1. Développer la culture commerciale des offres à forte valeur ajoutée
1.1. Adhérer à un diagnostic partagé et à une vision du projet d'entreprise
1.2. Ne pas se fermer d'opportunité par avance au prétexte de verrous internes
1.2.1. Prendre des risques à hauteur de ce que l'on est capable de couvrir
1.2.2. Voir les difficultés contractuelles comme des opportunités de changement
1.3. Clarifier les responsabilités de chacun (DA/RAF) quand aux enjeux de court/ Moyen et long terme chez les clients/ sur les affaires
1.3.1. travail sur les RACI: OD
1.4. Partager la vision innovation avec les salariés à intervalles régulier
1.5. accompagnement formation
1.5.1. Formation commerciale avec Thibaut de Berru
2. Industrialiser les offres et assurer une mise sur le marché qualitative
2.1. Comprendre et capitaliser les réussites et les échecs
2.1.1. Systématiser les REX sur les projets innovants avec les opérationnels
2.1.2. Boucle d'analyse sur les modes d'achat des clients: pourquoi achètent-ils? comment achètent-ils?
2.1.3. organiser régulièrement une réunion pour faire le point sur la démarche: boucle d'amélioration continue
2.2. Travailler les positionnements des offres "produits" et les avantages concurrentiels associés (atouts produits/ différentiation vs concurrents)
2.2.1. Développer une vision stratégique interpôle sur les principaux clients ==> compréhension des enjeux , besoins clients déclencheurs d'action (y compris hors métier) et de son parcours de décision
2.2.2. Hiérarchiser les offres
2.2.3. Elaborer un discours marketing offre et l'animer en région
2.2.4. raisonner « Valeur client » et non exclusivement « Prix »
2.3. Mettre à disposition des commerciaux, DA et RAF les ressources et les outils à même de "rassurer" et de leur permettre de déployer en confiance
2.3.1. Assurer un "SAV" (accompagnement) sur les premières mise en oeuvre de chacun
2.3.2. Développer des supports et outils de vente efficaces
2.3.3. Elaborer des processus fluides avec les services supports
2.4. Assurer la promotion interne des offres en en horizontal==> élaborer les bons canaux de diffusion interne
2.4.1. Valoriser les temps de discussion agence
2.4.2. Capitaliser sur Axi'nnov et l'améliorer à l'aune des retours clients internes
3. Organiser le remontée et le traitement des opportunités
3.1. Anticiper les futurs sujets créateurs de valeur chez nos clients dans une vision d'énergéticien
3.1.1. Renforcer la veille/compréhension marché: "rester sur l'avant de la vague"
3.1.1.1. créer un canal continu entre services support siège et les opérationnels
3.1.1.2. Créer un continum entre les services "groupe": effacement/PV, etc.
3.1.2. Augmenter auprès de nos client la notorité de nos services globaux et améliorer la perception envers la marque Axima(changement d'image)
3.1.3. Systématiser les offres spontanées
3.2. Créer des opportunités de dialogue prospectif avec nos clients
3.2.1. Transformer les points de passage contractuels
3.2.1.1. Transformer les Rapport annuels AMT
3.2.1.2. Transformer les bilans de fin de chantier AIR
3.2.1.3. Structurer la place de l'innovation lors des renégos.
3.2.2. Systématiser des rencontres semestrielles hors contrat (via KAM/ questionnaire de satisfaction/ intervenant extérieur?)
3.3. Toucher les décideurs finaux y compris financiers (remonter dans la chaine de valeur client)
3.3.1. Accompagner le client dans sa vision patrimoniale
3.3.2. Accompagner les PPI
3.4. Faire circuler largement l'information
3.4.1. remonter ce qui "dépasse du bruit de fond"
3.4.2. animation managériale