1. Tipos de Negociación
1.1. Basada en posiciones
1.1.1. Trata de Maximizar los beneficios dentro de los límites actuales del conflicto
1.1.2. Empieza con exigencia altas y concede lentamente.
1.1.3. Usa mucho la persuasión, la confrontación y la amenaza
1.1.4. Manipula tanto a las personas como al proceso de negociación
1.1.5. No es permeable a la discusión de cuestiones de fondo
1.1.6. Está orientado hacia objetivos cuantitativos y competitivos (ganar más que el otro)
1.1.7. Su interés por la relación es instrumental
1.2. Basadas en intereses
1.2.1. Trata de maximizar los beneficios incluyendo cualquier recurso que tenga las partes
1.2.2. Se focaliza en los intereses comunes de las partes
1.2.3. Trata de entender las razones tan objetivamente como sea posible
1.2.4. Es permeable a la discusión de cuestiones de fondo
1.2.5. Esta orientado hacia objetivos cualitativos: un acuerdo justo, sabio y durable eficientemente negociado
1.2.6. Cuida la relación
2. MAAN o Mafan
2.1. (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociación): Buscar para obtener la mejor opción o incrementar el valor del producto o servicio en negociación
3. Pafan
3.1. (Peor Alternativa Ante el Fracaso de Acuerdo Negociado): Tener en cuenta cual es la peor opción para no llegar a un acuerdo de negociación
4. Negociacion Eficaz / the Effective Negociation
5. ¿Que es?
5.1. Es un intercambio de información que proporciona el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de las expectativas y preferencias de las partes involucradas
6. Procesos
6.1. Cíclico
6.1.1. Implica el intercambio repetitivo de información entre las partes, su evaluación y los resultantes ajustes de expectativa y preferencias
6.2. Desarrollo
6.2.1. Consiste en una serie de fase que se superponen,cada una con un énfasis y tipo de interacción particular
6.2.1.1. Surgimiento del problema
6.2.1.2. Búsqueda del foro de la negociación
6.2.1.3. Planificación de la agenda de negociación
6.2.1.4. Discusión de los asuntos o puntos con énfasis diferentes
6.2.1.5. Discusión de los asuntos con énfasis en la disminución de desacuerdos
6.2.1.6. Discusión preliminar al acuerdo final
6.2.1.7. El acuerdo final
6.2.1.8. La confirmación del acuerdo
6.2.1.9. Implementación del acuerdo