Proceso de Compra – Venta

1. Etapas del proceso de ventas

1.1. 1. Prospección y calificación El representante debe buscar el futuro cliente; necesitan ser calificados; debe identificarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar.

1.2. 2. Contactos y principios de ventas Para atraer la atención del cliente es necesario estar lo más informado posible en cuanto al giro y actividades de la empresa.

1.3. 3. La presentación • Puede demostrar los beneficios del producto o servicio. • Puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente.

1.4. 4. Manejo de objeciones y la resistencia a la venta El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual.

1.5. 5. El cierre En realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar de manera que necesitan ser conducidos en este punto por el vendedor.

1.6. 6. Postventa o continuación Consiste en darle continuación a la venta ya realizada, es decir, que el cliente quede satisfecho para que vuelva a comprar.

2. Tipos de mercado

2.1. Desde el punto de vista geografico

2.1.1. • Mercado Internacional • Mercado Nacional • Mercado Regional • Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo • Mercado Metropolitano • Mercado Local

2.2. Según el Tipo de Cliente

2.2.1. • Mercado del Consumidor • Mercado del Productor o Industrial • Mercado del Revendedor • Mercado del Gobierno

2.3. Según la Competencia Establecida

2.3.1. • Mercado de Competencia Perfecta 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales. 2) Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado. • Mercado Monopolista • Mercado de Competencia Imperfecta 1) El Mercado de Competencia Perfecta. 2) El de Monopolio puro. • Mercado de Monopsonio

2.4. Según el Tipo de Producto

2.4.1. • Mercado de Productos o Bienes • Mercado de Servicios • Mercado de Ideas

2.5. Según el Tipo de Recurso

2.5.1. • Mercado de Materia Prima • Mercado de Fuerza de Trabajo • Mercado de Dinero

2.6. Según los Grupos de No Clientes

2.6.1. • Mercado de Votantes • Mercado de Donantes

3. Es la Actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

4. Proceso de compra – venta

4.1. 1. Anticipar o reconocer la necesidad Las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias.

4.2. 2. Describir características y cantidad La demanda de los productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán.

4.3. 3. Búsqueda y calificación de proveedores Una vez que la organización ha definido con claridad el tipo de bien que necesita, empieza la búsqueda de posibles proveedores.

4.4. 4. Recibir y analizar las cotizaciones Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, entonces solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno de ellos.

4.5. 5. Evaluación y selección de los proveedores Diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles proveedores y sus diversas propuestas son aceptables.

4.6. 6. Rutina de los pedidos El departamento de compras, después de hacer un pedido al proveedor, trata de que la entrega de los bienes coincida con el momento en que la compañía necesitará el producto

4.7. 7. Evaluar desempeño y retroalimentación Los bienes se inspeccionan para ver si cumplen con las especificaciones descritas en el contrato de compra.

5. Participantes de compra

5.1. Los iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que podría requerir que se compre un producto o servicio nuevo

5.2. Los usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisión de compra.

5.3. Los influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos.

5.4. Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas participantes en el proceso de compra.

5.5. Los compradores: Son lo que de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.

5.6. Los decisores: Es la persona que en última instancia, está facultada para tomar la decisión de comprar.

5.7. Los que controlan: Es la persona que determina el presupuesto para la compra.