El arte de negociar

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El arte de negociar por Mind Map: El arte de negociar

1. Las diferencias raciales

2. Preparación

2.1. 1. Establezca su límite

2.2. 2. Aspiración

2.3. 3. Limite de la contraparte

2.4. 4. Aspiración de la contraparte

2.5. 5. Argumentos

2.6. 6. Posibles argumentos de la contraparte

2.7. 7. Oferta inicial

2.8. 8. Información que se quiera obtener

2.9. 9. Información a ofrecer

2.10. 10. Determinar qué estrategia seguir

2.11. 11. Determinar la posible estrategia de la contraparte

2.12. 12. Mis técnicas de negociación

2.13. 13. Técnicas de negociación de la contraparte

3. Hacer rapport y establecer el tono

3.1. Contacto inicial - "tono"

3.2. La actitud positiva es un componente fundamental para el desarrollo óptimo de la negociación

3.3. Suprimir cualquier tipo de ofensa o tratamiento hostil a la contraparte

4. Intercambio de información

4.1. Personalizar las interacciones a fin de crear un ambiente agradable para una negociación fructifera

4.2. Informacion de la contraparte

4.2.1. Información off record

4.2.2. Preguntas

4.2.2.1. No tomar notas

4.2.3. Pretensiones de la contraparte

4.2.3.1. Atención especial a las prioridades de ambas partes

4.2.3.2. Prioridades del conflicto y en conflicto

4.2.3.3. Distinguir entre las necesidades del conflicto

4.2.3.3.1. Esenciales

4.2.3.3.2. Importantes

4.2.3.3.3. Deseables

4.2.3.4. Regateo

4.2.4. Determinar lo que es verdaderamente importante

4.2.4.1. En calidad

4.2.4.2. Emplear técnicas de bloqueo para no responder preguntas delicadas

4.2.5. Fugas de informacion

4.2.5.1. Verbal

4.2.5.1.1. Mentiras

4.2.5.1.2. Engañños

4.2.5.2. No verbal

4.2.6. En cantidad

5. Lo esencial

5.1. Estilos de negociador

5.1.1. Estilo competitivo adeversario

5.1.1.1. - Para negociaciones impersonales, con mínimas concesiones y buscan obtener máximo beneficio

5.1.2. Estilo coperativo resuelve problemas

5.1.2.1. Para relación que va a continuar

5.1.2.2. Busaca el quid pro quo

5.1.3. Estilo competitivo resuelve problemas

5.1.3.1. Información equivalente a la que puede revelar la contraparte

5.1.3.2. Más flexibles

5.1.3.3. Criterios objetivos

5.1.4. Las tres estratégicas tienen ventajas y desventajas, es por esto que no es recomendable utilizar sola una estrategia de negociación

5.2. Conocerte a ti mismo

5.2.1. Qué pedimos y qué podemos dar

5.3. Conocer a tu contraparte

5.3.1. Rendimiento del comprador

6. Preparación para negociar

6.1. Lista de temas por relevancia

6.2. Argumentos para las proposiciones de mi parte

6.3. Establecer limites y ver qué hacer en el peor escenario

6.4. Imaginar cuales son las mejores opciones para la contraparte en caso de no arribar a un acuerdo

6.5. Aspiraciones firmes y metas claras

6.6. Establecer máximos, las ofertas más generosas que podría acceder

6.7. Ver movimientos, lenguaje corporal

6.8. Establecer hora y lugar, mejor si es en el domicilio propio

7. Tomar en cuenta:

7.1. Las diferencias de generpo

7.2. La cultura

8. La etapa distributiva

8.1. Humor

8.2. Programa de las negociaciones

8.3. No a la intransigencia

8.4. Franqueza

8.5. Levantar el ego

8.6. Saber cuando aplicar el silencio

8.7. Paciencia

9. Técnicas de negociación

9.1. Técnicas de ejecución

9.1.1. El factor tiempo es influyendo dentro de la ejecución como en el resultado de la misma

9.1.2. Los mensajes contradictorios o que subestiman a uno son una técnica de manipulación

9.1.3. Al hacer ofertas extremas, la contraparte espera que la corrijamos, no es correcto hacerlo , ni mostrarse sorprendido ante esta técnica de maipulación

