Pronóstico de ventas

Factores de los pronósticos de ventas, definición

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Pronóstico de ventas por Mind Map: Pronóstico de ventas

1. Clasificación de los pronósticos

1.1. Métodos cualitativos

1.1.1. Utilizan el juicio y la intuición, encuestas o técnicas comparativas para generar estimados cuantitativos acerca del futuro.

1.1.1.1. Investigación de mercados

1.1.1.2. Agregados de la fuerza de ventas

1.1.1.3. Método Delphi

1.1.1.4. Analogía Histórica

1.1.1.5. Pronóstico visionario

1.2. Métodos cuantitativos

1.2.1. Aquellos en los que el pronóstico se deriva de un análisis de datos

1.2.1.1. Promedio móvil

1.2.1.2. Suavización exponencial

1.2.1.3. Técnica Box Jenkins

1.2.1.4. Modelos matemáticos

1.2.1.5. Descomposición de series de tiempo

1.2.2. Modelos causales

1.2.2.1. Análisis de regresión

1.2.2.2. Modelos econométricos

1.2.2.3. Modelos de insumos

1.2.3. Simulación

1.2.3.1. Simulación dinámica

2. Métodos para pronosticar series de tiempo

2.1. Conjunto de fenómenos físicos o económicos observados en puntos discretos de tiempo

2.1.1. Tendencia

2.1.1.1. Proclividad de mostrar un patrón estable de crecimiento o declive

2.1.2. Estacionalidad

2.1.2.1. Se repite en intervalos fijos, comunes que sean mensuales, semanales y diarios

2.1.3. Ciclos

2.1.3.1. La duración y magnitud del ciclo puede variar, se asocian con variaciones económicas a largo plazo

2.1.4. Aleatoriedad

2.1.4.1. No existe patrón reconocible

3. Factores que afectan el pronóstico

3.1. Normas o relaciones, permanezcan constantes

3.2. Personas; pueden cambiar el curso de los acontecimientos futuros

3.3. Plazo de tiempo del pronóstico; cuanto más lejano el tiempo, mayor la probabilidad de que las pautas y relaciones establecidas varíen, anulándola

3.4. Cambios tecnológicos

3.5. Barreras aduaneras

3.6. Difusión de la información

3.7. Elasticidad de la demanda

3.8. Artículos de consumo frente a productos industriales

4. Elementos a considerar para la recolección de información para un Pronóstico de Ventas

4.1. ¿Qué objetivo persigue?

4.1.1. Planificar ingresos

4.1.2. Priorización de proyectos

4.1.3. Planificación de producción

4.2. ¿A qué horizonte de tiempo?

4.2.1. Largo plazo (10 años)

4.2.2. Anual: planeación financiera

4.2.3. Corto plazo (3 meses)

4.2.4. Mensual

4.3. ¿Quiénes serán los usuarios?

4.3.1. Mercadotecnia y Ventas

4.3.2. Investigación y desarrollo

4.3.3. Producción, etc.

5. Administración a partir de pronósticos

5.1. Involucrar a altos ejecutivos

5.2. Explicar los beneficios mutuos

5.3. Definir claramente metas y acuerdos

5.4. Utilizar la mejor tecnología

5.5. Enfocarse donde la utilidad es mayor

5.6. Ligar incentivos a las metas generales de la compañía

5.7. Seguir con mejora continua

6. "Proceso de estimación proyectando hacia el futuro datos del pasado" Adam y Ebert

7. Importancia dentro de la Organización

7.1. Pieza clave para toma de decisiones

7.2. base para la planeación corporativa a largo plazo

7.3. fomentar la práctica de una revisión continua

7.4. aceptar cualquier modelo o metodología

7.5. proporciona datos

7.6. control de todas las áreas funcionales

8. Características de los pronósticos

8.1. Normalmente están equivocados

8.2. Un buen pronóstico es más que un simple número. Incluye cierta medida de error.

8.3. Pronósticos agregados son más exactos

8.4. Entre más lejano sea el horizonte de pronóstico, la exactitud de la predicción disminuirá

8.5. No deben utilizarse para excluir información conocida.

9. Horizontes de tiempo

9.1. Corto plazo (días, semanas)

9.1.1. Ventas a corto plazo

9.1.2. Programas de turnos

9.1.3. Requerimientos de recursos

9.2. Mediano plazo (Semanas, meses)

9.2.1. Venta familia de productos

9.2.2. Requerimientos de mano de obra

9.2.3. Requerimientos de recursos

9.3. Largo plazo (Meses, años)

9.3.1. Necesidades de capacidad

9.3.2. Patrones de venta largo plazo

9.3.3. Tendencias de crecimiento

10. Administración de la venta

10.1. coordinar y controlar fuentes de demanda

10.1.1. Adoptar un papel activo para influir en la demanda. Ofreciendo incentivos tanto a clientes como a su personal, crear campañas para vender productos y bajar precios para incrementar demanda.

10.1.2. Adoptar un papel pasivo y simplemente responder a la demanda.

10.2. Componentes de la demanda

10.2.1. Demanda promedio para el período

10.2.2. Tendencia

10.2.3. Elementos estacionales

10.2.4. Elementos cíclicos

10.2.5. Variación aleatoria

10.2.6. Auto correlación

11. Sesgos y limitaciones

11.1. Exceso de confianza en los juicios de valor

11.2. Correlaciones ilusorias: se debe observar la varianza estimada de las predicciones para tener una idea del alcance de la incertidumbre futura

11.3. Sesgo de disponibilidad: los hechos recientes influyen en sus juicios de valor introduciendo el sesgo de lo reciente

11.4. Anclado: dar un desproporcionado peso a un dato o información

11.5. Sesgo de retrospectiva: aprender es difícil o imposible si no se está dispuesto a aprender.

11.6. Subestimar la incertidumbre

11.7. Inconsistencia de los juicios de valor: su resultado puede ser pérdidas reales o de oportunidad para la organización.