Sales Consulting Team v2013

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Sales Consulting Team v2013 por Mind Map: Sales Consulting Team v2013

1. Lo que se asume del escenario 2013

1.1. Foco en Clientes/Oportunidades ++

1.1.1. Menos clientes

1.1.2. Menos oportunidades pero de mas importe o interés

1.1.3. Menos recursos pero mas eficaces

1.1.4. Foco en clientes/oportunidades +interés

1.2. Estructura de ventas

1.2.1. Ajustes en HC por +foco

1.2.2. -Recursos +Especializados

1.2.3. Revisión de las verticales actuales

1.2.4. PreSales/CoSS se reajusta para alinear objetivos

1.3. Portfolio

1.3.1. Mejorar la relación con PSD Internacional

1.3.1.1. Buscar la proactividad (GE>ES)

1.3.2. Optimimizar una relación proactiva con SALES

1.3.2.1. Buscar mismo nivel de información

1.3.3. Documentar y gestionar el portfolio local

1.3.3.1. Alinear visiones sobre Portfolio "real"

1.4. Producción

1.4.1. Reglas mas claras y consensuadas de "Build or Buy"

1.4.2. Mejora clara de alineación con PSD/Service y Ventas

1.4.2.1. No hay conejos en la chistera

2. Objetivos nueva organización

2.1. Sales

2.1.1. Mayor autonomía en AAMMs

2.1.1.1. +Foco +Win ratio

2.1.2. Mejorar el conocimiento y visión en AAMM

2.1.2.1. +Autonomía

2.1.3. Optimizar la eficacia del grupo de PreSales/CoSS

2.2. PSD

2.2.1. +Alineación con PSD Internacional

2.2.2. Relación +fluida con PreSales (proactiva)

2.3. Presales

2.3.1. Absorber la parte correspondiente a SI Sales

2.3.2. Gestionar el conocimiento técnico de Ventas (global)

2.3.3. Mejorar la disponibilidad de recursos

2.4. BID Management

2.4.1. Oportunidades ordinarias => Deal Desk

2.4.2. Oportunidades extraordinarias => Sales Consulting => Presales

2.4.3. Equipo dedicado: -recursos ++eficacia como función

3. Nueva Organización

3.1. Los cambios son solidarios y están relacionados. Unos condicionan a otros.

3.2. Santi's

3.2.1. Nivel 1: Sales consultants

3.2.1.1. Acompañan y facilitan la venta

3.2.1.2. Cualifican, entregan y soportan los BIDs extraordinarios

3.2.1.3. No actúan en BIDs ordinarios (Deal Desk)

3.2.1.4. Albergan el conocimiento y lo gestionan

3.2.1.4.1. Conexión oficial de SALES con PSD

3.2.1.5. Forman a SALES y al resto del equipo de Santi

3.2.1.6. Supervisan la evolución de la venta por "bloques" (SalSa reporting)

3.2.2. Nivel 2: BID Managers

3.2.2.1. Reciben BIDs en Go cualificados

3.2.2.2. Aseguran cumplimiento de todo el proceso BID

3.2.2.3. Documentan y recogen buenas prácticas

3.2.2.4. Gestionan conocimiento de BIDs y mejores prácticas

3.2.3. Nivel 3: Presales

3.2.3.1. Relación directa con N2 y N3 para BID extraordinarios

3.2.3.1.1. Menos (#) pero mas interesantes

3.2.3.2. Relación con PSD y Producción con apoyo (opcional) de Sales Consulting

3.2.3.3. Gestionan conocimiento de Presales y mejores prácticas

3.2.4. Nivel 4: Deal Desk

3.2.4.1. Recibe BIDs ordinarios sin cualificar

3.2.4.1.1. Pueden ser no-go

3.2.4.1.2. Cualificación apoyada en ocasiones en SalesC

3.2.4.2. Ejecuta todo el proceso BID de forma autónoma

3.2.4.3. Gestionan conocimiento de Deal Desk y mejores prácticas

4. Mejoras esperadas

4.1. Mejorar la eficacia general de SALES

4.2. Objetivos tangibles

4.2.1. Mejorar Win Ratio

4.2.2. Menos BIDs (#) mas revenue (€)

4.2.3. Reducir el overhead de ventas

4.3. Objetivos intangibles

4.3.1. Mejorar eficacia en 1ª visita de AAMMs

4.3.2. Optimizar el número y eficacia de prospects

4.3.3. Equipos mas equilibrados (#) pero mas eficaces (%)

4.3.4. Las cuentas se atienden mejor

5. Plan de Cambios

5.1. Sales Consulting

5.1.1. Decisión sobre SI Sales

5.1.2. División del portfolio en bloques

5.1.3. Asignación de owners/backups

5.1.4. Revisión procedimientos

5.1.5. Decisión sobre herramientas

5.1.6. Conexión con PSD

5.1.7. Conexión con Presales & Deal Desk

5.1.8. Conexión con BOP (SalSa reporting)

5.2. Presales

