Factores Sociales de Influencia.

1. La influencia que un grupo ejerce sobre el comportamiento de compra del individuo depende de…

1.1. La actitud del individuo hacia el grupo: - Opina que el grupo representa una fuente de información verosímil en torno al producto o servicio - Valora los puntos de vista y las reacciones de los miembros del grupo respecto a las decisiones de compra - Acepta las recompensas y las sanciones impuestas por el grupo por comportamiento apropiado o inapropiado

1.1.1. Text book, exercises 34, 35, 36, 37

1.2. La naturaleza del Grupo: influye en el comportamiento de los miembros si son: Cohesivos: con normas y valores similares Con frecuencia interactivos: con mayores oportunidades para influir en los miembros Distintivos y exclusivos: la pertenencia dentro del grupo se considera muy valiosa .

1.3. La naturaleza del producto: Los grupos influyen más en: Productos visibles (notoriedad del producto) : ropa, cosméticos, muebles… Productos exclusivos.

2. Situaciones de consumo e influencia normativa del grupo de referencia.

2.1. -Infromacional, Normativa e Identificación.

2.1.1. New vocabulary

3. Rol de los Líderes de Opinión: Son más activos en sociedad, como un reflejo de su buena disposición para comunicarse con los demás Son conocedores de la categoría de producto Están involucrados en la categoría de producto Se mantienen informados sobre el producto proveniente de fuentes personales Están interesados en nuevos productos Están seguros de su valoración respecto a la categoría de producto

3.1. Physics

3.1.1. Research and prepare experiment

4. Estrategias Publicitarias: Descripción de la influencia informativa: utilizar portavoces expertos Describir el rol que juega el experto Mostrar a una celebridad que cuenta con la experiencia en el área de producto Descripción de la influencia de identidad Referencia real = consumidor típico Referencia simbólica = celebridad Descripción de la influencia normativa Apelar al temor de ser rechazado dentro del grupo, o mejor aún, apelar a la gratificación

5. Estrategias Personales de Venta: Implicaciones de la influencia informativa y de identidad en la estrategia de ventas  El vendedor puede ser una fuente de información objetiva  El vendedor puede intentar reforzar el ego y las necesidades sociales del cliente al demostrar necesidades, intereses y predisposiciones similares (influencia de referencia)

6. Grupos de Referencia que Influyen en los Consumidores

6.1. Grupos de Pertenencia: Primarios y Secundarios

6.2. Grupos Aspiracionales: Grupos aspiracionales previsores Grupos aspiracionales simbólicos

6.3. Grupos de Defensa

7. Como identificar líderes de opinión para una categoría de producto

7.1. Método de autodiagnóstico Método del informante clave

7.1.1. Midterm

8. Condiciones para la comunicación boca a boca: La comunicación boca a boca no es predominante para todas las categorías de productos. Esto significa que la comunicación boca a boca es muy importante si: El producto es distintivo El producto acaba de introducirse El producto es importante para el sistema de normas y creencias del grupo de referencia Los consumidores están involucrados en las decisiones de compra Los consumidores ven la compra del producto como riesgosa

9. Estrategia para estimular una comunicación boca a boca positiva de forma rápida: Apadrinamiento Enviar al consumidor o a expertos muestras del producto Motivar a los consumidores a que hablen del producto (marketing viral)

9.1. Bondades de la comunicación boca a boca: • Llega de una forma diferente • Impacta • Hace que recuerden y hablen de la marca • Supera las barreras del marketing convencional

9.1.1. Comunicación boca a boca online: Redes Sociales, Comunidades de Marca, Blogs, Twitter.