9.1.4. Preguntas especificas a fin de evitar las preguntas inquisitivas que buscan que la oferta sea absurda

9.1.5. Frente a una "mejor oferta" no se la debe rechazar inmediatamente, se debe esperar a que la contraparte responda a la oferta hecha

9.1.6. Frente a un documento escrito, no se debe tener ningún tipo de alteración, preguntar el rendimiento de los costos no puestos a negociar será la solución

9.2. Las técnicas son:

9.2.1. La presión de tiempo

9.2.2. Dobles mensajes

9.2.3. Ofertas de apertura extremas

9.2.4. Preguntas inquisitivas

9.2.5. Retroceder o mostrarse abatido

9.2.6. Actuar como ratoncito

9.2.7. Hacer ofertas de rango

9.2.8. Hacer ofertas dcon fecha de caducación o limitadas

9.2.9. Enojarse

9.2.10. Salir de la habitación o colgar el telefono

9.2.11. El bueno y el malo

9.2.12. Loco

9.2.13. Peticiones falsas

9.2.14. Predecir desastres

9.2.15. Jugar al conejo

9.2.16. Descamisado

10. Situaciones frecuentes

10.1. Oportunidades laborales

10.1.1. Negociar para tener una entrevista

10.1.2. A mejor preparación mejores resultados

10.1.3. Primera buena impresión

10.1.4. No discutir el sueldo hasta tener certidumbre del puesto

10.1.5. En caso de querer incremento, convencer de que el valor del trabajador es mayor al que se ofrece

10.1.6. No cierre puertas, siempre pueden ayudarte

10.2. Compra venta

10.2.1. Decidir por un auto nuevo o a medio uso, en base a ello determinar las cualidades que debe tener el mismio

10.2.2. Tener en mente una comision prente en el precio o a parte

10.2.3. En caso de una casa, contratar más de una inmobiliaria para obtenerr el precio de los inmuebles alrededor

10.2.4. Prepare su estrategia y prepárese para el regateo

10.2.5. Negociar puede evitar estafas en estos casos y la perdida de dinero

10.3. Reparaciones

10.3.1. Documento escrito acerca de los trabajos , los precios y la garantía por los mismos

10.3.2. Especificar el trabajo y su costo

10.3.3. No permitir que hagan trabajos extra, van a querer que se haga más costoso

10.3.4. Si gastas demasiado en reparaciones, cambia de carro

11. Ejecución

11.1. Técnicas de negociación

11.1.1. La nesecidad de apresurar el cierre arruina el cierre o lo impide

11.1.2. Moverse conjuntamente

11.1.3. Hacer promezas

11.1.4. No apresurar a la contraparte

11.1.5. Silencio cuando es pertinente y necesario, siempre lo es

11.2. La etapa de cierre

11.2.1. Certidumbre

11.2.2. Compromiso

11.2.3. Suele ser muy competitivo

11.2.4. Recordar que la contraparte también quiere el acuerdo

11.2.5. La paciencia sigue siendo el mejor aliado

11.2.6. Tener en cuenta que la contraparte tambien busca un acuerdo final

11.2.7. Las concesiones deben ser reciprocas

11.2.8. Lo importante siempre va a ser la paciencia y no apresurarse para llegar al acuerdo final porque de ser así puede no haberlo

11.3. La etapa cooperativa

11.3.1. Todo flores y corazones, todo puede mejorar

11.3.2. De orden económico, efectivo con la imposicion de plazos para eficiciencia

11.3.3. Terminos basicos y elaborar un borrador

11.3.4. tit for tal