Acção de Formação em Gestão de Conflitos em Negociação Empresarial

1. Recursos

1.1. Sala de aula

1.1.1. Ensino presencial

1.1.2. Computador pessoal

1.2. E-Learning

1.2.1. Acesso Internet

1.2.2. Computador Pessoal

1.3. Avaliação

1.3.1. Testes On-Line

1.3.2. Testes Escritos

2. Conteudos Programáticos

2.1. A dinâmica do conflito nas organizações

2.1.1. A dinâmica relacional em situações de conflitos

2.1.2. Os tipos de conflitos nas organizações: conflitos de crenças e conflitos de recursos escassos

2.1.3. As relações de poder e o seu impacto na dinâmica relacional e na eclosão de conflitos

2.1.4. A comunicação ineficaz como fator de conflito

2.1.5. As relações de força: atitudes de ataque e defesa

2.2. As estratégias de gestão de conflitos

2.2.1. Escolher as estratégias negociais a utilizar como forma positiva de resolução de conflitos

2.2.2. Caracterizar as situações de negociação na resolução de conflitos. Escolher entre negociar ou não negociar

2.2.3. As principais estratégias de negociação: estratégias integrativa e distributiva

2.2.4. Escolher a sua estratégia em função do objetivo e da situação

2.2.5. Fazer as escolhas adequadas e adaptá-las ao processo de negociação: negociar em bloco ou ponto por ponto

2.2.6. Avaliar a relação de poder na negociação: poder expresso, poder real, poder percebido

2.3. As competências de comunicação para a resolução de conflitos

2.3.1. Identificar os estilos pessoais nas situações de conflito

2.3.2. Como lida com os conflitos? Conhecer-se melhor a si mesmo – autodiagnóstico do estilo individual de gestão dos conflitos

2.3.3. Conhecer melhor o outro e a forma como ele reage

2.3.4. Selecionar os comportamentos chave e os meios práticos para reforçar uma atitude de base positiva

2.3.5. Ultrapassar os bloqueios pessoais que dificultam a procura de critérios comuns para construir soluções conjuntas

2.4. A negociação como forma positiva de resolução de conflitos

2.4.1. Desenvolver as atitudes e comportamentos que facilitem a resolução dos conflitos

2.4.2. Fases do desenvolvimento dos conflitos: da perceção de incompatibilidade à busca das soluções

2.4.3. Construir e manter um clima de confiança: utilizar um processo de comunicação com base nos interesses mútuos

2.4.4. Potenciar a atitude cooperativa nos outros para facilitar a negociação

2.5. Atuar nas várias fases da negociação

2.5.1. Fase de preparação: ponto-chave do êxito da negociação

2.5.1.1. Os objetivos

2.5.1.2. As concessões e os limites

2.5.1.3. A argumentação de apoio

2.5.1.4. Como analisar os interesses e as posições da outra parte

2.5.2. Saber conduzir a negociação – os métodos eficazes em cada etapa

2.5.2.1. O enquadramento da negociação e os interesses mútuos

2.5.2.2. Controlar o diálogo – a arte de perguntar

2.5.2.3. Tratar os diferentes tipos de objeções

2.5.2.4. Sair de uma situação de impasse: a chave para desbloquear uma situação e retomar o diálogo em clima de cooperação

2.5.3. Procedimentos para concluir acordos – técnicas de fecho da negociação

2.5.3.1. Conseguimos um acordo fiável?

2.5.3.2. Saber avaliar a eficácia de uma negociação

3. Objectivos

3.1. Compreender o conceito de conflito

3.2. Desenvolver estratégias de gestão de conflitos

3.2.1. saber como sair das situações de diálogo difícil

3.2.2. conduzir a negociação para uma solução conjunta do conflito;

3.2.3. controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face;

3.3. Entender as diferentes fases da gestão de conflitos

3.3.1. construir uma solução conjunta dos conflitos, tirando partido das divergências;

3.3.2. controlar o diálogo durante a resolução do conflito face a face

3.4. Desenvolver a capacidade de negociação num conflito.

3.4.1. fechar um acordo estável enquanto solução negociada de um conflito.

3.4.2. encontrar as soluções equilibradas para cada parte

4. Objectivos Específicos

4.1. Aplicar, por escrito, uma estratégica de resolução de conflitos mais adequada, perante um caso prático, com uma justificação fundamentada

4.2. Identificar, por escrito, os conflitos úteis no contexto de trabalho e distingui-los dos conflitos não funcionais

4.3. Reconhecer, por escrito, a importância de uma comunicação eficaz na resolução de conflitos, sem consultar o manual e enumerando vantagens desta comunicação

4.4. Identificar, por escrito, a importância da negociação positiva na resolução de conflitos

4.5. Aplicar, por escrito, a partir de um caso prático, a gestão de conflitos adequada na gestão de equipa

5. Dirigida a:

5.1. Administradores

5.2. Chefias

5.3. Comercias

5.3.1. Séniores

5.3.2. Juniores

5.4. Gestores de Projecto