1. Presentación de la venta
1.1. evalua
1.1.1. Correspondencia de lo propuesto con lo ejecutado
1.2. fase
1.2.1. Preparatoria
1.2.1.1. obtención de
1.2.1.1.1. Información
1.2.1.2. crear
1.2.1.2.1. Actitud receptiva del prospecto
1.2.1.3. abrir
1.2.1.3.1. Mente a ideas y sugerencias
1.2.2. Convictoria
1.2.2.1. se
1.2.2.1.1. Integran elementos de convicción en la mente del prospecto
1.2.2.2. se
1.2.2.2.1. Presenta y demuestra ventajas, beneficios y servicios
1.2.3. Persuasoria
1.2.3.1. provocar
1.2.3.1.1. Interés acrecentado para llegar a una resolución satisfactoria
1.2.4. Previa de cierre
1.2.4.1. genera
1.2.4.1.1. Necesidad de concretar la venta
1.2.4.1.2. Posibilidad psicológica de cerrar la venta
2. Cierre de la venta
2.1. procede a
2.1.1. Corregir observaciones
2.1.2. Documentar y mejorar la fase
2.2. Momentos para el cierre
2.2.1. Después de superar con éxito una objeción
2.2.2. Cuando el cliente
2.2.2.1. Muestra emoción por la adquisición del producto o servicio
2.2.2.2. Requiere un poco de insistencia
2.2.2.3. Desea comprar
2.2.3. Señales de compras
2.2.3.1. Vervales
2.2.3.1.1. Son las mas evidentes
2.2.3.1.2. Frases afirmativas
2.2.3.1.3. Los clientes plantean gran cantidad de preguntas
2.2.3.1.4. Solicitar opinión de otros
2.2.3.1.5. Preguntar
2.2.3.2. No vervales
2.2.3.2.1. se relaja
2.2.3.2.2. asiente con la cabeza
2.2.3.2.3. abre y cierra las manos
2.2.3.2.4. dilatación de pupilas
2.2.3.2.5. se toca la barba insistentemente
2.2.3.2.6. se inclina hacia el vendedor o producto
2.2.3.2.7. adopta expresión pensativa
2.2.3.2.8. cruza y descruza las piernas
2.2.3.2.9. examina con detalle el producto
2.2.3.2.10. hojea y revisa los impresos y folletos
2.2.3.2.11. gestos que muestran interes
2.3. discución
2.3.1. Técnicas de cierre
2.3.1.1. Técnica
2.3.1.1.1. Presuntiva
2.3.1.1.2. de contacto fisico
2.3.1.1.3. de la eventualidad
2.3.1.1.4. del boomerang
2.3.1.1.5. de la cesión
3. Planificación y estrategia
3.1. definir
3.1.1. Misión
3.1.2. Valores
3.1.3. Visión
3.1.4. Objetivos
3.1.5. Estragias
3.2. analisis
3.2.1. Cuantitativo
3.2.1.1. cuadrantes
3.2.1.1.1. Participación baja en un mercado en crecimiento
3.2.1.1.2. Participaciones mayores en mercados en crecimiento
3.2.1.1.3. Domina el mercado, pero no esta en crecimiento
3.2.1.1.4. Participaciones bajas de mercado y disminución en sus mercados
3.2.2. Cualitativo
3.2.3. Mercado
3.2.3.1. sectores
3.2.3.1.1. Vender lo que todos venden
3.2.3.1.2. Vender lo que todos venden, pero ser los mejores
3.2.3.1.3. Vender lo que nadie vende
3.2.4. Prospecto
3.2.4.1. se agrupan en
3.2.4.1.1. 4% Innovadores
3.2.4.1.2. 13% Adoptadores receptivos
3.2.4.1.3. 34% Seguidores impulsivos
3.2.4.1.4. 34% Seguidores masivos
3.2.4.1.5. 15% Rezagados
4. Búsqueda de clientes
4.1. realiza
4.1.1. Estrategias
4.1.2. Planes
4.2. prospección
4.2.1. Clientes
4.2.1.1. tipos
4.2.1.1.1. Actuales
4.2.1.1.2. Renovables
4.2.1.1.3. Potenciales
4.2.2. Incremento
4.2.2.1. razones naturales
4.2.2.1.1. Crecimiento demografico
4.2.2.1.2. Era de alta tecnología
4.2.2.1.3. Rescate de sectores marginados
4.2.2.1.4. Aumento de poder adquisitivo
4.2.2.1.5. Generación constante de nuevas necesidades
4.2.2.1.6. Amento de promedio de vida
4.2.3. Interna
4.2.3.1. mediante
4.2.3.1.1. Contactos clientes satisfechos
4.2.3.1.2. Ficheros de clientes antiguos
4.2.3.1.3. Prospectos trabajados sin éxito
4.2.3.1.4. Llamadas telefónicas recibidas
4.2.3.1.5. Recomendación persona a persona
4.3. de forma
4.3.1. Directa
4.3.1.1. mediante
4.3.1.1.1. Puerta a puerta insdistintamente
4.3.1.1.2. Puerta a puerta con criterio
4.3.1.1.3. Peinado de zona
4.4. mediante
4.4.1. Promoción
4.4.1.1. en
4.4.1.1.1. Ferias y exposiciones
4.4.1.1.2. Convenciones descuentos
4.4.1.1.3. Demostraciones
4.4.1.1.4. Outlets
4.4.2. Prensa
4.4.2.1. en
4.4.2.1.1. Revistas
4.4.2.1.2. Periodicos
4.4.2.1.3. Públicaciones
4.5. en
4.5.1. Directorios
4.5.1.1. tipo
4.5.1.1.1. Telefonico
4.5.1.1.2. Sociales
4.5.1.1.3. Nacionales
4.5.1.1.4. Asociaciones profesionales
4.5.1.1.5. Cámaras comerciales
4.5.1.1.6. Cámaras industriales
4.5.1.1.7. Generales