Objeciones del cliente

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Objeciones del cliente por Mind Map: Objeciones del cliente

1. Sinónimos

1.1. Oportunidad de mejora

1.2. Mejor trato con el cliente

1.3. Creación de argumentos razonables y objetivos

1.4. Creacion de una fuente de interés en el cliente

1.5. Resaltación de puntos principales

2. Pautas de objeción

2.1. Conformidad

2.1.1. Cerrar operaciones con el cliente

2.2. objeciones

2.2.1. Malentendidos

2.2.1.1. Sondear al cliente para confirmar su necesidad

2.2.2. Desventajas

2.2.2.1. Minimizar las desventajas

2.3. Indiferencia

2.3.1. Sondear al cliente para descubrir nuevas necesidades y reparar cuando sea posible

2.4. Excusas

2.4.1. Sondear al cliente para descubrir su motivo real y minimizarlo.

2.5. Dudas

2.5.1. Ofrecer argumentos de prueba y prestigio

3. Tipos de Objeciones

3.1. De relexión

3.1.1. Fijar o aplazar la decisión

3.2. Evitar presentacion de ventas

3.2.1. El cliente no precisa el producto o servicio

3.3. Excusa

3.3.1. Aparecen al inicio o al final

3.3.1.1. Se debe rebatir eficazmente

3.3.2. No tienen relación con lo tratado

3.3.2.1. Se debe encontrar el motivo real

3.3.3. Se presentan de manera vaga

3.3.3.1. Se le debe preguntar al cliente

3.4. Sinceras

3.4.1. Razones verdaderas del cliente para no comprar

3.5. Ocultas

3.5.1. Se hallan detrás de una razón para no llegar a un acuerdo

3.5.1.1. Realizar preguntas que encausen a la razón verdadera

3.5.2. Son difíciles por que se desconocen

4. Normas y tecnicas fundamentales

4.1. No discutir

4.2. Técnica de pausa o del silencio

4.3. No detenerse

4.4. Escuchar atentamente la objeción

4.5. Repetir la objeción

4.6. Técnica del sí pero... no

4.7. Responder lo mas brevemente posible

4.8. Técnica del por que o de hacer preguntas

4.9. Técnica del aplazamiento

4.10. Técnica de la negativa directa

4.11. Técnica boomerang

4.12. Demostrar que la objeción no es valida

4.13. Técnica preventiva

5. Barrera consciente o inconsciente que un cliente pone para no llegar a un acuerdo

6. El precio

6.1. Características

6.1.1. Elemento negativo en la venta

6.1.2. Objeción habitual

6.2. Acciones a a realizar

6.2.1. Hacer crecer su deseo de obtenerlo

6.2.2. dejar que el cliente hable primero sobre el precio

6.2.3. No darle importancia, resaltar las ventajas y no parar con las ventajas. (No dejar reflexionar al cliente sobre el precio)

6.2.4. Desglosar el precio total en partes

6.2.4.1. Hablar de cuotas diarias, semanales o mensuales.

6.2.5. Utilizar como argumento los beneficios de su inversión

6.2.5.1. "Este reloj ademas de ser simbolo de distincion, es una inversión de cara al futuro, ya que con el tiempo se revalorizara... "

6.2.6. Centrar el argumento en la diferencia de precios con otros productos de la competencia.

6.2.6.1. "Mire cualquier producto con estas características no lo encontrara por ..."

6.2.7. Utilizar frases positivas y apropiadas

6.2.7.1. "Solo cuesta"

6.2.7.2. "El precio es interesante, ya que..."

6.2.7.3. "Ahora solo cuesta... gracias a que..."

6.2.7.4. "Actualmente vale..."

6.2.8. Se debe dar el precio, no excusarlo.

6.2.8.1. "Su precio es elevado, pero..."

6.2.8.2. "Este modelo es un poco caro, pero..."

6.2.8.3. "Este es excelente, pero cuesta..."