PLANIFICACIÓN DE VENTA

1. Objeciones

1.1. Reales

1.2. Ficticias

1.3. Personales

1.4. No expresadas

2. Plan de compensación para la fuerza de ventas

2.1. Planes, estrategias, manejar habilidades, conocimiento de ventas, administrar tiempos y gestionar objeciones.

3. Plan de Motivación

3.1. Teorías del contenido de la Motivación

3.2. Teorías del proceso de la Motivación

3.3. Teorías del reforzamiento de la Motivación

4. Oportunidad de venta

4.1. Análisis de la situación

4.2. Establecimientos de metas y objetivos

4.3. Determinación del potencial de mercado

4.4. Pronóstico de ventas

4.5. Selección de estrategias

4.6. Desarrollo de actividades

4.7. Asignación de recursos

4.8. Control del plan

5. Sistemas de Información para la Gerencia de Ventas

5.1. 1. Marketing de Masas

5.2. 2. Marketing Diferenciado

5.3. 3. Marketing de Nicho

5.4. 4. Marketing de uno a uno