5.2.1. Revisión matriz recursos

5.2.2. Alineación con bloques de Sales Consulting

5.2.3. Plan de mínimos de formación

5.3. BID Management Team

5.3.1. Selección recursos

5.3.2. Plan de mínimos de formación

5.3.3. Conexión con resto de organización

5.4. Solution Designers

5.4.1. La función se debe formalizar mas y debería estar en PSD pero todo el proceso debe ser mas trazable para asegurar eficacia

5.5. PSD

5.5.1. Revisión recursos y matriz

5.5.2. Revisión del modelo de relación

5.5.2.1. Chequeo mutuo regular obligatorio

5.5.3. Portfolio Iberia (Internacional + Local)

6. ZOOM Grupo Sales Consulting

6.1. El grupo cubre TODO el portfolio de la compañía (ITC & SI)

6.1.1. Inicialmente perfiles senior nada mas

6.2. Ajuste en recursos: +senior +inglés +skills +tech

6.3. TODO el portfolio dividido en bloques o core-beliefs

6.3.1. Cada bloque tiene 1 owner, 1 backup y resto

6.3.1.1. Mismo consultor en varios grupos

6.3.1.2. Owner es "accountable" de su bloque

6.3.1.3. Todos miembros bloque son "responsible"

6.3.1.4. Estructura Portfolio vs Consultores similar a matriz RACI

6.3.2. Cada bloque asume la inter-locución con PSD, la gestión del conocimiento, la formación a otros y la monitorización del reporting de Salsa asociado a offerings del bloque

6.3.3. TODOS los consultores tendrán un nivel básico de conocimiento de un conjunto de servicios T-Systems y de tecnologías asociadas (Foundation). Cualquier consultor debe poder trabajar a ese nivel en cualquier oportunidad/actividad de Preventa.

6.3.4. El portfolio se ataca de forma horizontal pero completa

6.3.5. Gestión de personas debe mejorar (nivel de ocupación, formación, vacaciones, disponibilidad de recursos en cualquier momento)

6.3.6. Mas autonomía pero mayor eficacia a nivel de bloques

6.4. Conexión full-duplex con PSD

6.4.1. Escalado internacional a través de PSD y con su participación

6.4.2. El portfolio Ibérico se debe gestionar con el oficial a través de PSD

6.5. Apoyo al ciclo de vida de los Account Plans

6.5.1. +Nivel de formalidad del ciclo de vida de las revisiones de Account Plans (menos clientes, oportunidades mas interesantes)

6.5.2. Todos los Account Plans y los resultados de las revisiones deben estar documentados y accesibles en algún "lugar común"

6.5.3. Objetivo colateral: Optimizar el Cross- Selling en cuentas activas y de interés

6.6. Consultoría y BIS

6.6.1. Todos los consultores podrán realizar este tipo de actividades aunque cada uno en alcances vinculados a sus bloques

6.6.2. Procedimientos y metodologías standard & Compartición del conocimiento

6.6.2.1. (En curso: BIS Desktop)

6.7. Re-alimentación de SalSa

6.7.1. Cada bloque recibirá automáticamente reports de Salsa con cifras relativas a la evolución actual de las ventas en relación a su bloque. La información es compartida y analizada a nivel de grupo antes de revisarla con SC.

6.7.1.1. Cada Owner de grupo podrá comentar, por tanto, ante SC, estos números y estas situaciones, proponiendo acciones concretas en caso necesario (a nivel global o para una oportunidad específica).

6.8. Herramienta de Colaboración Social

6.8.1. Todo el grupo necesita una nueva herramienta de colaboración o una adaptación específica de las actuales corporativa (TSN, MyWorkRoom)

6.8.2. Debería estar disponible para plataformas móviles

6.9. Menor tiempo y esfuerzo para liderar el grupo obteniendo un nivel de eficacia (como grupo) mucho mayor

6.9.1. El conocimiento se gestiona y comparte

6.9.2. Recursos y actividad ahora trazables

6.9.3. Conexión con PSD tiene varios interlocutores en paralelo

6.9.4. Nivel óptimo de adaptación a SALES para apoyar su actividad

6.10. Apoyo a BIDs extraordinarios

6.10.1. El consultor cualifica la oportunidad que si es "Go" podrá llegar a fase BID en cuyo caso apoya al BID manager y al resto de equipo de Presales hasta su entrega.