1. Fases
1.1. Prospección y calificación.
1.1.1. es el primer paso del proceso de ventas y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
1.2. Contacto e inicio del proceso de venta.
1.2.1. Es necesario conocer todo lo que sea posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando afinidad y receptividad. Al abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio o alguna característica especial en el producto.
1.3. Presentación
1.3.1. El objetivo de toda presentación de ventas es llegar al cierre; sin embargo, para productos más complicados se requerirán de varias visitas para hacer la presentación completa. Ésta puede tomar dos rumbos. Puede mostrar los beneficios del producto o servicio (presentación estandarizada, por lo ge- nral es para los que entrevistan a un gran número de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).
1.4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta.
1.4.1. Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de satisfacerlas. Las objeciones comunes se refi eren al precio, satisfacción con el proveedor actual, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etcétera.
1.5. Cierre de la venta
1.5.1. es donde el vendedor solicita el pedido al cliente; existen muchas técnicas de cierre de ventas, así como vendedores que son cerradores, y los que no. En esos casos es necesaria una forma de apoyo para los que realizan una buena presentación y al final la estropean, por una mala sincronización entre la presentación y el cierre o muestran timidez al solicitar el pedido.
1.6. Actividades de posventa
1.6.1. Cada día es más importante que el vendedor no se conforme con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega del producto lo más eficientemente posible, al comprobar que el producto o servicio fue brindado de forma satisfactoria.