede hacer crecer el pastel

16.6. Confiarse demasiado en las propias habilidades, y / o experiencias previas

16.7. El perfil ético de las contrapartes es similar.

16.8. Centrarse demasiado en los detalles

17. el cierre de la negociacion

17.1. por escrito

17.1.1. Los acuerdos alcanzados.

17.1.2. Las fechas límite.

17.1.3. Las consecuencias del incumplimiento.

17.1.4. Mecanismos de seguimiento.

17.1.5. Cómo se evidencia el cumplimiento total de una obligación.

17.2. estrategias

17.2.1. Intentar maniobra restrictiva.

17.2.2. Hacer pausas.

17.2.3. Cambios en la alineación.

17.2.4. Contrato de promesa, o contingente.

18. Nuevo Tema