1. Comportamientos de compra: establecer el comportamiento de mi cliente de los 4 modelos de comportamiento de compra en la administración de ventas, me facilitara elegir la información concreta que el consumidor espera de mi marca versus las demás marcas del mercado y el proceso de información que requiere el cliente para tomar su decisión de compra. Es vital comprender este comportamiento para orientarlo en el proceso de la compra
2. Proceso de decisión de compra: en la administración de ventas: *Reconocimiento de las necesidades: facilita identificar los productos de mi portafolio que el cliente necesita para satisfacer esas necesidades. *Búsqueda de información: identificar este proceso en la administración de ventas me acerca al cliente, pues determina los canales y tipos de mensajes que el necesita para su decisión de compra. *Evaluación de alternativas: hace que mi marca, mi producto y mi vendedor estén como primera opción en el momento de la compra. *Decisión de compra: en la administración de ventas, es fundamental conocer los decisores que determinan la compra para moldear mi visita de ventas y el contenido de esta a los requerimientos del cliente. *Comportamiento posterior a la compra: este comportamiento tiene que ver todo con el servicio postventa y verificación de entregas y métodos de pago de modo que se garantice la total satisfacción del cliente. Todo esto para garantizar relaciones perdurables en el tiempo.
3. Promesa de valor: En la administración de ventas tener clara la promesa de valor y ajustar esta a las necesidades del cliente en el proceso de ventas, hace que la experiencia de compra sea mayor a lo que el consumidor espera y los beneficios de mi producto cumplan a cabalidad con los deseos del cliente, quien quedara finalmente seguro de realizar las compras con mi compañía
4. Proceso de creación de valor: en la administración de ventas es vital conocer los 4 pasos y moldear el contenido de la venta a este proceso: *Entender el mercado y las necesidades de los clientes es fundamental y esta ligado al proceso de la planeación de la venta. *Diseñar la estrategia de marketing: fundamental para garantizar la relación gana gana que busca el marketing. *Elaborar un programa de Marketing integrado: en el proceso de venta esta estrechamente ligado con la promesa de valor y busca generar experiencias inolvidables para el cliente y finalmente *Generar relaciones redituables esta directamente enfocado a hacer de la venta un proceso sistemático que se repite n veces y garantiza relaciones perdurables en el tiempo donde el consumidor percibe una relación de mutuo beneficio
5. Comportamiento de Compra: En la materia este me sirve para determinar el proceso de compra del cliente. Establecer el tipo de comportamiento de compra, me permite montar un plan de ventas que se ajuste a sus necesidades y se amolde a su comportamiento durante la compra
6. Mercado de consumo: conocer los individuos y hogares en la venta me permite establecer claramente mis clientes y su ubicación
7. Modelo de comportamiento de los consumidores: toma relevancia en el proceso de la administración de ventas porque establece claramente la relación del comprador con la marca y la compañía, y lo que compra, cuándo, dónde y con qué frecuencia lo hace.
8. Características que afectan el comportamiento de los consumidores: las culturales me facilitan conocer si mi producto se ajusta a los valores y comportamientos de un determinado mercado; Sociales en la relación directa de la decisión de compra; personales la etnografía, estilo de vida del cliente y factores psicológicos permiten garantizar poder llegar al cliente con mis productos y garantizar que se cubrirá su necesidad
9. Características psicológicas: conocer la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y aptitudes en el proceso de la administración de ventas permitirá establecer un modelo de ventas que incluya el tono de venta, la frecuencia de visitas, las posibles objeciones y los temas relevantes a tratar durante la venta
