Comportamiento de compra del mercado de negocios

1. El comportamiento de compra de las organizaciones presenta similitudes y diferencias con respecto al del comprador particular o consumidor final.

2. El proceso de decisión de compra se inicia cuando alguien en la organización plantea una necesidad que puede ser resuelta con la compra de un bien o un servicio

3. Similitudes con el comportamiento del consumidor: -El resultado normal es una compra. -La decisión es el resultado de un proceso.

4. Las diferencias con el comportamiento del consumidor son las siguientes: -La demanda de las organizaciones es derivada. -La demanda está sometida a mayores fluctuaciones. -La demanda suele ser más inelástica. -La demanda está más concentrada. -Las compras efectuadas son de mayor volumen. -La decisión de compra normalmente no la toma una sola persona. -El proceso de compra es más complejo, largo y duradero. -Los criterios de evaluación de la compra son distintos.

5. Una Organización es una entidad, empresa u otro tipo de institución que compra bienes y servicios por alguno o varios motivos.

6. La compra de las organizaciones, suele denominarse compra industrial ,y a los que la realizan compradores industriales. Los mercados industriales están integrados por organizaciones.

7. Modelos parciales del comportamiento de compra son: a) Modelo de selección de proveedores de lehmann y O’shaughnessy. b) Modelo de lealtad al proveedor de Wind.

8. Las organizaciones utilizan para evaluar sus compras el denominado análisis del valor, que consiste en un procedimiento para reducir costos, mediante el estudio de cada uno de los componentes del producto.

9. Modelos globales del comportamiento de compra son: a) Modelo de Shet. b) Modelo de Webster y Wind. c) Modelo de Cardozo d) Modelo de Anderson y Chambers.