1. Modelo de desempeño
1.1. Este modelo sirve para que el gerente de ventas conozca los factores que afectan el desempeño y que busque la combinación de ellos, de tal manera que influyan positivamente.
1.2. Variables del personal y la organizacion
1.2.1. Percepciones del rol
1.2.1.1. Es el papel que tiene que poner en práctica.
1.2.2. Aptitud
1.2.2.1. Se asume que el vendedor tiene la comprensión clara del papel que debe desempeñar con la motivación y habilidades adquiridas.
1.2.3. Grado de habilidades
1.2.3.1. Se refiere a la pericia, las habilidades aprendidas, como las que sirven en las relaciones interpersonales, el liderazgo, los conocimientos técnicos y las presentaciones.
1.2.4. Grado de motivación
1.2.4.1. Se entiende para este tema: La cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en la actividad relacionada con su trabajo.
1.2.5. Variables personales, organizacionales y del entorno
1.2.5.1. Estos influyen en dos sentidos: 1) Facilita directamente el desempeño o lo limita, 2) Influye en las otras determinantes del desempeño e interactúa con ellas.
1.3. Premios
1.3.1. Los premios otorgados dependen de la empresa y pueden dividirse en 2 los cuales son:
1.3.1.1. Intrinsecos
1.3.1.1.1. Los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor, como gerentes o clientes.
1.3.1.2. Extrinsecos
1.3.1.2.1. son aquellos que los vendedores alcanzan por cuenta propia.
1.4. Satisfaccion Laboral
1.4.1. Todas las características del trabajo que ellos encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que se consideran frustrantes e insatisfactorias. Ademas esta se divide en 2 las cuales son:
1.4.1.1. La satisfacción extrínseca:
1.4.1.1.1. son los que recibe, como, la remuneración, las políticas y el apoyo de la compañía, la supervisión, los compañeros de trabajo, la posibilidad de ascensos y los clientes.
1.4.1.2. La satisfacción intrínseca
1.4.1.2.1. se relaciona con los premios intrínsecos que la persona obtiene de su trabajo, como la satisfacción con el trabajo mismo y con las oportunidades que ofrece para su crecimiento y realización personales.
2. Evaluacion del desempeño del vendedor
2.1. La conducta
2.1.1. se refiere a lo que los representantes hacen, es decir, a las tareas a las que dedican sus esfuerzos cuando trabajan.
2.2. El desempeño
2.2.1. es una conducta evaluada en términos de su contribución a las metas de la compañía.
3. Mediciones objetivas
3.1. De salida
3.1.1. Son el resultado del esfuerzo del vendedor.
3.2. De entrada
3.2.1. Se concentra en la dedicación que los vendedores realizan, más que los resultados de dichos esfuerzos.
4. Aplicacion
4.1. Esta fase llamada también implementación e implantación comprende:
4.1.1. -Selección del personal de ventas adecuado - Diseñar e implantar las políticas y los procedimientos
5. Desempeño del vendedor
5.1. La eficacia de las ventas suelen definirse por:
5.1.1. -Diferencias de territorio o región -Políticas administrativas -Los competidores -El mismo producto