Administração de Marketing Capítulo 6

1. O que influência o comportamento de compra?

1.1. Fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos

2. Motivação

2.1. Teoria de Freud: As forças psicológicas que formam o comportamento do indivíduo são basicamente inconscientes e que ninguém chega a entender por completo suas motivações

2.2. Teoria de Maslow: Hierarquia das necessidades (necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, estima e auto realização

2.3. Teoria de Herzberg: dois fatores: insatisfatores (que causam insatisfação) e satisfatores (que causam satisfação)

3. Processo de decisão de compra

3.1. Reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra

4. Comportamento pós compra

4.1. Satisfação pós compra: A satisfação do cliente deriva da proximidade entre suas expectativas e o desempenho percebido do produto

4.2. Ações pós compra: Se estiver satisfeito, há maior probabilidade de que volte a comprar o produto. Se insatisfeitos, podem abandonar ou devolver o produto

4.3. Utilização pós compra e descarte: Quanto mais rápido os compradores consomem o produto, mais rápido voltarão a comprá-lo